情境实录
实录一
一天，一个顾客来到陈辰的推销专柜前。
顾客：“嗯，我对这个电动牙刷不是很了解，我打算买个100块钱以下的，安装充电电池的那种。最好不伤牙齿和牙龈，能插上牙膏，刷毛不用换的，质量稳定的……”
陈辰（皱起眉头）：“女士，这种功能的牙刷，真的没有……”
顾客：“啊？怎么会没有啊！”
陈辰：“真的没有，目前的电动牙刷分为插电源和用电池驱动两种类型。与传统的手动牙刷相出，在电力驱动下，刷头以每分钟几千次乃至上万次的速度运动，效率远高于手动牙刷，但它对刷毛的要求也更高，以期不损伤牙龈。现在市场上的电动牙刷主流品牌产品主要有A、B、C……其中以A的性价比为最高，价格也最便宜，但也得120多元。如果您是第一次使用，我建议您先买个性价比高的，如果您使用后感觉效果不错，可以再买一个比较好的。”
实录二
雅如是一家服装店的推销员。一天，一个中年妇女走进来，她对雅如说，自己想买一款颜色看起来比较鲜艳亮丽的上衣外套，比如浅黄色、淡蓝色的都可以。不巧，顾客要的这两种颜色的衣服，雅如的店里暂时都缺货。于是她只好改变策略，将店内一款同颜色系的宝石蓝色的上衣推荐给客户。那位中年妇女对衣服左看右看，拿起来又放下，似乎很犹豫，经过雅如的一番劝说，这位女士仍然表现出一副犹豫不决的样子。
客户：“这个，我还是和老公商量一下，等考虑好了再买吧。”
推销员：“其实这件上衣真的很适合您的，它的颜色比较鲜艳亮丽，您穿在身上看起来简直是年轻了10岁。不过您说要和老公商量一下，我也能理解，因为现在赚钱都不容易，而且关键是如果老公觉得漂壳，您穿起来会更有自信。”（肯定客户）
客户：“是啊，所以我想回去跟他商量一下。”
推销员：“不过，我担心有什么没有解释清楚的地方，所以想请教您一下，您到底是在考虑哪一方面的问题呢？是衣服的款式还是颜色呢？”（引导客户说出犹豫的原因）
客户：“款式还可以，主要是这个颜色，我担心我老公不喜欢，因为我以前很少穿这种颜色的衣服。”
推销员：“您能尝试不同于以往的打扮，说明您对自己很自信，也很有魅力。其实在我看来，这个颜色非常适合您，您试穿一下就会发现，您的气质完全能通过这件衣服展示出来。”（肯定客户，让客户自信）
听了推销员的劝说，这位女士开始试穿。
推销员：“这件衣服不管是款式、颜色还是面料，都不错，也真的非常适合您的气质，如果不穿在您的身上真是太可惜了。”（再次肯定客户）
客户：“还不错，不知道我老公是否喜欢……”
推销员：“您的先生肯定会喜欢的，这款衣服就剩下这一件了，卖得非常好的。如果您现在不买，那真是遗憾啊！”（施加一点压力）
客户：“是吗？那……我现在就买吧！”
情境点评
对于推销员来说，如果你没有顾客想要的产品，但有同类相似的产品，这时候你该怎么处理才能留住顾客，并促使其购买呢？
深入解析
从上面的案例中可知，并不是每位顾客都是看好了产品才来购买的，有时候，推销员不得不面对类似场景中的这位顾客，他所购买的产品目前市场上根本没有或者你的店里刚好缺货。这时候，推销员就要向顾客介绍相关产品的情况以转变顾客的需求，进而达到推销的目的。
商家追求的永远都是商业利益。所以，当推销员发现顾客要买的产品没货时，推销员就应该像上面案例中的推销员那样，一方面要设法挽留住顾客，另一方面还要让顾客改变自己的观念，从而尽力转变顾客的潜在需求，最终达成交易。
具体来说，当出现如下几种情况时，推销员就得设法尝试转变顾客的需求了：
（1）顾客出的价格使卖家根本无利可图时。
（2）顾客想要的产品是冷门产品，货源太少时。
（3）顾客有点理想主义，没有完全符合其需求标准的产品时。
（4）卖场和库房都没货时。
反思与总结
通过上面的案例，我们不难发现，有时顾客对于自己想要购买的产品是很盲目的，他们可能自己都不清楚将要买的产品是个怎样的情况。所以如果你暂时无法提供客户所需要的产品，就应该多向客户展示自己与之类似产品的优势，包括价格优势。同时，产品各方面的认证要全，也即你要让客户明白，你的产品并不比他想要的产品差。如果客户还是不接受，推销员就可以将公司的样品拿给客户看或体验，相信如果产品真的很好，真的很有说服力，客户会改变原来的需求标准，转而选择你向他推荐的产品的！
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