情境实录
某工厂的边角布头大多从南通、常州一带进货。一天，该市东台某服装厂的推销员小马来厂里推销边角布头。
小马走进了张厂长的办公室，首先作了自我介绍。他并不急着推销产品，而是同张厂长很随意地闲聊起来，从侧面先了解厂里的进货渠道、进货方式、进货价格，最后才推出他的十几吨边角布。因为他的货大多是绦纶布，所以张厂长给他开的价钱为每吨400元，与从外地厂家进货的价格相同。
从小马的表情能看出，他嫌价钱太低。但让人感到意外的是，他并没有马上要求提高价格，而是给张厂长算了一笔账。他不紧不慢地说：“你们厂原先从南通、常州进货的价格通常也是400元，但花在路上的人工、包装、车辆往返等费用就要1000元左右。以每趟车5吨货计算，每吨货的总成本将达到600多元。你们进的产品价格表面上看起来很便宜，但加上其他花销实际上却贵了。如果你从我们厂进货，路途近不说，每趟车也只需300元的运费，从而大大降低了你们的进货成本。”
小马要求张厂长将同类产品的价格定在450元。他说：“即使再加上几百块钱的运费，总的成本也就是每吨500元多点儿。比从外地进货每吨可节省100多元。”
听了小马的话，张厂长一盘算，便点头同意了。
情境点评
在销售活动中，如果推销员只是笼统地说购买产品能给客户带来哪些好处，客户可能会因为利益不是很清晰而拒绝你。相反，如果推销员善于用数字来说明问题，算出产品能给客户赚多少钱，节省多少开支，客户就会不由得不相信、不动心。可见，对于推销员来说，善于用数字来介绍产品说服客户，是件多么重要的事。那么销售员应该如何做到这一点呢？
深入解析
在销售过程中，相较于苍白的语言，数字更有说服力，因为数字能够带给人一种真实感和权威性。所以说，很多时候，用统计数据说话，能让客户跟着你的思维走，从而按照你预想的模式购买产品，助你取得销售工作上的成功。
如果没有数字的参与，推销员说服客户的语言就会缺乏力度；如果没有数字的真实统计，推销员也将无法作出正确的市场判断。所以，把握好数字的应用，才能把握住成功的交易。
现如今，越来越多的推销员意识到精确的数据在销售中的重要意义，很多商家也在用数字为自己的产品做广告，让产品更具说服力。要想准确运用数字进行产品介绍，为成交作铺垫，需要注意如下几点：
1．使用的数据要真实有效
一般来说，推销员用列举数字法来介绍产品，是为了获得客户的尊重和认可，如果你的数字本身可信度不高，比如数据不真实、无中生有等，就会大大削弱客户对产品的信心。一旦让客户发现你的数字有问题，就会让他对你身后的一切产品，包括公司甚至是你的人品产生质疑，给你造成不可估量的损失。所以，推销员用数字作产品介绍时，应该保证数据的真实可靠。在数据真实的基础上，为了提高其可信度，推销员还可以采取以下方法：
（1）用有影响力的人和事作依托。在向客户介绍产品时，要能举出一些具有影响力的人或事，能大大减少客户对数据的质疑。比如，“××明星是我们产品的形象代言人”“我们这种产品连续使用××天，就会产生意想不到的效果”“我们是国家指定的销售点，全国范围内只有5家”。
（2）让权威机构为你开山铺路。经过权威认证的产品能给客户带来安全感，因此当客户对你列举的产品数据产生质疑时，你可以把权威机构的认证搬出来，打消客户的疑虑。比如“本产品经过ISO 90001国际质量体系认证”“本产品为国家免检产品，您就放心使用吧”。
2．灵活运用而不是罗列
使用数字作为产品介绍的手段，能为产品质量提供有力的保证，但是如果你只罗列数据，而没有一个具有逻辑性的说辞，也会让客户摸不着头脑，找不到产品介绍的重点所在，甚至会让客户以为你在故弄玄虚，对你心生厌烦。
（1）选择恰当的时机。要想让你的数字有更强的说服力，就应在向客户介绍时选样合适的时机。比如当客户提出产品质量存在问题时，你可以用准确的数据来保证产品的质量。
（2）把握好“度”。数据可以作为你说服客户的有力证据，但是如果不加节制地滥用，推销员就会在客户的脑海中留下不好的印象，难免会招致客户的反感。
（3）随时更新数据。要知道，许多相关数字是根据市场的改变而不断发生变化的，比如产品的生产日期和需求量等。所以，推销员需要及时掌握产品数据的变化，力求每次为客户介绍时都能提供最新的信息。
在销售中，列举数字法是一种最为实际并且具有说服力的营销工具，只要推销员运用恰当，一定能凭借它取得销售工作上的成功。
反思与总结
案例中，推销员小马通过列举数字，使张厂长清楚地看到了从小马那里购买产品能为自己带来的好处。在销售过程中，这种将利益和好处“量化”的做法，这种让数字说话的方法，对于推销员取得销售成功是大有裨益的。
大量事实证明，优秀的推销员都是善于用数字来介绍产品，进而说服客户的高手。很多时候，用数字来描述给客户带来的“增值利益”很有必要，因为只有这样，才能使这些利益变得更明确，更便于衡量，并使客户更容易记忆，从而促使销售活动更加顺利地进展下去。
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