讲清产品弱点产生的原因

情境实录

有一家房地产公司在一个地理位置极佳的区域开发了两栋住宅楼，这两栋楼都是精装修，还安装了中央空调。楼盘开盘后，前来看房的人络绎不绝，可最后真正购买者却寥寥无几。原来在离这两栋楼300米的地方有条铁路，每天火车会在上午10点和下午4点从这里经过。

开发商因为这件事情而感到头疼不已，但是他们又不想降价出售。一次偶然的机会，该开发商认识了某营销咨询公司的总经理江洋，于是他就把那两栋楼滞销的情况说给了对方。江洋听完介绍，说：“我帮你代理楼盘销售，我向你保证，3个月之内一定可将所有的楼房都卖出去。”

“那你是不是打算要降价出售了？如果这样的话我将会损失一大笔钱。”开发商说。

“恰恰相反，我建议每平方米房价再提高5000元，但是你需要为每户配一台液晶电视。”（当时液晶电视并不普遍，拥有液晶电视是很多家庭的梦想）

开发商同意了这个意见，购买了液晶电视，把它们安装到每户客厅的墙上，然后将这两栋楼交由江洋公司销售。

江洋规定只在火车驶过之前开放房屋让客户参观，而不是随时都可看房，因此每天只带两拨儿客户来看房。

“欢迎光临！请进！”江洋招呼着客户进入其中的一个房间，这个房间正对着不远处的火车道。“我让各位在这个时刻进来参观，是因为我们所有的房子都有一个特点。首先，请各位听听看，你们能够听到什么。”

大家都感到非常好奇，都想听出这个房子有什么独特之处，但是几乎没有人能找到答案。只有一个人说道：“我只听到了空调的声音。”

“是的，如果我不说，也许大家都不会注意到这个噪声，因为大家都已经习惯了空调的声音了。然而，当我们第一次听到这声音时，肯定会注意到，一旦对此习惯了之后便不再有困扰了。”

接着，江洋把客户带进了客厅，指着液晶电视说：“现在，我们打算将这台美观时尚的液晶电视随同房子送给大家，以作为大家不得不适应一段时间1分钟左右的火车声音的补偿，这种噪声每天将会出现两次。不过，你们肯定能像适应空调的声音一样很快地适应它。”

然后，他把液晶电视打开，调到正常音量：“想象一下您和家人坐在这里其乐融融地观看电视的情形。”这个时候，火车刚好经过，它的声音由远及近，再由近及远。显然，客户们都清晰地听到了这一声音。

火车渐渐走远，江洋对客户们说道：“各位，火车会在每天上午10点和下午4点两次经过这里，每次经过的时间大约1分钟左右，这一时间肯定不会影响到大家的正常休息。现在请大家考虑一下，您们是否愿意忍受这点小噪音，却拥有这样一个有中央空调和液晶电视的精装修房屋呢？”

就这样，3个月过后，这两栋楼房中的所有房屋被销售一空，这样的成绩令开发商惊诧不已。

情境点评

世界上不存在十全十美的产品，任何产品都会或多或少地存在一些缺陷或瑕疵。因此，当推销员向客户介绍产品时，讲清产品弱点产生的原因将很有必要。有时，适当地自曝其短，不仅能将这些缺陷在销售中的“危害系数”降到最低，还能为你赢得“诚信”的好名声，促使销售工作更好地开展。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

人们常说，推销员在介绍产品时要懂得“扬长避短”，这里的“避短”并不是将缺陷视为“不能说的秘密”，而是要在适当的时候将产品的缺陷委婉地告诉客户。这种坦白相告能帮助推销员取得客户的信任和好感，正如罗斯夫科尔德所说：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”

当然，推销员要做的是让客户把注意力转移到产品的优势上，巧妙地取长补短，从而让客户坦然地接受产品。

1．给客户灌输“适合的就是最好的”理念

没有最好，只有最适合。推销员要适时地给客户灌输“适合的就是最好的”理念，即使产品有短处，但如果它非常适合客户，那它无疑就是最好的。

有时候，客户对自己的需求并不十分清楚，于是往往会提出一些看似合理、实则却没什么必要的要求，而推销员的产品又达不到客户的需求。在这种情况下，推销员就应该主动询问客户的真实需求，从而引导客户“务实”，购买真正适合自己的产品。

2．用产品优势来弥补缺陷

推销员在介绍产品时，应学会将重点放在产品优点的介绍上，要多围绕客户需求，突出产品的整体优势，以此来弥补其存在的缺陷。比如，当客户对空调的“制冷速度慢”提出质疑时，推销员就可以说：“没错，这款空调的制冷速度是有点儿慢，但它并不影响您的正常使用，而且它耗电量小，价格比同类空调便宜500元，此外，厂家还提供5年的免费维修服务。”

另外，要突出优势，即推销员可以将它与其他同类商品进行横向比较，比如：“我们的产品确实不便宜，但是它的技术和质量却是当今世界上最好的，只有一流的技术才能生产出一流的产品，也才敢卖出这样的价格，就像奥拓不可能卖出像奥迪那样的价格，您说不是吗？”

3．曝短，宜少不宜多

推销员主动曝出产品的短处，虽说可以赢得客户的信赖，但短处毕竟是短处，还是不宜太多。客户都喜欢完美的东西，如果产品瑕疵少还可以接受，但产品缺点过多客户恐怕就难以接受了。对此，推销员要遵循以下两个原则：

（1）明显的“短”一定要主动“曝”，即产品如果存在某些显而易见的问题，客户自己也能一眼看出来的“短”处，推销员最好主动跟客户讲清楚。

（2）细微的“短”可以“曝”，即产品存在的细小问题，只要不明显、不影响正常的产品功能和使用，推销员就可以向客户提出来，比如“衣服的扣子有点松”“车身有一道细小得几乎看不见的划痕”等。

4．先抑后扬是“揭短”的说话技巧

白曝其短，就是说推销员可以先说出产品的缺陷，即“抑”，然后再转入介绍产品的优点，即“扬”。这一“抑”一“扬”之间，既充分展示了推销员的诚实品格，又凸显了产品的优点，可谓一举两得。比如：“虽然这款产品在××方面存在不足，但是它和同类产品相比还是具有明显优势的。第一，……（列举产品优点）”“这是我们店里的最后一件了，最上面的扣子掉了，您回去将其缝上就好了，一点都不会影响您穿。您看，这衣服就像给您量身定做的一样，真是难得，您要是决定买的话，我可以再给您优惠些……”

反思与总结

在向客户作产品介绍的时候，推销员要充分讲明产品的优点，但产品的缺陷也不需要隐瞒，只要将缺陷产生的原因向客户解释清楚就行了。

当然，任何一件产品都是缺点宜少不宜多。推销员向客户主动说出产品中存在的细小的、明显的缺点就可以了。如果产品存在重大缺陷的话就不要卖了，这是最起码的商业道德问题。案例中江洋的销售策略的确值得广大推销员学习和借鉴。