情境实录
实录一
威廉是一家知名销售培训公司的推销员，为了提升公司的效益，他对工作可谓兢兢业业，全力以赴。这次，他来到一家大型公司做宣传介绍。
威廉：“您好，您一定听说过××公司吧，他们的销售培训工作在国内是一流的。公司配备了国内的优秀销售精英来为公司做培训。他们培训出来的销售员，业绩都是突飞猛进的。”
客户：“对，这个公司听起来如雷贯耳。他们的实力确实很强。”
威廉笑着说道：“是啊，听说和您并驾齐驱的××公司，去年有一千多名员工过去培训了呢！今年他们公司的业绩不是就有所提高了吗？”
客户：“说到这里我就非常生气了！是啊，去年他们的员工就好像‘打了兴奋剂’一样，干劲十足，你说这真是培训的效果吗？”
威廉：“那当然！冒昧地向您请教一下，您作为公司的主要负责人，是不是平时也会为公司员工提供良好的培训平台呢？”
客户：“那是当然了。”
威廉：“那你们的培训工作是如何开展的？”
客户：“我们每周对员工进行一次小培训，每月进行一次大的实战演示……”
威廉：“是这样的，这是我的名片，您看一下，我就是那个公司的业务培训员，我想我们可以为您提供更加完善的培训方案，助您完成培训。”
客户：“好，我来看看你们的培训方案吧。”
就这样，利用公司的威名和客户竞争公司的实例，威廉完成了自己的销售。
实录二
有一位优秀的汽车推销员，在每次汽车交易完成之后，他都会把客户的情况仔细记录下来，以便供下次给客户作介绍时使用。几次下来，他发现一些有影响力的客户能为他的销售起到“推波助澜”的作用，于是他便每天都将这份名单带在身边。
这一天，老客户又来了，上次他看中了一款奔驰车，本来想买，但是由于价格较高，没有购买。这次他依然是来看那款中意的车的。
“我上次看中的那辆车还在吧，有没有人想要买走它？”
推销员高兴地说道：“那辆车很多客户都看过了，尤其是一些公司的经理，每次看到都是一副爱不释手的样子，好车谁不想拥有啊，但都是因为手头紧，有心无力。这不就在等着您吗？”说着打开车门：“这么好的车，您进去感受一下，它的设计是非常合理的，坐上去是不是非常舒适？”
客户试完车之后很满意。
“车是不错，价格能不能再优惠一点？要不然的话还是再等等吧。”
“物有所值，所以价格才会高一些啊。××公司的经理前几天就在这买了一辆这样的车。你们的眼光真是不一般，英雄所见略同啊。”
“是吗，他也从你这儿买了一辆这样的车吗？”客户眼前一亮，似乎被打动了。
“是啊，他要了一款白色的。您呢？想要什么颜色的啊？”
“那我就要一辆银色的吧。”
一桩生意就这样谈成了。
情境点评
销售中，推销员应该学会运用第三者的力量向客户证明公司产品的实力。有他人为你的产品做宣传，你将轻松打开产品的销售市场，博得客户的芳心和信任。增强交易的安全感，降低客户对产品的戒心，是每一个推销员一直在努力争取的，而巧妙运用第三者的力量刚好能起到这个作用。那么，销售员应该如何做到这一点呢？
深入解析
工作中，如果你说出“我是××著名公司的职员”“我们的产品是由××知名演员来代言的”“我们的产品是由国家权威机构认证的”等，客户就会在无形中对你的产品有一个好的印象，进而觉得你公司的产品应该还不错。
很多时候，销售的成功与否，不取决于推销员职位的高低，而在于对方能否做到自我肯定，给客户信心，客户才会围着你转，才会让你的身份升值，从而影响更多的客户。那么在销售活动中，如何才能提升自己的身份，增强第三者的效用呢？
1．让权威机构提高你的身价
在销售中，过度的谦虚在客户眼中等于自贬身价，而学会适当地自我褒扬则会让客户更看得起你，更愿意买你的产品。而权威机构就是提升你身价的最直接、最有力的证据。比如“您好，先生。我是××大学研究院的研究生，我这次来的目的是为您提供一种很有帮助的资料。您可以先看一下这个……”这就是借助权威机构首先把自己的身份提高了，从而达到吸引客户的目的。
2．让公司的威望祝你成功
如果你就职的是一家非常有名望的大公司，那么在销售中适当提及自己公司的名字，就会让那些犹豫的客户产生信赖感，甚至马上作出购买决定。比如“您好，这是××公司最近研发的一款女士化妆品，您看一下。对于××公司，相信您不陌生吧，他们是……”本来满心怀疑的客户，听到你对公司这样的介绍，就能坚定他们购买的信心。
3．借助权威专家说服客户
在销售中，一些有名望、有影响力的权威专家会助你一臂之力。当你在为客户介绍产品时，他们的出现能让客户轻松快乐地接受你的产品。
如果你是一位洗发用品的推销员，当你为客户推销产品时，就可以这样说：“这是电视中经常播放的××牌子的洗发用品，你看一下就会知道。××（明星）为我们做的广告。刚刚我已经卖出了几十瓶，他们可都是××（明星）的最忠实的粉丝呢。”
反思与总结
在产品介绍过程中，第三方的语言有时候比你自己的话更能说服客户，更容易让客户相信。可见，善于利用第三方的效用，能更进一步地促成交易。
也许你的产品质量很好，价格也很合理，但是如果产品的市场销量很低，总是无法获得客户的认可，作为一名推销员，你为什么不让第三者来帮忙呢？
当然，第三者也可以“客户竞争者”的身份出现。比如，当客户不太想购买的时候，如果知道哪一个人十分想买，那么他也会不由自主地想要竞争一下。可见，对于推销员来说，学会借用第三方的效用，对自己工作的开展是非常有帮助的。
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