利用逆反心理解除客户的自我防卫

情境实录

美国商人艾弗森专门经营卷烟。但这位商人的运气不太好，几年来商品一直乏人间津，很快濒临破产。万般无奈之下，艾弗森决定改变产品的经营方法。

艾弗森在商店门口画了一幅大广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的同类产品要高出1％。”并用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这个别具一格的广告立即引起了当地电视台的注意，通过新闻媒体的宣传，这家商店声名鹊起，远近闻名。一些消费者甚至专门从外地赶来购买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人”。还有些人认为，吸这种烟能显示自己的男子汉气概。

艾弗森卷烟店的生意因此而日渐兴隆，最终成为拥有5个分厂、14个分店的连锁商店。

情境点评

在销售工作中，客户总会觉得推销员说的话都是假的，推销员越是夸产品好，极力说服客户购买，客户越是觉得产品有问题。那么，推销员，该怎样避免这种情况的发生呢？

深入解析

对于一个正常人来说，逆反心理几乎人人都有，只是程度不同而已。人的逆反行为看起来像是一种恶意的抵触，但从心理学角度来说，逆反行为并不是有意识的反应，大多数情况下都是客户下意识的自我防卫。人的逆反行为很少会因为某人有意反对而发生，它的产生机制是人们需要感受到自我价值的存在。于是，在现实生活中，就有许多人通过对他人的反对来显示自己很聪明，并希望因此得到他人的尊敬。

在销售过程中，当客户发生习惯性的逆反行为时，推销员不能直接跟客户说“别这么做”，而应当认识到，客户不自觉的逆反心理实际上源于人们天生对“掏自己口袋”的人抱有谨慎且怀疑的态度。这种谨慎的态度里包含着抵触情绪，越是谨慎的消费者，越容易产生逆反心理和逆反行为。因此，推销员必须尊重客户的逆反心理，懂得在销售中充分利用消费者的逆反本能达到促进销售的目的。

艾弗森正是巧妙地利用了消费者的逆反心理，表面上看是自揭家丑，故意道出商品的问题，而实际上却是通过激发客户的好奇心，利用客户的逆反心理实现顺利销售产品的目的。

反思与总结

对于推销员来说，利用客户的逆反心理解除其自我防卫，是一个效果很不错的销售心理战术。案例中的美国商人艾弗森正是利用这个心理战术成功将卷烟销售了出去，取得了生意上的成功。然而，对于你来说，要想利用客户的逆反心理销售产品，还需要注意以下几点：

（1）多提问题少陈述。

（2）以信誉消除客户的抵触心理。

（3）设身处地地站在客户的立场上考虑问题，让客户感受到你确实是在为他着想。