情境实录
实录一
老刘的车开了5年，想换一辆新车，就准备把旧车卖了。有一个车行老板来看车，一句好话都没有，把他的车子说得一文不值，老刘因此窝了一肚子火，还没有等他开价，就下了逐客令：“你赶紧走吧，这个车子我不卖给你了。”
第二位车商来看车时，第一句话就是：“你这车怎么保养得这么好啊！”
老刘说：“我平时很少开，自己又不抽烟，所以才能将车子保养得这么干净。”
车商：“难怪，这车都开5年了，怎么还跟新的一样，你一定很讲究。”
这话说到老刘心里去了，两个人就在那里聊起来，最后车以18万元成交，离老刘原打算的20万元的目标，还差了2万元。
实录二
在日本东京，有一家商店的打折方式非常独特，它首先制订打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此类推。
如此一来，顾客就可以在打折期间购买自己喜欢的商品。如果你想以最低的价格买，可以在打1折的时候去，但是你要买的东西却不可能会为你保留到最后一天。这种方法有效地抓住了客户的心理，一般人不会在第一天或者第二天就去急着买东西，但在第三天，就是打7折的时候，不少人害怕自己想买的东西被别人买光了，就忍不住了。于是到了第四天，这个商店就会出现抢购的热潮。
情境点评
在销售中，欲擒故纵法是一个非常好的销售心理战术。很多时候，推销员要想促成和客户的交易，可以故意放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，进而促成销售。在词性上，“擒”和“纵”是一对矛盾，但用辩证的眼光看待时，它们在一定条件下是可以互相转化与调和的。那么推销员应该如何用欲擒故纵的策略去实现销售呢？
深入解析
在和客户沟通的过程中，如果推销员只是一味地步步紧逼，通常会给客户带来很大的压力，而任何人承受压力的程度都是有限的，过多的压力会让客户心生反感，进而放弃和推销员的沟通。所以，推销员使用欲擒故纵的方法，先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠，解除他们的反感和警惕之心，反而更容易推销出自己的产品。具体方法如下。
1．试用产品
试用产品是一个比较好的欲擒故纵法。在能够试用产品时，很多潜在客户都会踊跃参加。在他们试用这些产品的过程中，如果喜欢上了产品的功能和特性，试用结束后往往就会掏钱购买，从而从潜在客户变成了客户。试用产品这一方法，很容易提高产品的知名度和市场占有率，毕竟众多忠诚客户所带来的市场商机是不可估量的。
2．限量销售
给客户一些小利小惠，很容易让客户接受推销员的产品。但有的方法更加高明，可以迫使客户自己找到商家，要求购买产品，这就是限量销售。限量销售指通过控制日销售的产品量或产品总量来诱惑客户，从而提高产品知名度和受欢迎程度的一种方法。
上海有一家腊味商店，出售的是全手工制作的各种腊味，货真价实，风味独特，非常受顾客的欢迎。但这家店有一个规矩，就是每天限量生产，卖完之后就不再销售了，哪怕顾客强烈要求也不做。当有顾客问老板为什么要这样做时，老板回答：“店里人手不够，要是做多了就保证不了产品的质量了。请您见谅。”
其实老板的想法真的是限量保质吗？他用的其实就是欲擒故纵的策略。人性就是这样，越是得不到的东西就越觉得珍贵，同理，产品只有在客户想买却买不到的时候，客户才会想尽办法去买。
3．赠品和打折
现在赠品和打折是推销员最常用的方法，这也属于欲擒故纵法。因为大多数人都会贪小便宜，喜欢看到自己可以减少花费。为了迎合消费者的这种心理，很多商品都采用赠品和打折的方式，而事实上，赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品，但正因为这些物品的吸引，刺激了消费者的欲望，促成了交易。
反思与总结
在销售学中有这样一个道理，即“要破坏对方产品的价值，才能方便砍价”。案例中，第一位车商就是运用这种方法，但是他的话语严重伤害了客户的自尊心，结果把客户惹火了，失去了继续谈判的机会。而第二位车商反其道而行之，多夸赞对方，让对方心花怒放，最终轻易取得了对方的信任，得到了让价和最后的成功。在使用这个策略的时候，应该注意如下几点：
（1）要摸清客户的真实意图。推销员在运用欲擒故纵法的时候，要知道客户的真实意图，如果客户对你的产品兴趣不大，或者他不急需你的产品，如果你采取这种方法的话，也许就会弄巧成拙，让自己真的失去机会。而如果客户确实需要你的产品，他只是嫌你的产品价格太高和你讨价还价，希望你能把价格再压低一些，采取这种方法就会比较有效。
（2）要懂得适可而止。运用欲擒故纵的销售方法，推销员要学会适可而止。因为你采用了这种方法，对客户来说已经是一种威胁“如果你们不买或者不加价的话，我就要走了。”这时，要是客户加价，或者提出要购买，那么只要在你接受的范围之内，你就要回转身，重新和客户坐在谈判桌前。如果你想获取更大的利益，或者希望客户给出的价格更高一些，也许你就会走向失败，因为每个人的忍耐都是有限度的，你不要将客户逼得太紧，不然只会引起他们的反感。
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