找出异议背后的真实原因

情境实录

汤姆是一名股票经纪人，他正试图推销ATR公司的5000股股票。而他的潜在客户比尔刚巧是他的邻居和好朋友。一开始，比尔就对汤姆提出了相左的意见，他说他只会给那些盈利的公司投资。

“ATR公司的股票今年下跌了5个百分点呢。”比尔说。

“是的。”汤姆赶紧回答说，“不过，他们的股票不会再继续贬值了。我们的股市分析家预测明年它会上升8个百分点呢。”

“我真的不敢相信你说的话，除非我亲眼看到事实。那家公司已经有两年零三个月没有盈利了。”比尔又说。

那么，比尔提出这种异议背后的真正原因是什么呢？原来，他有一个外甥目前也在推销股票，迫于对方的压力，他准备让外甥做他们的经纪人。但是，他也不想伤害汤姆的感情，因为他们已经合作了20年之久。比尔的一味推托说明了他不知道如何去拒绝老朋友还不至于伤面子。可想而知，在这种情况下，即使汤姆使出浑身解数，也是不可能说服比尔的，因为他所说的一切都和比尔的真正意图毫不相干。

情境点评

在推销过程中，对推销员来说，找到客户异议背后的真实原因是件非常重要的事，否则你将很难发现客户的真正用意，可能会因此错过很多生意。那么，推销员应该如何发现客户异议背后的真实原因呢？

深入解析

实践表明，当客户真正对一件产品产生了兴趣，而又拿不定主意是否购买时，他们就会向推销员提出很多异议，你可以将这些异议理解为客户将要购买产品的一种信号。如果推销员对此处理恰当的话，那么随后的成交就很有希望。但实际上，在很多反对意见的背后都潜藏着客户渴望了解更多信息的真实意图。比如，下面就是一些这样的例子。

（1）异议：我并不觉得这样的价钱就代表着“一分价钱一分货”。

真实意图：除非你能证明你的产品是物有所值。

（2）异议：这尺寸看起来对我有点不大合适。

真实意图：除非你能证明我穿上大小、长短非常合身。

（3）异议：我从来没有听说过你的公司。

真实意图：我愿意买你的货，但我想知道你公司的产品是否有信誉、值得信赖。

（4）异议：我目前正在减少开支，所以我不想买任何新产品。

真实意图：除非你能使我确信你的产品真是我所需要的东西，否则我是不会掏钱购买的。

（5）异议：我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适的产品。

真实意图：你要是能说服我，我就买；否则，我就当是在散步。

通常来讲，辨别客户异议的最好办法，就是当你提供肯定确凿答案的时候注意留心观察对方的反应，如果客户无动于衷，那就表明他没有告诉你真正的异议。

另外，当客户向你提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。如果你懂得“要是不想购买的话，没有人会提出如此之多的真正异议”，那你就可以通过提一些问题去发现客户内心的真实意图。

反思与总结

在推销过程中，很多时候，客户不会向推销员直接说出自己心中的想法，只会通过一些变相的异议向其表达自己的一些观点或看法。这时，推销员就得学会对客户进行重新定位，分析客户善意的“谎言”在掩饰什么，针对客户的真实需求，提出帮助客户的可行办法。

要想找出客户异议背后的真实原因，也需要推销员诚恳地、推心置腹地了解客户的真实状况，而只有真诚地、实事求是地介绍自己的产品，你才能最终争取到客户，取得成交成功。