情境实录
一次，推销活动中培训课程推销员小胡和客户进入了价格谈判阶段。
小胡：“江总，其他事项我都可以落实，现在关键是价格问题。在上次的邮件里我曾向你提到过，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的？”
客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，就是在原来给我们培训的费用基础上打8折。”
小胡：“这样的价格很难行得通，我给其他公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。”
客户：“价格难道真的就不能改变了吗？我们原来合作的是1.5万元一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用。我要是给领导汇报，说现在是半天的培训时间，费用不但没有降低，反而比原来一天的费用还要高，你说领导会怎么想？领导肯定会认为我办事能力不行。”
小胡犹豫了一下：“对，你说的话也有道理。”
客户：“是吧！你得让我好做事、跟领导好交代啊！再说，这样的课程也不是你们一家公司在做。”
小胡：“江总，这样吧，我们再商议一下，10分钟后我们再联系。”
（10分钟以后，小胡又把电话打过去了）
小胡：“您好，江总，我们商议了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们的报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样？”
客户：“哦！我刚从别的公司调查了一下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多，实践的东西较少，而且与学员互动少……”
小胡：“您所说的情况都是事实，关于这一点我没意见。不过，你放心，在这次培训中，我会督促讲师多注意这些问题的。既然是这样，我必须要考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧！”
客户：“这样吧！你们再降1000元，怎么样？”
小胡：“好的，就这么办。”
情境点评
在推销活动中，客户不是最终决策人，因为价格限制，对方一直坚持压价，而你又不想利润太低。遇到这样的情况，你该怎么与客户谈判才好呢？
深入解析
从案例中不难看出，小胡所应对的客户谈判技术比较高，他有很多筹码握在手中：其一，把以前的交易价格作为谈判的基础；其二，以自己在领导面前的信任作为谈判的底牌；其三，以同行业的调查情况作为谈判的印证；其四，用“半天应该比一天费用”来说理；其五，以挑选的余地较多作为谈判的恐吓手段之一。五个筹码轮番轰炸，而推销员则是把握住底线决不让步，同时照顾客户的立场来赢得与客户的合作，这是许多新入行的推销员需要学习的一种双赢的谈判技巧。
在商务谈判中，如果你一味地按照自己的谈判思路走，就很有可能会损害你与客户之间的关系，更有可能使交易失败或是成为一锤子买卖。所以，你必须要以双赢作为出发点去谈判，这样才能成交并保证能与客户长期合作。
反思与总结
案例中，小胡就是抱着双赢的心态谈判，才与客户成功合作。如果小胡这种双赢的合作意识稍微淡薄一点，他与客户之间的合作就不可能顺利达成。可见，在价格谈判中，推销员只有抱着双赢的心态，才能与客户更好地开展合作，否则，双方的利益都会受到损失。当然，除此之外，推销员还需要把握以下几点：
（1）把握底线，即使降价也不要一次降得太多，要显得降价很艰难。
（2）要为对方考虑一下，让对方知道你与之合作的诚心。
（3）让客户先提出解决方案，然后你再进行具体的权衡。
（4）若双方意见依然不能统一，你可以先将价格谈判暂停一会儿。
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