除了钱，什么都可以协商

情境实录

实录一

有一个旅行者在沙漠中独自穿行，他迷失了方向，干粮和水都用完了，他翻遍所有的衣袋，只找到了一个泛青的苹果。

“哦，我还有一个苹果。”他惊喜地喊道。他手里紧紧攥着那个苹果，深一脚浅一脚地在沙漠里寻找着出路。一个昼夜过去了，他仍未走出空旷的沙漠，饥饿、干渴、疲惫排山倒海般向他涌来。望着茫茫无际的沙海，有好几次他都觉得自己快要支撑不住了，可一看到手中的苹果，他便抿抿干裂的嘴唇，觉得浑身又添了些力量。

顶着炎炎烈日，他又继续艰难地向前跋涉。他数不清到底摔了多少跟头，只是每一次挣扎着爬起来的时候，他都在心中默念着：“我还有一个苹果，我还有一个苹果……”三天以后，他终于走出了那片沙漠。那个他始终未曾咬过一口的青苹果，已干巴得不成样子了。

实录二

刘某是一家工艺品生产商的推销员，他与某区域的经销商签订了一份价值20万元的购销合同，先付30％的货款，剩余货款每月付10％，分7个月付完。前两个月客户如期支付了货款，但是当到了第3个月的还款日期，刘某不见客户有回款的意思，于是前去催促，客户说道：“最近是生意的淡季，销售情况不是很好，你就缓缓吧！”

刘某觉得客户说的也是实话，就答应了客户的请求，可是到了第4个月客户仍然没有回款，理由是：“现在正在开拓下级市场，需要资金。”并且还向刘某订了一批价值10万元的货，并承诺每月付20％直至付清。刘某开始有点担心了，但他又不想错过提升推销业绩的机会，于是答应了客户的要求。

可是，接下来客户并没有兑现承诺，总是找理由拖延付款，这时刘某才开始意识到之前的行为有些疏忽大意了。

实录三

江某去客户那里催钱，不见前台文员，就直接前去财务经理的办公室，刚好在财务经理办公室碰上文员，对方说江某不懂规矩，没经过她的允许就进来了。

因客户多次拖延付款，江某本来就有一肚子委屈，正好借此给客户来个下马威，以表明己方的强硬态度：“欠债还钱天经地义，你想人家尊重你们，你们先尊重人家好吗？今天你们不给钱，就把货还我。”当时，办公室里还有其他供应商。客户的副总知道此事后，叫财务开了支票，还清了货款。其间，财务经理对江某说道：“真是从来没见过像你这么强硬的人。”

情境点评

在推销活动中，收回账款是推销员的权利，对客户来说，清偿账款则是其必须履行的义务，这也说明，回款工作是不需要任何协商的。既然这样，那么推销员在账款回收工作中，应该以怎样的信念去收回货款呢？

深入解析

大量事实表明，推销员在回款工作中能否抱着坚决的信念是非常重要的。因为只有抱着坚决的信念去与客户周旋，只有在积极乐观心态的支撑下，推销员的货款回收工作才能进展得更顺利。一般来说，你可以借鉴以下心理策略建立积极的回款信念。

1．收回账款是推销员的权利

对于任何一个推销员来说，收回账款都是其最基本的权利，而清偿账款则是客户必须履行的义务。每个推销员都应拥有“坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回欠款”这样的决心。

客户拖延付款本身就是一种失信行为。因此，推销员在追讨账款中大可直白、坚决地表明立场，采取严厉措施，要回账款。而客户失信于人，必然理亏心虚，只要推销员采取正确的心理干预，频繁地施加压力，就能成功收回账款。比如，强调赊销是公司对于客户的信任和支持，为此公司承受了利息损失，目的是希望与客户建立良好的合作关系，可是客户单方面违约，这就等于违背了双方合作的初衷。

2．频繁催讨赢得客户内心的尊重

有的推销员认为催收太紧会使客户不愉快，影响到双方之间良好合作关系的发展，因而不敢频繁实施催讨行为。可是，如果推销员不加紧催讨，不仅无法收回货款，而且会使客户欠款越积越多，更难以收回，甚至导致客户转向别的公司进货，从而失去客户。

回收账款不仅属于正当的商业行为，也是推销员的工作职责，频繁催讨是工作敬业的表现，表面看来这确实会令客户反感，但却能赢得客户内心的尊重和重视，也有利于推销员与客户之间建立起良好的回款关系。

反思与总结

实录一阐述了这样一个简单的道理：信念的重要性。如果推销员能在回款问题上保持必胜的信念，就会给客户造成巨大的心理压力，同时也有利于充分发挥自己的主观能动性，促使账款顺利收回。

通过实录二我们不难发现，在现实工作中，有很多客户之所以会拖欠成瘾，这里面的很大一部分原因是推销员的“有意”纵容。案例中正是由于刘某的回款态度不坚决，才使客户拖延付款的目的得以达成，并且有变本加厉的趋势。其实，当客户第一次失信拖延付款时，刘某就应该采取坚决的回款措施，至于结果怎么样暂且不论，但至少可以使客户不敢再拖延付款，并且还可以为第二次采取更严厉的催讨行为做好铺垫。关于这一点，实录三中的江某就是最好的佐证，他正是通过采取比较强硬的回款态度才收回了货款。

由此可见，在回款工作中保持坚决的信念你的回收货款工作才能更顺畅。