以停货威胁的方式收款

情境实录

有一家大型超市，先后拖欠100多家供应商累计超过9000万元的货款，以致造成供应商流动资金严重短缺，迫使上百家供货商不得不联合签名表示将停止向该超市供货。

商务部等五部委联合制定的《零售商供应商公平交易管理办法》中有明确规定，零售商与供应商结款期限最长60天。但在实际操作中，该超市的货款支付期有时长达半年之久。由于货款不能及时收回，极大地影响了供货商资金链的正常运转，于是大家只好作出停止供货的决定。

“我们也不想停止供货，但实在是扛不住了。”一位供货商无奈地说。为了能将损失降到最低，供货商还向法院申请了诉前保全，封存超市的账目和财产。

该超市董事长得到信息后，马上意识到事态的严重性，立即从美国赶回来，表示希望供应商在其回来之前保持合作、谨慎的态度，不要采取过激行为，回来后他会尽快结清对供货商的欠款。

“停货威胁”对于零售业来说影响将是致命的。它不仅会影响超市的正常运营，而且还会破坏超市多年积累起来的良好品牌形象，使消费者对其失去信任和忠诚。面对这些严重的不利后果，超市的决策者一般都会尽快结清欠款，使超市保持正常运转，避免不必要的损失。

情境点评

在推销活动中，要想顺利地要回货款，在万不得已的情况下，推销员可以使用以停货威胁的方式收回货款。这是一个收回货款的好办法。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

“停货威胁”虽然可以直接有效地向债务人施加压力，达到迫其还款的目的，但是，这种方法对双方合作关系的伤害也是致命的，会使日后的合作变得更加艰难。因此，不到万不得已的时候，推销员最好不要采用停货威胁的方式来收回货款。

为了避免直接采用“停货威胁”收款，推销员可以在日常工作中采用以下这些有效的控制策略，同样可以达到收款的目的。

1．有意让客户处于“饥渴”状态

将购货要求化整为零，坚持多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如，客户如果一次要进20个品种各10件，你可以选择只给他送10个品种，每个品种只送5件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。这种办法能够有效地避免在客户手中滞留大量的货款。

2．终止相关的销售政策

对付款不及时的客户，除了按照账期长短不同制定相应的供货价格外，还可以采取终止促销礼品、样品的配送以及取消年终返利和奖金的办法加以控制。

3．将优势品种断货

通常来讲，每个厂家都会有属于自己的一两种成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然会导致其下线客户转移购买方向，甚至永远流失，结果就会导致客户失去竞争力，利润下降，从而给其带来巨大的压力。

4．前款不结，后货不送

严格按照前款结清再送货的原则与客户合作，避免积累大量的货款，否则不仅不利于货款回收，还会使自己失去回款的主动性。在这种情况下，由于欠款金额不多，客户一般都会及时付清货款。

反思与总结

案例中，供货商的做法值得推销员加以警醒和注意。研究表明，收款的难易程度取决于客户欠账时间的长短而不是账款金额，客户欠账的时间越长，账款要回的难度就越大，反之难度就会降低。在要账过程中，不要害怕追款会失去客户，对于那些得寸进尺的客户，丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，则更要当机立断，因为你即使马上停止供货，也难免不让自己陷入绝地。在要款的过程中，必要时你可以借助外力，甚至诉诸法律。除此之外，对客户展开信用调查和评估是绝对不能忽略的，哪怕是交情很深的老客户。