唯女子难营销也

尽管女人心如海底针，难以揣测，但也非绝对不可捉摸。女性想要的，就是那些能够帮助她们合理分配时间、促进联系，有助于她们和家人生活幸福的产品与服务。

关于女人，孔子曾经说过一段妙语：“唯女子与小人难养也。近之则不逊，远之则怨。”翻译成白话文，大致的意思是：女人和小人一样，太难对付了。对她亲近就对你不尊重，对她疏远就对你有怨言。

孔夫子对女人的抱怨引发过后人的无数揣度。不管如何，有一点则是明确的，那就是，女人的心理确实难以捉摸。可是，对于现代的商家来说，虽然唯女子难营销也，但光是抱怨可是行不通的。

2008年，波士顿咨询公司（BCG）在全球40个国家及地区深入调查了处于不同收入水平和行业的12000名女性后发现，在未来几年，女性的影响力将会非常巨大，她们实施或影响了64％以上的购买行为，还掌控了至少价值5万亿美元的消费权力。就算她们再难“养”，再难对付，也还是要在“远近之间”找到一个突破口。

事实上，现代的职业女性已经比孔夫子时代的女子更为难“养”。

这是因为，在经济上更加独立的女性却依然承受着相当大的压力。在BCG的调查中，很少有女性表示，她们在生活中有足够的时间、金钱、帮助或爱。而且，几乎所有的女性都忍受着某些产品或服务带给她们单一的、长期的挫折感。那些制造和销售它们的公司似乎全然不了解当今的女性是什么样的，她们想要的到底是什么。

女性一直在生活中扮演着多重角色，尽管绝大多数女性都是职业女性，但这些女性仍然在干大部分家务——煮饭、清洁、洗衣、购买杂物、支付账单、照顾小孩（与此同时，至少有1/3的男性从未帮助妻子做家务）。所以，最能代表女性生存与消费状态的是这样的三句话：“生活对我的时间有太多要求。我没有足够的时间。我优先考虑的事情相互冲突。”比如，43岁的尼科尔·格林和丈夫是双职工，有3个孩子，16万美元的家庭年收入中尼科尔贡献了8.7万美元（家庭收入在10万元以上即为中上收入家庭）。但是，为了节省时间和金钱，尼科尔每年只修剪两次自己浅棕色的卷发，而且发型只选择那种即使变长了也不太难看的样式。谁也记不起她上次给自己买衣服是在什么时候了。她酷爱阅读，但只有在凌晨1点上床睡觉前，才有时间硬撑开眼睛看上20分钟书……

尼科尔绝非个案。这样的女性当然是“难养”的苛刻消费者。但是如果懂得了她们为什么“难养”，也就揭开了她们的需求秘密。女性想要的，就是那些能够帮助她们合理分配时间、促进联系，有助于自己和家人生活幸福的产品与服务。

要做到这一点，似乎并不容易。BCG将女性分成快车道型、高压锅型、人际焦点型、满足空巢型、自力更生型、量入为出型等六类原型，并提供了一个普适性的4R框架来识别、满足她们的需求。

这4R分别是识别（Recognize）、研究（Research）、回应（Respond）、完善（Refine）。识别是指深入了解女性商品及服务中的机会大小，致力于调查机会在哪里、怎么样、是什么。研究是指研究自己的产品或服务如何被女性消费，包括使用频率、适应性、产生不满的过程等。回应是指怀着绝对的诚实，鉴别出自己产品的优缺点，然后对不满的每一个源头做出积极回应。完善则是用能与女性消费者创建持久关系的方式，持续改进产品以强化关系。

威斯汀是喜达屋集团旗下的一家酒店。威斯汀认识到女性是重要的消费者，并在展开调查后发现：女性寻找的是一个舒适、放松、有利于健康的环境。她们想要健康的菜单选项，锻炼的机会，当然首要的是一夜好睡眠。于是，威斯汀将注意力集中于床的组件，评估了50多种枕头、100多种床垫，以及十几种被单和配件，并测试了好多种配置方案，最终选定了一宗高级床垫和床柜，高纱织密度的被单与枕套，羽绒被芯，低致敏度的枕头，以及装饰性的墙角线。

威斯汀为床及相关配件的投入是每套1010美元，而此前这个数字仅是690美元。这一创举被称为“天堂之床”。但这额外的投入使得顾客的满意指数提高了5％。很多客人非常喜欢“天堂之床”，她们以2565美元的零售价向威斯汀购买，以致一家提供住宿的旅店竟然变成了一家卖床的公司。如今，“天堂之床”和配套产品线实现了超过2000万美元的年收入。

此后，威斯汀继续在酒店背景下追求健康和舒适。威斯汀发现，女性在锻炼时比男性更重视隐私。于是，威斯汀在大多数酒店里设置了几个室内配有健身设备的房间，更多房间里则装上了Wii Fit平衡板。威斯汀还把“天堂”的概念扩展到水疗服务。在这项服务中，威斯汀又发现女性顾客希望水疗产品能够零售出卖。于是，这又为威斯汀酒店开拓了新的产品线——用于水疗的蜡烛、花香和扩散器的销售额直线上升……

最终，威斯汀酒店得出了这样的结论：女性顾客的识别力比男性更强，并且愿意为健康支付更多。事实上，相比于男性的9美元，女性愿意在威斯汀每夜多支付11美元。如果你取悦了女性，男人就会紧跟其后！

这就是运用4R框架给威斯汀酒店带来的好处，4R框架的作用由此可见一斑。而这个历经全球40个国家及地区12000多名女性的调查而得出的规律具备很大程度上的普适性。尽管女人心如海底针，难以揣测，但也并非绝对不可捉摸。只要你真心贯彻4R框架，还是能发掘出女性顾客最为看重的时间、金钱、爱与自由背后的巨大商业价值。

唯女子难营销也！那些不能好好“侍奉”女性顾客并赢得她们青睐的公司，恐怕在新的商业繁荣中是很难找到一席之地的。