商务谈判中谈判双方如何就座

中国自古以来都非常注重位次礼仪。古时官场位次尊卑有别，十分严格。官高为尊居上位，官低为卑处下位。古人尚右，以右为尊，“左迁”即表示贬官。

销售人员在与客户交往的过程中处处有位次，会客户时的位次，会议时的位次，谈判时的位次，与客户同乘电梯、汽车时的位次都有讲究。位次是销售礼仪的重要部分，体现出销售人员的修养。恰当妥善、细心周到的位次安排，能让客户感受到我们的尊重。

销售人员在拜访或接待客户时，应让客户坐于上座。但也需注意：拜访客户时，我们是客人，客随主便。当我们接待客户时，客户坐于上座或主随客便。一般拜访或接待客户有以下几种位次。

1．相对式

销售人员和客户面对面而坐，这种位次主次分明，保持距离，公事公办。但因中间隔着桌子，不容易拉近彼此间的距离。

若双方落座后，一方正对门，另一方背对门，按照“面门为上”，客户座位应安排在面对门的座位上，销售人员落座于背对门的座位。

若双方落座后，桌子正对门，座次在门两侧，则讲究“以右为尊”，进门后右侧为上座，请客人就座。左侧次之，销售人员就座（图4-6）。

图4-6

2．相邻式

销售人员和客人就座于桌子相邻的两个边，此种座次主次分明，同时易于沟通。客人座位面门的一边，销售人员坐于客户的左侧（图4-7）。

图4-7

3．并列式

销售人员和客人并排就座，这样的座次体现双方平等、密切的关系。

若双方一同面门而坐，客户坐于销售人员的右侧。

若双方一同坐于桌子的左侧或右侧，“以远为上”，离门远的位置留给客人，离门较近的位置留给销售人员。

会议是我们和客户进行沟通交流或推荐谈判的重要方式。销售人员应熟悉会议的座次安排，会议的座次安排应遵循以右为上、居中为上、前排为上、以远为上、面门为上的原则。

会议分为大型会议和小型会议。大型会议应考虑主席台、主持人、发言人的位次及主席台的座次。

商务谈判中谈判双方如何就座，是谈判中的一项重要内容。因为商务谈判直接关系到谈判双方或者双方所在单位的切实利益。曾有谈判专家得出过这样的结论：“人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对探索如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。”可见，如何安排谈判者的座次是个很值得研究的问题。

不同的入座排序，表达不同的意义。正式谈判的时候，有关各方在谈判现场具体入座位次的要求是非常严格的。从总体上讲，正式谈判排列方式分为双边谈判和多边谈判。

1．双边谈判

双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择。

横桌式

横桌式是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座（图4-8）。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由翻译员就座。

图4-8　横桌式商务谈判座次

竖桌式

竖桌式座次排列是谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座（图4-9）。在其他方面，则与横桌式排座相同。

图4-9　竖桌式商务谈判座次

谈判中，最好的入座方法就是提前根据双方职位的高低摆上名牌，谈判双方直接对号入座。

2．多边谈判

多边谈判是由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列主要可分为自由式和主席式两种形式。

自由式

自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先安排座次。

主席式

主席式座次排列是指在谈判室内，面向正门设置一个主席位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门，面对主席之位分别就座（图4-10）。各方代表发言后，须下台就座。

图4-10　主席式谈判座次

轿车是商务交往中最为常见的交通工具，不同的轿车类型，不同的情况，乘车时的位次也不同。

1．主人驾车

主人驾车情况下，乘坐五座轿车，座次高低依次为：副驾驶座、后排右座、后排左座、后排中座。乘坐三排七座轿车，座次高低依次为：副驾驶座、中排右座、中排左座、后排右座、后排中座，后排左座。

主人开车时，副驾驶为最尊贵的位置，方便与主人的沟通，同时体现对主人的尊重。（根据常识，副驾驶座是车上最不安全的座位，但主人开车时，从礼仪上来讲却是最尊贵的位置。）

2．专职司机驾车

专职司机驾车情况下，乘坐五座轿车，座次高低依次为：后排右座、后排左座、后排中座、副驾驶座。乘坐三排七座轿车，座次高低依次为：中排右座、中排左座、后排右座、后排中座，后排左座、副驾驶座。一般情况下副驾驶座是陪同或者接待人员的座位。

3．乘车时顺序

乘车时按照惯例应遵循“尊贵的客人后上先下”的原则。不应让位尊者在狭小的轿厢内等待其他人上车或下车。乘车时应礼让他人，为他人着想，更体现一个人的修养。

细节往往能体现一个人最真实的状态，也最能反映出一个人的修养。乘坐电梯就是细节之一。

现在高楼林立，商务楼宇都配备有电梯，如何有礼有序地乘坐电梯，是每一销售人员都应该了解的礼仪。

1．厢式电梯

厢式电梯分为有人值守和无人值守。目前大部分为无人值守电梯，只有一些医院或公司有人值守电梯。

出入有人值守电梯，请客人先进先出。若客人第一次来，对环境不熟悉，应紧随客人指示方向。

无人值守的电梯在楼层的停留时间为电脑自动控制，一般的设定为30～45秒。与客人同乘电梯时，陪同人员应先进电梯，按住控制按钮和所要到的楼层，再让客人进电梯。特别是当客人比较多时，按住控制按钮，让电梯保持长时间的开门状态，以免夹伤客人。到了所到楼层后，销售人员应提醒客人到了，并按住电梯按钮，让客人先出电梯。

若电梯在上行或下行中在其他楼层停留，销售人员也应该提醒客人我们还未到所到楼层，以免客人以为到了而出了电梯，造成尴尬。

2．手扶电梯

手扶电梯多见于商场及展览中心等。乘坐手扶电梯应靠右侧站立，面朝向前，手扶把手。上行时，客人在前，销售人员在后。下行时，销售人员在前，客人在后。

只有内心有尊重，才能在与客户交往中体现出我们的细致用心。