成为一名卓越的销售人员

很多大学生在大学毕业以后找不到专业对口的工作，便纷纷从事了销售的工作。

很多次我在大学中讲授职场礼仪时，一些学生和我讨论未来就业的问题，当我问：“如果找不到你期待的工作，你会怎么办？”回答竟然惊人的一致，“找不到工作，大不了就先做销售呗！”

由此可见，成为一名销售人员的门槛是多么低，并且做一名销售人员是他们最后的选择。

事实证明，做一名销售人员非常容易，但想成为一名优秀的销售人员却很难。罗马不是一天建成的，成为一名优秀的销售人员也非一日之功。卓越的销售人员至少应具备以下一些特质。

一个成功的销售员必须具备自信心。销售人员销售产品之前首先销售的是自己，若销售人员不够自信，很难赢得客户的好感，更别说把产品销售给客户了。自信是一个人对自己有一个充分客观的认识，并相信自己。自信的人更愿意去尝试新的领域和接受挑战，更有主见。自信的人可以很快从经验教训中获得继续前行的勇气，自信的人更快乐，也更乐于与人合作。（图1）

图1

销售人员建立自信，首先要充分认识自己，了解自己的优点，明白自己的短板在哪里，并愿意不断地学习和提高自己。对自己充分了解，使自己更明确提升的方向，这是对自己的尊重和鼓励。发现自己的优点，学会欣赏自己、赞赏自己。很多人从小的生活环境是批判教育，生活在不断地否定和挫折中，久而久之也不知如何来肯定自己、赞赏自己。每天清晨出门前，对着镜子对自己说一句：“你看起来很好。”当你做好某件事情时，要暗暗地给予自己肯定，从成功中获得更多自信，从失败中总结经验。

学会赞赏别人。一个自信的人善于发现别人的优点，用心去观察身边的人，发现他们的闪光点，并真诚而具体地告诉他们。当你可以去由衷地赞赏别人时，其实你也同时拥有了这美好的闪光点。一个有自信的销售人员可以很好地控制自己的情绪，不会在他人面前失态。善于发现别人的优点，并能接受他人的不足之处，不过分计较，更不会急功近利。

自信和积极是相辅相成的。处在目前这个竞争激烈的市场环境中，销售人员每天都会遇到拒绝和困难，只有具有积极心态的人，遇到困难才不会轻易退缩，才能积极地找出解决方案，相信办法总比问题多。而消极心态的销售人员，除了抱怨什么都没有做，这样的销售人员一开始就已经放弃了争取。

心态积极的销售人员从自身找原因，看看自己哪些地方做得不到位，有所欠缺，不断调整自己，找到问题的答案。即使没有办法解决，他也会积极地总结经验和教训，提升自己的能力，为下次的机会做准备。而消极的销售人员会不断地抱怨，永远从他人和客观条件上找原因，然后推卸责任。

俗语说：“活到老学到老。”学习不仅在学校里进行，更贯穿于我们整个生命。想成为一个成功的销售人员，必须具备很强的学习能力。学习是提高自己最好的途径。销售人员面对来自不同行业、不同职业、不同年龄、不同性别、不同阅历的人，若想和他们在沟通时有畅快的交谈，销售人员应拥有丰富的知识。学习有很多种途径，参加培训班或者读MBA/EMBA，通过看书阅读学习，通过电视网络学习。只要你想学习，你可以通过各种途径汲取你所需要的知识和经验。

在销售的过程中，销售人员应该把客户作为长久的合作伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把产品卖给客户。销售人员只有把客户的需要当做自己的需要来解决时，才能取得客户的信赖。为客户着想，会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。

在销售过程中，很多销售人员的内心都有这么一个原则，那就是“以赢利为唯一目标”。许多销售人员为了使自己获得更多的利益，总是不惜去损害客户的利益，诱导甚至是误导客户购买一些质劣价高的产品。有些销售人员认为只要产品销售了，其他事情与自己无关，不管客户在使用产品的过程中会出现什么问题。其实这样做可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售人员的发展却是不利的。因为如果客户的利益受到损害，对销售人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致销售人员的客户不断流失，从而使自身利益受到巨大损失。

留住老客户，发展新客户，销售人员就要做到为客户着想，为客户提供能够为他们增加价值的建议，这样销售人员才能够得到客户的信任。站在客户的立场上来看待问题，销售人员首先要考虑的是客户需要什么，而不是自己可以获得多少利润。帮助客户购买到他所需要的产品，客户自然也就照顾了你的收益。

有这样一组数字：发展一新客户的成本是挽留一老客户的3～10倍；客户忠诚度下降5％，企业利润下降25％；向新客户推销产品成功率是15％，向老客户推销产品成功率是50％；如果将每年的客户保持率增加5％，利润将达25％～85％；60％的新客户来自老客户推荐；20％的客户带来80％的利润！看了这组数字，我们就明白持续跟进对销售人员是多么重要了。

持续跟进是销售人员最容易忽视的工作。所谓“跟进”就是关心他人，把他人放在重要的位置。在如此竞争激烈的环境中，仅仅靠公司规模、产品品质来赢得客户，简直是天方夜谭。维护良好的客户关系，开拓更为广阔的人际关系网络是关键。如果一位销售人员不仅拥有良好的客户开拓能力，同时还有持续跟进客户的能力的话，对于拓展业务会有很大帮助。

如果生活中你总能给客户带去有益的信息，一定会帮助你在客户心中建立一个积极的形象。前提是你需要了解客户想要知道什么，需要哪些方面的信息。例如：一家农产品食品公司的销售人员和他的顾客保持联系，根据每个季度及节气的不同，定期为客户发送关于养生及厨房的小贴士方面的短信，使得顾客每次购买农产品都会想到这位销售人员。

对老客户要进行持续跟进，对新客户甚至是暂时没有购买能力的客户也要进行持续的跟进。销售人员应具有一种为他人提供帮助的心态，给客户留下良好的印象。现在没有购买能力，不代表以后没有；现在没有购买需要，不等于以后不需要；这个人不需要，不等于他的朋友、家人及周围的人不需要。

持续跟进维护客户关系，为客户提供持续的帮助。

有两个强壮的年轻人，两人在同一块地上各自挖井找水，很快两人都挖了两米多深，但丝毫没有水的迹象。一位继续在原地深挖，另一位则放弃了。最终，坚持原地挖井的年轻人通过不懈的努力找到了甘泉，而放弃的人又换了几个地方挖井，每当挖到两米多看没有出水的迹象时就放弃，最后一无所获。

做销售也是如此，从事销售工作一定要有良好的人际交往网络，而人际关系非一天或短时间内可以搭建而成，需要一个客户一个客户的积累，通过客户的转介绍不断地持续跟进，才能建立。销售工作开始事倍功半，做的时间长了，慢慢就会事半功倍，当然，任何时候都需要付出百分之百的努力才能赢得更好的业绩。

当今社会，人们对事物的关注周期很短，如何让客户信任你并记住你，是每个销售人员应该重视的问题。

所谓个人品牌，体现的是一个人在别人心目中的价值、能力和作用，影响着别人对你的看法。它就像企业品牌、产品品牌一样拥有知名度、信誉度和忠诚度，它是你的公众标志，也是你的信誉所在。而打造个人品牌，就是将你的能力、个性以及独特品质融为一体，并最大限度地发挥自己的影响，把别人对你的看法变成机会。因为个人品牌是一种差异化，让你可以从芸芸众生中迅速脱颖而出。个人品牌也代表着个人能力、信誉、才干，可以为个人带来更多的发展机会。销售人员的品牌是其个人形象和素质的反映，一言一行是自身修养和形象的直接反映。（图2）

图2

自我定位

成为什么样的人以及如何达成目标。一个销售人员要建立自己的个人品牌，首先就必须了解自己最优势的资源，而这种资源就是成功建立个人品牌的核心基础。对于销售人员而言，能够准确定位自我，并深入了解自己的优势，持续发挥优势，便有可能建立独树一帜的个人品牌。

注重自身修养提升

一个企业的品牌形象，要靠公司人员的共同努力来树立。销售人员不仅代表个人，同时也是公司形象的体现。销售人员应具备良好的综合素质，包括道德品质、职业精神、文化修养、工作能力和专业技能等。所以，销售人员应加强系统、专业的培训，以个人品牌带动公司品牌。只有增强自己的专业知识，才能在和别人沟通的时候游刃有余。每个销售人员都应加强自身学习，不断提高自己的业务素质和技能，提升自己的品牌形象。根据自己的实际，做到理论与实践相结合，不仅要学习书本上的知识，还要虚心向专家和同事、客户学习，学人之长补己之短，不断丰富自己。

具有独立的人格魅力

塑造良好的个人品牌，一个人的道德品质是个人品牌塑造的根，要做人正直，做事正派，品行端正，光明磊落，有宽广的胸襟。只有这样，才能欣赏别人的优点，包容他人的缺点和不足，赢得他人的信赖与尊敬。

准确把握机会

一个人的成功，不仅要勤奋努力，还要善于把握机遇。危机与机遇并存，困难与挑战同在，唯有充分准备，才能把握机会。