用专业商品知识打动顾客

在零售终端通过现场服务引导顾客进行购买，完成销售任务，是导购人员的工作职责。为了在顾客心目中树立良好的企业形象，与顾客进行全方位的沟通，导购人员必须有过硬的产品知识，能够解答顾客的一切疑问。

让我们看看导购人员在促销中扮演着怎样的角色。首先，他是一个服务专家、营销代表，能够指导顾客购物；其次，导购人员还应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客全面感知产品的信息与性能，获得必要的决策信息；再次，成功的导购人员还应该具备产品演示、操作技能、沟通技能等一系列的基本技能，帮助顾客对产品获得直观的感受。

顾客购买商品需要一个分析和考虑的过程，这时为他们提供“导”购的服务很关键。为了胜任这一角色，称职的导购人员应该具备哪些知识呢？

（1）品牌知识

充分掌握必要的品牌知识，是胜任导购工作的基础。试想，一名导购人员连产品的基本信息都搞不清，又如何回答顾客的提问呢？除了接受公司正规的品牌知识培训，导购人员还要全方位、多渠道了解与产品有关的其他信息，从而提升自己的职业素养，让顾客满意。具体来说，企业文化、历史和背景，产品生产线等，都属于品牌信息的范畴。

（2）对产品了解透彻

导购人员要对产品了如指掌，对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护都十分熟悉，同时还要对公司与产品有关的商业政策做到心知肚明。如此一来，才能提供准确的产品信息，使顾客对产品有一种信任感，从而放心购买、使用该产品。而导购人员熟练的商品知识也会深深地打动顾客，给对方留下良好的印象，为下次回头购买做准备。

（3）消费心理学知识

当导购人员在与顾客进行交谈时，一定要揣摩顾客的心理活动，察言观色。最重要的一点是不怕失败，有韧性，摒弃胆怯的心理，做到不卑不亢、大大方方。比如，家具导购人员要懂得一些心理学和用料常识，在为顾客进行产品介绍的同时，运用这种丰富的知识帮助顾客做决策。在顾客注重材料环保的前提下，导购人员能够从材料的环保角度提供合理的建议，自然让对方非常受用，甚至能让双方成为好朋友，这对销售工作非常有帮助。

（4）为顾客报价时熟练操作计算器

一个专业的导购人员，不会因为到处找计算器而冷落了顾客，必须要做到人手一个计算器。当顾客问到一套或者几套家具加起来要多少钱，导购人员就会在旁边用计算器熟练地计算价格，最后告诉顾客一个总价。有些产品还会涉及到打折，顾客就更需要导购人员能够给出一个明确的数值。同时，在核算的过程中，导购要引导顾客处于一个有利的方位，能够清楚地看到计算器上显示的数字，取得他们的信任。

【金牌导购战术】

导购人员不仅需要掌握销售的技巧，更需要掌握所有商品的专业知识，熟练的专业知识将使顾客更加信服，从而更加有助于销售。