人人都有“从众”心理

一个人在一种真实或臆想的群体压力环境下，认知通常会以多数人的行为准则为标准，进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象，这是一种普遍的社会心理现象。

歌德说：“不管努力的目标是什么，不管他干什么，他单枪匹马总是没有力量。合群永远是一切善良思想的人的最高需要。”

生活中总会发现这样的现象：在人流如织的街面上，无论哪家店面，只要有成群结队的顾客光顾，那么这家店面的人就会越来越多；在繁华的商场里，只要人们争先恐后地抢购一种商品，那么便会有越来越多的人加入到抢购者的行列；在临街的草坪拐角处，如果有几个人踏出了几个脚印，那么便会有更多的人从这里穿行，进而形成了一条小路；在同一个班级中，如果有几个孩子学英语，那么其他孩子的父母也会让自家的孩子开始学英语；在书店中，如果有一群人买同类的高考复习资料，那么该项复习资料就会卖的越来越火……

对此，我们把这种行为或者与之相似的行为成为“趋势”、“大众化”或“流行”，心理学上将其解释为“从众效应”。

心理学家认为：“凑热闹和随波逐流是人性的弱点”。但是把这个观点从影响力的角度来讲，就会被主动施加影响的一方利用来为自己服务。导购人员向顾客推销产品就是对“从众心理”的正确利用，导购人员会习惯性地说：“你的邻居们都买了该产品，你也买吧，没有错的”，或者“其他人都买了该商品，反响不错，你也可以试一试”。于是，人们纷纷购买该产品。

日本著名的企业家多川博先生，因成功地经营婴儿专用的尿布，使公司的年销售额高达七十亿日元，并以百分之十八的速度递增的辉煌成绩，一跃成为闻名世界的“尿布大王”。

其实，多川博的创业之路并不顺利。他一开始创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。由于经营缺乏特色，所以销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。

一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生约二百四五十万婴儿。他想，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要五百万条。于是，他决定停止生产尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

经过一系列的研究、改进，尿布生产出来了，而且采用的是新科技、新材料。当公司满怀信心地宣传产品，希望引起市场的轰动时，却发现自己生产的尿布基本上无人问津，生意特别冷清，几乎到了无法继续经营的地步。

多川博先生特别着急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法：让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布。公司店面门庭若市的场面引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”这样，就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。

随着产品的不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布在世界各地都畅销开来。

多川博公司的尿布之所以能够畅销，就是利用顾客的“从众”心理打开市场的。不过，有一个前提条件，那就是产品的质量一定要好，这样才能在顾客购买后得到其认可。所以，销售最终还是要以质量赢得顾客的，而利用其“从众”心理只是一个吸引顾客的手段。

其实，顾客的“从众”心理还有其他的表现形式，而威望效应就是其中的一种。例如，很多公司、商家都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。因为，一般情况下，当一个人没有主张或判断力不好的时候，就会依附于别人的意见，尤其是一些有威望、有权威的人物的意见。

从众心理人人都有，在日常生活中人们也喜欢随大流。同标新立异相反，不另辟蹊径是大多数人的心理。还有一些人，他们可能有新思想、新想法，但害怕受到大众的反对或孤立不得不放弃自己的思想。当然这种从众思想既有积极意义，又有消极意义。但作为一名导购人员，要能够正确利用顾客的从众心理，从而达到推销更多商品的目的。

【金牌导购战术】

在销售过程中，导购人员要准确抓住顾客的“从众”心理，不失时机地进行宣传、推广，那么你的销售量就会大增。虽然利用顾客这种心理可以提高推销成功的概率，但也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗客户，否则，将会适得其反。