打招呼，没那么简单

导购人员每天要面对无数进出的顾客，其中可能有熟悉的老顾客，但主要还是陌生人。与不熟悉的人打招呼，会有心理上的隔阂，而成功把商品推销给对方，就显得难上加难了。因此，掌握沟通的技巧就很有必要了。

与陌生的顾客打招呼，实际上就是和对方套近乎，实现从陌生到熟悉，再到认同的过程。既然是套近乎，就要把自己的每一句话都说到对方的心坎上，时刻把握好对方的心理诉求是什么，让对方乐于做你的忠实听众。

具体来说，在和顾客打招呼的时候，一定要注意自己的礼仪风度。面对所有的顾客都一视同仁，不能给对方一种不卑不亢的感觉，同时呈现自己恭敬的一面。如果缺乏自信，或者趾高气扬，都会拒人于千里之外。千万不能小瞧打招呼套近乎的作用，这可以为你在导购工作中发挥意想不到的效果。

镇上有两个卖豆腐的人：王二和张三。这两个人年龄差不多，叫卖的声音也差不多。但是，两个人的生意却相差太多了。王二家的豆腐总是早早的卖完，而且每一次都比张三家的豆腐买得好。

刚刚开始的时候，两家的生意差不多，豆腐都是一样的白嫩，也都不缺斤少两。可是后来，慢慢的王二家的生意越来越红火，而张三家的生意越来越冷清。这是怎么回事呢？

原来，两个人虽然都是做豆腐生意，但王二却比张三更会和顾客套近乎。即使顾客不买豆腐，路过王二家的店门时，他也会上前打招呼，“马奶奶，好几天不见您了，您老身体还好吗？”“这小孩子长的真好看，像极了妈妈”，还会当着家长的面逗一逗孩子等，好像非常熟稔的样子。也就是说，在和每一个顾客打交道的时候，王二都会极力和对方套套近乎，拉拉关系，不管是否认识，他都能把自己的关心和问候奉上，从而赢得了好人缘，最终迎来了顾客迎门的局面。

时间久了，大家都成了王二的朋友，即使不想吃豆腐，也想听到他的声音。或者干脆买一点回家放在冰箱里。正是王二的每一句话里都充满了热情，才会使人心里感觉暖暖的。而张三呢，只会吆喝生意，却不懂得与顾客拉关系，套近乎，所以他的生意才会渐渐的惨淡下去。

在上面的故事中，王二与顾客打招呼的时候，通常都是很热情的，虽然说有套近乎的嫌疑，但是这不失为一种促进销售的好方法。

每一位从事导购工作的人，都想不断地提升自己的销售业绩。面对陌生的顾客，热情打招呼是少不了的，它能拉近彼此的距离，消除心里的隔阂，有助于双方进行深入地沟通与情感交流。换句话说，导购本身就代表了产品的形象，顾客对你印象好，自然也会把这种认同转移到产品上，从而下决心购买。

有的导购人员一开口就对商品进行大肆地推销，这样的招呼很容易引起顾客的厌烦，无疑这是一种失败的做法。只有先用招呼把顾客的心“套”住，才能为自己争取推销的机会。那么，怎样跟顾客打招呼才能吸引他们的注意力，并促成下一步的销售呢？

首先，要消除顾客被引诱购物的顾虑。在和顾客打招呼的时候，最好不要一上来就询问顾客需要什么商品，最好能委婉地询问顾客的需要。比如，“你好，先生（女士），请问我有什么可以帮助到你的吗”，“你有什么疑问需要我帮你解答的吗”等，这样的话会给顾客一个很好的服务印象，让顾客觉得你不是在推销，而是在为他（她）服务。

上面的打招呼方式一般是用于比较陌生的顾客，如果碰到熟悉的顾客，这样的打招呼方式还是不错的：“××，又过来买东西啊，不知道你需要什么？不如这样，我们现在有一款新产品，我觉得很适合你，现在有没有空，我来给你介绍啊！”

可见，虽然导购人员最后的工作重点是放在销售商品上，但是销售之前打招呼的工作同样不能忽视。

【金牌导购战术】

打招呼是拓展人脉的第一步，不管是面对熟悉还是不熟悉的顾客，怎么打招呼都是导购人员拓展局面的第一步，也是维护老客户的一套人情本事。最关键的一点是，要抓住顾客的心，建立信任、亲密的友谊。