展示出你的亲和力

对导购人员来说，首先要明确自己的工作任务是把商品销售出去，但是如何保证顾客相信一位素不相识的人推荐的商品呢？为此，在和顾客接触的时候，导购人员必须充分展示自己的亲和力，俘获对方的心。

接近顾客是导购人员在销售中必须做好的第一件事。这种接近，既有空间上的，也有心理上的。在物理空间上走近顾客的时候，最好能保证自己不要和顾客距离太近，否则容易引起对方的紧张、焦虑感，也会在后面的导购工作中引发对方的抗拒心理。研究表明，周围的人离一个人太近，会让他产生很强的压迫感，对顾客来说就失去了良好的购物体验。

通常，我们可以选择在距离顾客还有三米的时候，就开始和对方打招呼。这样一来，顾客就不会有压迫感，同时又能展示出你的热情，赢得对方的好感。需要注意的是，和顾客打招呼的时候要露出自然的微笑，并且眼神始终与顾客保持交流，双方心领神会，拉近彼此的关系就水到渠成了。

除了在感情上给顾客亲近的感觉之外，还要在言语上尽量给顾客受用的体验。当顾客踏进店门的时候，有的导购人员喜欢应付式的说上一句“您好，请随便看看”。实际上，这句话就好比是代替了“欢迎光临”。但是，也正是这句“请随便看看”给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，让顾客觉得这个店没有什么好商品值得仔细挑选。

所以，如果你习惯向顾客说“随便看看”的话，就要马上改正这种招待顾客的方式，因为这样顾客丝毫感觉不到你的热情与诚恳的态度。在顾客面前展示出你的亲和力，这其实涉及到个人的社交能力、口才技巧。有的人就是能在短时间内拉近与顾客的距离，有的人说话就是无法让人受用。不过，总有一些基本的原则可以遵循，下面就简单概括一下。

首先，导购人员要努力寻找和顾客的共同语言，有了共同语言，顾客自然会感觉你亲近。有一句话叫做“话不投机半句多”，多过半句了，下面就会接着说“不”了。为此，导购人员在销售过程中要尽量避免顾客说出“不”这种否定性的话，多让对方说“是”等肯定性的词语。

那么，如何寻找和顾客的共同语言呢？这需要导购人员在与顾客交流的时候，能迅速地掌握顾客的语言特点，比如常用的词汇、口头语等。导购也能用这些说话方式与对方交谈，自然能够拉近彼此的关系，给顾客亲切的感觉。比如，顾客提到“……射击造型很酷”，我们就能够用“十分酷的……射击表演……”找到和顾客的共同语言。这有助于我们和顾客进一步沟通，获取一见如故的最佳印象。

除了语言上的相似能给顾客一种强烈的亲和力之外，导购人员和顾客能够保持一种同步的状态，也能够让对方感受到彼此气场上的接近，以及思想上的共鸣。要想做到状态和顾客同步，导购人员的言谈、举止和心境，要做到在尽可能短的时间里和顾客达成一致。

一位养着宠物狗的女顾客带着她的小狗来到服装店，导购小张热情地迎了上去，看到顾客的狗马上判断出顾客是一位很喜欢狗的人，为了表现出自己的亲和力，小张蹲下来摸摸小狗的头，说：“哇。好可爱的小狗，真招人喜欢！”

女顾客一看有人这么喜欢自己的狗，自然是很自豪，于是也十分亲切地轻轻地拍了拍自家的小狗，对小张说：“你也喜欢小狗，爱护小动物的人都很善良。做导购很辛苦，这样吧，你把你们店里最新款的衣服给我介绍一下吧！”

接下来，小张就开始了自己的销售，整个过程女顾客不但对小张的介绍和建议没有反感，反而接纳了不少。最后买走了两件最新款的衣服。

正是小张表现出来的对小狗的喜爱，让女顾客认为小张也是一个爱护动物的人，小张的这种亲和力让女顾客少了几分戒备，多了几分信任，自然愿意听小张的介绍和建议。

显然，促成一笔买卖，需要在友好的氛围中完成。为此，导购人员在交流中，要让顾客自己发现你和他（她）有相似点，你就好比是顾客镜子中的自己一样。这样的亲和力，让顾客很难拒绝你给他（她）的推荐。

【金牌导购战术】

在顾客面前展现自己的亲和力，不管是在语言上还是行为状态上，做到和顾客同步的话，很容易就会获得顾客的认可，接下来的销售工作也就会容易一些。