推荐的话要诚恳地说

导购要做的工作就是根据顾客的需要推荐商品，一买一卖之间就有了利益关系。一方面，导购急于把公司的产品推荐给顾客，最好这样的产品是价高的，并且顾客能够负担的起；另一方面，顾客又倾向于相信自己的判断，唯恐自己被导购欺骗。这就涉及到导购如何向顾客推荐商品的问题。

任何时候，任何情境中，向顾客推荐商品，关键在于“诚恳”。只要导购能够诚恳地对待顾客，那么就一定容易获得对方的信任，你的各项促销建议也就容易被顾客接纳了。

在导购工作中，要让顾客感觉到导购的诚心诚意，需要在恰当的时间说恰当的话。如果导购不能从顾客的角度考虑问题，总是想着把商品卖出去，那么十有八九会推销失败。金牌导购对顾客提出的问题是很谨慎的，如果没有把握绝不轻易做出承诺。这种慎重的结果是，你说的每一句话，顾客都深信不疑，认为你是一个可靠的人。

具体来说，导购工作常见的形式是向顾客描述商品，让他们知道商品的各种性能，以及售后服务等问题。这是导购展现自己诚意的关键时机，在向顾客介绍商品的时候，只有针对顾客迫切希望了解的部分进行中肯的陈述，他们才会确立对导购的信任，进而产生浓厚的购买兴趣。

一个身材稍胖的女性顾客在服装店挑选衣服，在挑选的过程中，对导购给她推荐的服装，不断自言自语：“这个穿起来会不会显得很胖呢？”导购人员一下子就明白了顾客的需要，于是就在众多商品里挑选了一件适合这位顾客的衣服。

导购人员把衣服拿到了这位女士面前，微笑着说：“这位太太，您看这件衣服，它的款式设计非常特别，穿上去一点都看不出来是L号码的，反而能把你的腰身衬托得很苗条，要不要试试？”

女士听了导购的推荐，感觉正好符合自己的需要，而且这件衣服比自己前面看的几件衣服还要便宜，觉得这位导购不会故意引导自己花冤枉钱，于是就爽快地答应试试。结果试过之后穿着很合适，女士也有一种“正合我意”的感觉，交易很快就完成了。女士在临走的时候还感谢导购的推荐。

可见，只要能够从顾客的角度出发，就能发现顾客的真正所需，再加上自己诚恳的态度，导购给顾客推荐的商品就能很容易获得认可了。

但是还是有一些顾客，即使在购买过程中已经对商品有了全面的认识，对商品的品质各方面都很满意，始终不肯立即掏钱购买。这类顾客通常会把自己中意的商品和同类的商品做一个比较，或者干脆不知道该不该买。

这个时候，不能任由顾客自己比较，因为在一番比较之后，有的顾客会产生新的想法，甚至移情别恋，买卖就泡汤了。对此，导购要很诚恳地向顾客介绍这个商品的优点，给顾客提供一些实际的、有价值的建议，并且表明这只是出于对顾客的关心，没有逼迫顾客购买的意思。需要谨记的都是，这样的推荐和建议能帮助顾客做出购买的决定。

向顾客推荐商品，除了诚恳的态度外，还要注意抓住商品的特点，让顾客在最短的时间内了解商品的长处，从而吸引顾客决定购买。

【金牌导购战术】

顾客在购买商品的时候，一般是不愿意导购人员紧跟在后面提出各种建议的，这会给顾客带来很大压力。正确的做法是，导购人员要注意顾客的动作、表情，选择合适的时机进行推荐，并给出中肯、合理的建议。导购人员能够站在顾客的角度考虑问题，就已经成功了一半。