常言道，眼睛是心灵的窗户，“观其眼神，知其心机”。其实，与人进行沟通交流的时候，眼睛还是心灵语言的传达工具。通过眼神，能看出一个人的心理活动，思想动态，借着眼神，导购也可以传送感情。因此，导购在与顾客进行交谈的过程中，要善于同顾客进行目光的交流，这既是一种礼貌，又能在推销商品的过程中与顾客建立好感与可信度。
由眼及心，通过这扇心灵的窗户，可以看到窗户里面的“情景”。要想看到顾客的内心，导购就要学会察言观色，从顾客的眼神看出他们的心理活动，并随机应变，针对你所观察到的问题对症下药，化解顾客的怀疑和抵制情绪，以便赢得顾客的信任。
对导购人员来说，应该如何抓住顾客的眼神呢？让我们先来看一个案例，看看一个优秀的导购是如何做到巧妙抓住顾客的眼神。
一天下午，店里来了一男一女两个顾客，看他们漫不经心的样子，似乎并不是来买空调的，不过小王并没有因此而怠慢，而是走上前去与他们打招呼。
也许是因为小王的主动，顾客中的女性开始与小王交谈，小王对她既热情又不催促，顺着她一圈浏览下来，最后小王发现她的眼睛停留在××柜机上。于是就顺势说：“这是今年推出的最新款，功能最全的柜式空调。你可以看一下，准备在多大面积的房间使用我可以帮你参考一下。”
她说“我们家是新楼，想趁装修把空调装上，不知什么样的好些，你给介绍一下吧。”听她这么说，小王更加热情主动的给他们介绍，从外观设计到内在品质。在听完小王详细的介绍后，女主人对男主人说：“咱们就买这个吧。”小王看到了男主人肯定的眼神，于是小王抓住这个机会说，“我再帮你们选两台挂机好吗？”接着，根据房间面积小王又为他们推荐了××型号。
最后，他们说明天或者后天安装，到时再来办手续。这时小王看他们的眼神没有改变主意的意思，于是就装作不紧不慢地说：“你们家那么远，为了不让你跑第二趟，可以先垫付，第二天我再去您家拿，你看这样行吗？”他们一听觉得不好意思，二话不说就递给小王2000元定金。等办完手续送他们时，夫妻俩都笑盈盈地表示感谢。
在上面例子中，顾客就是导购人员主动争取来的，其运用一些眼神观察的技巧，成功地做成了一笔生意。事实上，导购在销售过程中，总是会遇到各种各样的客户，他们并不总是那么幸运能够碰到案例中那么友好的顾客。导购人员有时会遭到客户的冷眼、歧视，当然有时也会遇到顾客理解、支持、鼓励、称赞的眼神。但作为导购，无论遇到什么样的眼神，都应该做到从容应对。
在人的五官之中，眼睛是最敏锐也是最不能欺骗人的，一个闪烁的眼神，就能体现你的心理活动。而那些会读心术的人，能抓住他人眼神中点点滴滴的信号。一个人的心理活动表现的最为显著，最难掩饰的就是眼神。
正因为眼神的伪装很难做到，因此导购人员要善于分析各种眼神背后的机密。一般情况下，顾客的眼神有以下几种类型：
（1）怀疑性的眼神
大多数人对导购人员都持怀疑态度，因而他们看导购的眼神就会充满不信任。顾客在购买商品时总是特别谨慎，一旦导购提供的信息没有足够的说服力，就容易引起顾客的怀疑。如果顾客的眉头微皱，眼睛的瞳孔变小，就会透露出怀疑的眼神。
（2）友好柔和的眼神
拥有这种眼神的顾客是善良的、真诚的，对人很少有戒心。他们在面对导购人员时，总是会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的顾客是导购人员最喜欢的，即使生意谈不成，也会愉快地离开。
（3）沉静型的眼神
拥有这种眼神的顾客，其眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着导购人员。这说明他们对导购推销的商品或者话题根本不感兴趣。这样的顾客一般是见多识广，很有主见，很沉着，不会被导购人员天花乱坠的说辞所迷惑。对待这种顾客，一定要用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他们。
（4）好奇型的眼神
如果导购推销的商品有许多有趣的地方，那么，顾客的眼睛瞳孔就会放大，眼皮抬高，盯着导购人员或者商品仔细地看，表现出极大的兴趣。
比如，有的商品有着新奇的功能，而且在制作工艺上很有技巧性，如果顾客之前没有见过这样的商品，就会被商品的新奇性所吸引，并表现出惊讶。这时，他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张开。如果导购能够不失时机地加以有效的引导，那么，顾客一定会购买此类商品。
总之，眼睛是一扇窗户，可以通过这扇窗户来了解外面的世界，而作为导购，就可以通过眼神来了解你的顾客，反过来，顾客也会通过导购人员的眼神作出相应的反应。不坚定、躲闪的眼神，反映了你说话不真实，这对于一个优秀导购来说是一大弊端。因此，不仅要能看懂顾客的眼神，同时还要训练自己的眼神，让眼神帮助自己提升业绩。
【金牌导购战术】
针对不同的顾客所表现出的不同眼神，导购人员要学会从中获得顾客内心情感的准确信息，看顾客的眼色行事，从而把握顾客的心理。在实际的销售过程中，具体问题具体分析，多观察，多锻炼，克服不利因素，获得顾客的信任，促进交易的顺利达成。
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