从“讲话方式”看个性

从讲话方式看性格，是心理学上所谓的“行为心理”，表示肢体动作会反映出一个人的潜在性格。由于人们的性格、文化背景、工作经历、社会地位和所处环境的不同等都会导致人们不同的个性行为和沟通风格。

事实证明，越是善于聆听顾客讲话的导购人员，推销成功的可能性就越大。因为，他们总能从顾客讲话的方式上去判断顾客的性格类型，再根据不同的性格采取不同的推销方式，从而使彼此之间的交易能够顺利进行。

导购人员想更多地了解自己的顾客，不妨从顾客的讲话方式人手，在沟通交流中，一定要做一个有心人，从顾客的讲话方式分析出他的性格。

当导购人员遇到比较“能说”的顾客时，往往插不上话。顾客滔滔不绝，基本上没有导购人员说话的份，他们貌似知道的比导购人员还要多，面对这样的顾客，导购人员应该要如何应对呢？

“您的讲话真是太有意思了，我收获很大，您看我把时间都忘了。我希望下一次来能再与您长谈。”导购人员这么讲，一方面告诉顾客我确实是喜欢听下去，您是一个很重要、很有趣的人，另一方面强调我还有别的事情要去办，很遗憾不能继续听您谈下去，如果再有机会与您交谈，那将是我的荣幸。

当然，说这番话，表达这种意思的时机很重要。一般的规律是，顾客吸气时就表示谈话到一个段落了，而当顾客吐气时，很可能就表示要讲话了。如果一不小心弄错了，就很容易引起顾客的不快。要使自己成为一个优秀的导购人员，就要经常在实践中积累经验，增强推销工作中“时间就是金钱，时间就是效益”的观念。

而面对沉默寡言的顾客，导购人员又应该如何应对呢？这些沉默寡言的顾客与滔滔不绝的顾客恰好相反，他们老成稳重，从容不迫，对导购人员的讲解虽然是认真倾听，但是反应很冷淡，不轻易谈自己的想法，他们内心的感受和评价，令导购人员难以揣测。

通常情况下，一些挑剔性的顾客疑心都比较重，一向不信任导购人员，片面地认为导购人员只会夸张地介绍自己的产品优点，尽可能地掩饰缺点和不足。

在与这类顾客打交道时，导购人员要善于采取迂回的战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并称赞对方独具慧眼、体察入微，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入推销的论题。身处这种场合，导购人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

【金牌导购战术】

不同性格的人，讲话方式也会不同。聪明的导购人员总能够耐心地倾听客户的谈话，从他讲话的方式上判断其性格特征，然后根据其性格选择不同的推销方式，调整推销策略。由于导购人员做到了“知己知彼”，所以接下来的推销就能够得心应手了。