帮对方找到自己的真实需求

从营销的角度上讲，消费者心中永远存在着没有被满足的需求，顾客总是在不断地为自己寻找购买理由，他们希望未来的产品能够提供更好的利益点，但这一点又往往是顾客自己没有意识到的。所以，作为导购，要学会帮助顾客找到自己的真实需求，并且最好和自己所推销的产品相契合。

或许现代人对彩色电视诞生初期的那个时代已经相当陌生了。那时，哪家要是拥有一台彩电的话，真是牛得不得了，甚至经常在外面有意无意地说：“昨晚那个风景片太好看了，真是五彩斑斓啊。”其实就是在炫耀他家的彩电嘛！但是在此时，有电视厂家开始琢磨了，我们还有机会吗？

于是他们开始观察，终于发现，有时人们即使在劳累之后看电视，也要无可奈何地走到电视机旁换频道，如果碰上不好看的电视节目，或者烦人的广告的时候，就要反复起身去换频道。尤其是冬天坐在床上看电视时，刚把被窝焐热又想换节目，此时真是有些难过。

有没有解决之道呢？虽然消费者当时还没有流露出明显的抱怨，但这种潜在的遗憾就是机会。于是，顶峰公司开发出了世界上第一个遥控器，这个遥控器是有线的，接着顶峰公司再接再厉，又研制了世界上第一个使用光学传感器的无线遥控器，后来又发明了价格变得非常低廉的红外线遥控器。

如今的遥控器，谁都能买得起，它已经成为家电产品的标准配置，市场上销售的99%的电视机和100%的录像机都配置了遥控器。对于伴着遥控器长大的一代人来说，手持遥控器从一个频道换到另一个频道，而又不用起身劳动，正是遥控器给他们带来的欢乐之一。

而对于第一代使用遥控器的人们来说，简直可以用欣喜若狂来形容，发明遥控器的顶峰公司自然也发了大财。看到了吧，这正是善于发掘顾客潜在需求的企业的精明之处。

可见，很多时候，顾客并不知道他们的真实需要，需要导购人员帮助他们发现自己的需求。在导购过程中也是如此，顾客在购买时，有明确目标的情况很少，因此需要导购人员引导顾客发现自己的需求。

不妨用一个近在咫尺的案例，来剖析一下寻求顾客需求的重要性。在果汁饮料市场竞争白热化的今天，为什么统一“鲜橙多”能够脱颖而出？首先，我们有必要回溯到饮料市场的初始状态来剖析一番。

在饮料发展初期，消费者未被满足的需求中，最重要的需求是口感要好，至于健康还没有过多的考虑，因此那时是碳酸饮料的天下。

但随着人们观念的转变，人们对健康的重视程度越来越高，一种能满足消费者健康需求的产品成了消费者未被满足的需求。而碳酸饮料虽然口感较好，但几乎不考虑健康功能，所以此时又出现了纯净水、矿泉水。

随着社会的进一步发展，消费者的观念又转变了，除了健康需求之外，既健康、口感又好的饮料又成了消费者潜在的需求。于是茶饮料开始风行，茶饮料在饮用水的基础上又增加了茶的功能，人们开始进入到绿色食品时代。

那么，在此之后未被满足的需求能是什么呢？统一“鲜橙多”给了我们答案，那就是既健康、口感好，同时又兼顾了消费者心中某种潜在的需求。

鲜橙多的推出，从包装形式上来看，只是一个小小的改变，只算它前进了一小步，但从适应消费者的基础需求层面上分析，可谓是前进了一大步！因为消费者找到了比茶饮料更好的饮品，那就是“鲜橙多”。

其理由很简单——只有统一“鲜橙多”才能在满足饮品需求的同时，还为消费者提供了一个“漂亮”的理由。

事实也是如此，对消费者潜在需求心态的把握，才是“鲜橙多”成功的核心所在。

2001年3月，PET（塑料瓶）包装的果汁饮料“鲜橙多”问世时，仅销售了几个月就脱销了，“鲜橙多”单月的销售量就超过了国内果汁饮料巨头汇源集团。“鲜橙多，多C多漂亮”的品牌定位，一下子赢得了消费者的认同，销量迅速上升。到2002年第一季度，按照统一的数据，“鲜橙多”销量已经成为全国第一。

那么“鲜橙多”定位策略的源泉从何而来呢？通常，许多企业在卖果汁饮品时，总习惯直白地从饮品的营养含量上做文章，譬如维生素啊，富含多种微量元素啊等。其次就是渲染某某果汁给家庭带来的天伦之乐，夫妻温存等大而全的诉求。

其实这并没有错，但是，许多经营者都忽略了一个简单同时也极重要的问题。维生素、微量元素的摄入，会给消费者带来什么样的实质性益处？他们的诉求是“健康”吗？可是，直白的“健康”诉求已经太多、太滥。如果继续跟风诉求的话，“鲜橙多”撑破天也就是凭着统一的资本实力，在惨烈的竞争中勉强砸出一点市场份额来，却很难创造出市场奇迹。

对导购人员来说，帮助顾客找到自己的真实需求同样重要。有时候，顾客对自己的购买动机也是懵懂的。对此，导购人员要引导他们回顾当前的收支、家庭消费方向等，进一步确定所需的商品是哪一种。

【金牌导购战术】

一个专业的导购人员，想要提高自己的业绩，就要学会站在顾客的立场来思考问题。顾客在购买之初，一般并不了解自己的购买诉求，并且这个过程伴随着一系列复杂、微妙的心理活动，关键是导购人员要学会在推销过程中，帮助顾客发现自己的真实需求在哪里。