今天的顾客面临太多的选择：要洗头，就要先决定是不是要洗发润发一次完成，还是要去除头皮屑，或者是要受损发质专用；要喝咖啡，则要说清楚是法式咖啡、蓝山咖啡，还是维也纳咖啡。正因为今天的顾客每次都被迫从许多种选择中，决定自己要的东西，如果你能够及时了解到顾客的需求，帮助顾客缩小选择范围，那么在无形中，就在顾客心中树立了一个良好的形象。
美西指南公司（US West Direct）的做法就是很好的例子：
美西指南是一家电话黄页出版商。过去他们区隔市场的方式是，将顾客依照其生产产品的类别来区分。业务人员在拜访每个客户时，都会问客户，你是要整页的广告，还是半页？颜色是单色、套色，还是彩色？只是要不同的号码，分散在不同的地方，以方便追踪效果，还是要同一个电话号码，分别放在好几个类别里，争取曝光度？光是这一长串的选择，就浪费掉双方太多的时间。
从调查结果发现，有些顾客的目的是成长导向，有些是利基市场的企业，有些则是企业对企业的业务。成长导向的客户通常会希望刊登显著篇幅的广告，用不同的电话来追踪效益；利基市场的厂商通常需要比较小的篇幅，但会希望在不同地方刊登，让顾客比较容易找到。
于是，业务人员发展出另一套服务方式，也就是在面对顾客时，只需要大约问两三个问题，了解顾客属于哪一类，就可以提出确切的建议，符合顾客的需求，帮助他们销售更多广告。
这个做法的要诀在于，针对每个客户的个别状况，为他们提供更大的价值，客户满意度提升了，业务人员的时间也节省了，可以用来创造更多业绩。
常识建议我们多给顾客选择的余地，因为若是多种选择，顾客就一定能够找到自己最喜欢的；而一旦找到了自己最喜欢的，他就一定会采取行动。
然而事实恰恰相反，如果你让顾客有无数的选择时，他反倒一个也挑不上了。而选择余地小一些，意味着顾客可以快点做出决定，并且选好以后他也不大会思前想后，一个劲地琢磨“哎呀，自己的决定是不是对的呢？”
王先生：我也不知道该买哪个。
销售人员：王先生，是这样的。您看刚才您谈到所要购买的车应该是发动机功率为68Kw、扭矩在110Nm、最高时速必须达到150km/h以上，配置有电动后视镜、中控门锁、电动玻璃、6碟CD、真皮座椅。如果要在这些条件中进行选择的话，您认为哪个条件是必须满足的。
王先生：我认为都重要，都要满足。
销售人员：我理解您的要求，只是在投资额已经确定的情况下，要完全满足所有的条件有一定的难度，您认为哪一点最重要？
王先生：发动机必须符合条件。
销售人员：羚羊OK款装备了日本铃木公司最先进的G系列1300CC四缸16气阀、直列水冷四冲程、多点顺序电子燃油喷射的全铝发动机，功率高达85马力，可与众多1.6L轿车媲美。最高时速170公里／小时；0-100公里加速时间小于15S；在60公里的匀速状态下，百公里油耗仅4.8L，是国内目前最省油的车之一。而且外形也很适合您的气质。
王先生：那16气门的发动机与12气门的发动机哪个更好呢？
销售人员：其实都可以，而且该车除了您所关注的发动机性能卓越外，与其他的车不同的是该车还配有车载冰箱，能够让您的驾乘更富有乐趣。该冰箱是进口原装的产品，性能非常的卓越。如果您买其他的车再去配这样的冰箱的话，将要花费数千元。
王先生：真的嘛，那太好了。
销售人员：那您是要黑色呢还是银色呢？
王先生：黑色吧。
销售人员：好的！
当顾客面对很多选择，而又不知道该如何选择的时候往往会变得焦躁。这时导购人员不帮助其缩小选择范围的话，顾客很可能会为了摆脱这种不舒服的心态而放弃购买产品。例子中的导购人员正是因为适时的帮顾客做出选择，所以才促成了这笔交易。
当顾客对多个产品都很感兴趣但是又不想全买的时候，势必需要导购人员来帮他做决定。导购人员首先要通过与顾客沟通了解对方的需求，然后再通过自己的专业知识，站在顾客的角度帮顾客选择出比较适合的产品。这样做不但能帮客户解决抉择的困难，同时也会在一定程度上达到“催单”的效果。
对于那些对产品有兴趣，可是迟迟不作决定的顾客，你不妨使用二选一的方法来帮他一把。比如说，直接问他：“你是要黑色的呢还是要灰色的呢？”“你是定300件还是500件？”等。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，实际上则只是把成交的选择权交给了顾客。不管顾客选择哪种答案，其结果都是成交。
【金牌导购战术】
选择过多往往会让人不知所措，这时就需要导购人员给出建议。导购人员要能帮助顾客缩小选择的范围，当顾客在你那里得到中肯的建议后，就会与导购人员之间建立一种亲切的关系，这时的交易往往是很容易达成的。
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