鼓励顾客下定决心

相信很多导购人员都遇到过这样的顾客，你给他们讲解了半天，而他们对该产品也很有兴趣，家常拉了一大堆，但就是不买。这时就需要导购人员适时地提醒顾客，要尽快下订单了。因为“闲话”说多了，一句不该说的话，就可能造成整个促销过程的失败，毕竟“言多必失”。

李阳是二手房交易的一名职员，手上有两套代售的房子，户型一样，但因采光不同要价上也有差异，A套在阴面要价120万，B套在阳面要价130万。

孙小姐和李先生同时看上了B套房子，但是李先生先下了订单，所以孙小姐显得很失望。李阳向孙小姐提出可以考虑一下A套房，并带她去看了房子。孙小姐感觉还不错，但是想到自己因为10万块钱就要住在没有阳光的屋子里，心里就不痛快。虽然李阳和孙小姐也面谈过四五次了，可是孙小姐就是迟迟不肯下单。

于是李阳决定“逼单”。这天下午，李阳拨通了孙小姐的电话：“孙小姐，你现在方便接电话吗？……喔，是这样的。因为我们现在有一个客户非常中意A套房，所以我想问问您的意见。因为您毕竟先看的房子，而且我们也谈过几次了，您要是愿意要这房子呢，我就给您留着；您要是不打算要了呢，我下午就让那位顾客来办手续了。您觉得呢？”孙小姐一听急了，连忙说：“我们下午见面谈谈吧。”虽然最后李阳让价了两万，但是却也逼单成功，顺利的拿到了订单。

孙小姐正是在李阳的侧面鼓励下，才下定决心购买房子的。有时候顾客的心理就是在“买”与“不买”之间来回游动，这个就需要导购人员及时地鼓励顾客，帮助其做出购买的决定。以下几种方法可以为导购人员提供一些能够使顾客迅速做决定的方法：

（1）榜样法

当导购员看到顾客对于一件产品恋恋不舍，但是一时半会又不能很快的做出决定时，导购员可以说：“您眼光真是太好了，我们商场的领导用的就是这个品牌，你就放心买吧，不会错的。”

运用权威人士、熟人、或者是其他具有代表性的人群作为榜样，这样就会在顾客心中产生一种眼光得到肯定的快意。而且还有那么多的名人跟自己的眼光一致，于是就很快完成了交易。

（2）夸奖法

碰到顾客难以做出决定的时候，导购员可以适时地说：“您真有眼光，这个衣服，我们这星期都卖了几十件了，好多人都喜欢这种款式。”这是利用顾客从众的心理，既然已经有那么多人买了，肯定是说明这个产品不错，让顾客从心理产生一种依靠和保障，从而提高成功销售概率。

（3）心理暗示法

当顾客犹豫这个商品是买还是不买时，导购员可以说：“这件衣服您买回去后，家里人一定会很满意的。”通过暗示别人看到这个商品后的反应的方法，来坚定顾客自己的判断。

（4）赠品诱惑法

人们都有占便宜的心理，当导购员所遇到的顾客犹豫不决时，适当的给她一些赠品会起到很好的效果。导购员可以这样告诉他：“如果您诚心要买的话，我就赠送给您一个×××，算是拉一个回头客了。下次有需要了一定还要再过来呀。”或许就是这么一个小小赠品，就能让顾客瞬间决定购买。

（5）拜师学艺，态度谦虚法

在导购员费尽口舌，使出浑身解数都没有产生效果，眼看这个生意是做不成了，不妨试试这个方法。导购员这时可以说：“××小姐，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可能是我的能力太差了，无法为您找到你所需要的产品，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，给我一个可以改进的机会好吗？”

像这种谦卑的语气，不但很容易满足对方的虚荣心，同时还会消除彼此间的对抗情绪。这时顾客就会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还会达成这次的交易。

【金牌导购战术】

顾客买东西时，下决定是一个漫长的过程，更何况是掏腰包买东西，更需要好好考虑一番。顾客考虑的过程对导购来说是难熬的，一旦思考的时间长了，很有可能这个生意就做不成了。因此，导购不失时机地鼓励顾客买下商品，就能挽救可能失去的买卖。