作为一名建材导购人员，有其特殊性。首先他扮演的是一个顾问专家的角色。对大多数的顾客来说，很有可能是第一次来买建材，对装修方面的知识一无所知，他们不知道该关注哪些方面，除了价格就问不出其他的问题了。那么导购人员就有义务帮助顾客建立品质的概念，教给顾客如何判断建材的好坏并保证最后的效果，帮助顾客选择适合的产品。同时，导购人员还要向顾客传播知识，让顾客在购买的同时也“买”到了有关的知识，享受到了优质的销售服务，最终通过一次采购得到心中期望的家装效果，进而体现了一个专业化导购人员的水平。
下面通过一个生动的案例，来详细介绍一下作为家居建材导购人员需要具备的素质。
小周：“你好，欢迎光临，请了解一下。”
两位顾客都没有说话，左右观察店内的产品，来到一款沙发前（A沙发），男顾客说“这款尺寸差不多。”
“这款是仿真丝面料的，比较适合中小户型，您坐下来感觉一下。”小周顺势回答。
“这款多少钱？”两位顾客坐下的同时问道。
“现在是6900元，还送一套沙发套，很优惠的。”
“颜色可以换吧？”女顾客问道。
“可以的，而且还可以送一套沙发套，这样就相当于两套沙发了。”小周开始介绍目前的促销活动。
“你送的是沙发套又不是沙发，怎么能说相当于两套呢？”男顾客反问道，但相对比较平和。
“一般来说布艺沙发的框架是相当牢固的，不容易坐坏，只是沙发套时间长了容易变旧，所以我们再送一套您就可以调换着用了。”在小周解释的同时小李端上来两杯水递给顾客。
“沙发容不容易坐塌？我老公最容易把沙发坐塌了。”女顾客笑着说。
“肯定不会的，我们用的是东亚的五层九孔高密度海绵，而且是一大块整块的海绵，不是很多小块拼接的，所以肯定不会塌陷。”小周站在沙发后面继续解释着。
“还能不能再便宜些？”男顾客开始砍价。
“买沙发再送沙发套现在已经是最低了。”小周坚持价格不变。
“我们再出去看看吧，先多看几家。”女顾客提议，两位同时站了起来。
“你们这个沙发怎么一坐就是坑呀，还不回弹。”女顾客指着座垫问道。
“我们这款沙发在海绵上面铺了一层五公分的羽绒，羽绒就是具有这个特性，那边那款就不会。”小周说着把女顾客带到另外一款旁边（B款）。
“沙发里有羽绒？”男顾客感到惊奇。
“是呀，我们的大靠包里有61.8%的羽绒，小靠包是全羽绒的，您感觉一下？”小周把一个小靠包放到男顾客手中，让男顾客用手感觉。
“肯定也不是什么好羽绒。”男顾客怀疑的说。
小周没有回答，开始给女顾客介绍B款……
这个案例中的导购人员能够引导顾客坐下来体验就做得非常好，因为只有顾客坐下来和导购人员进行交流才能在店内停留更长的时间，也才能亲身体会产品是不是舒服。但是案例中的导购人员仍然由几个环节忽视了体验的效果：
第一，当女顾客笑着说“沙发容不容易坐塌？我老公最容易把沙发坐塌了”的时候，小周只是轻描淡写的解释“肯定不会的，我们用的是东亚的五层九孔高密度海绵，而且是一大块整块的海绵，不是很多小块拼接的，所以肯定不会塌陷。”这样的回答顾客的信任度又有多少？此时小周应该让顾客脱下鞋子到沙发上踩一踩，蹦一蹦，试一试沙发的弹性，如果顾客不好意思自己就直接上去演示，用事实证明给顾客看，然后再引导出材料的特性和小故事，让顾客试到、看到、听到，进行360度讲解。
第二，当男顾客听说沙发里有羽绒感到惊奇，并认为不是好羽绒时，小周仍可利用体验式，迅速打开一个抱枕让顾客亲手摸一摸羽绒，用鼻子闻一闻是不是没有异味，再通过好羽绒的标准引导顾客对整个产品的认同。
【金牌导购战术】
要成为一名技能高超的导购人员，一定要不断地体悟、观察和接受引导、培训，不断地实践，最终达到“无觉有知”的至高境地，从而在与顾客无距离的沟通中成长为高级导购人员。这时导购人员就可以从顾客那里得到更多的回报，成为销售精英。
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