拒绝，用你的睿智赢得谈判对手的尊重

1．拒绝，不仅仅是说一个“不”字

在谈判中，我们同样也会拒绝对方提出的建议。如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒服？首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉，这个拒绝不是欠对方什么，而的确是从自身出发，无法满足对方的要求，所以开口的时候一定不要说抱歉。

在表达意见和感受的时候，一定要做真诚的处理，做有效的沟通。同样的一个“不”字，它通过什么样的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则，一般我们心里所想的可能是100％，嘴上说出来的可能是80％，而别人听到的最多60％，听懂的也只有40％，而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20％了。因此，自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。

要传递我们拒绝的信息给对方，不仅仅是说一个“不”字，最重要的是传递这个“不”字的过程和内容。这就涉及传递的一个冰山模式。实际上这个“不”字的事实和信息只占整个传递过程和内容的5％~20％，更重要的是如何把这个“不”字传递给对方。这个过程占80％~95％。正如电影《泰坦尼克号》不是撞沉在冰山上边的一角，而是冰山的下面。在说“不”的时候，我们传递给对方的方法和过程，才是我们最应该关注的内容。

2．造成沟通困难的因素

在传递拒绝的过程中，一定要注意以下几个要素，可能会造成传递不利或失败。

（1）缺乏自信。在说“不”的时候缺乏自信，可能是因为我们的知识不全面，掌握的信息不足，或者是制定的谈判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去说这个“不”字。

（2）重点强调不足或条理不清。在说“不”字的时候，应该把我们的条件和原因告诉对方，为什么我们会说“不”。如果我们条理不清，几个论据之间的关系都说不清楚，或者强调不足，会造成很大的障碍。

（3）不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误。不能积极地去了解对方的真正想法和需求，也就是不能积极地聆听，而是有偏见，先入为主，造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容，实际并不是对方所表达的内容，结果闹了一个大笑话。

（4）思维定式。按自己的思路思考，忽略他人的需求定式思维，按我们自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。

（5）失去耐心，造成争执。失去耐心，造成争执，有可能造成沟通的困难。

我们在拒绝对方的时候，我们的情绪同样也代表我们的内心世界，一个“不”字，怎么把它传递给对方，我们的情绪是积极、主动，还是悲观、消极，都会影响到对方。

还有我们的时间是否充分，在说“不”之前，是否留了足够的时间让自己思考、判断，以及是否已经过大脑过滤，是否进行了整体的思考，说“不”的条件要整理清楚，等这些问题解决之后，再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽，对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的，我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步，不能让步的原因是对对方也有好处，对自己也有好处，是双赢的。