好家具要配好漆

姜波是某油漆股份有限公司的销售代表，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费花了不少，但销售收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色，具有很多优点。这么好的产品推销不出去一定和策略有关，姜波通过仔细调查，最终决定以市内最大的家具公司为突破口来打开销路。

这天，他直接来到家具公司，找到总经理，说：“张总，我听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您在这么短的时间内取得了这么辉煌的成就，真是太了不起了。”

张总听后，心里很高兴，于是向他介绍了本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司总经理的奋斗历程，还领姜波参观了他的工厂。在上漆车间里，张总拉出几件家具，向姜波炫耀那是他亲自上的漆。

姜波顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，但总经理很快制止了他的行为。还没等总经理开口，姜波发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且容易剥落，影响了家具的质量，您看是不是这样？”

张总连连点头：“是啊，最近听说有家公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。”姜波连忙从包里掏出了一块刷了漆的木板，把它放在身边的水池里，然后介绍说：“如果待会儿木板没有膨胀，就说明漆的防水性很好；如果用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色，就说明漆的耐用性很好。”就在张总赞叹效果的时候，姜波亮出了自己的销售代表身份。这家公司很快就成了姜波公司的大客户，双方都从中受益。

案例分析

客户最初与销售代表接触时，必定会进行初步的判断，接触这个人是否对我有利，他想从我这儿得到什么。而主管判断的是左脑，也就是说销售代表第一次拜访的最初阶段遇到的恰好是客户的左脑。但是，由于判断是需要大量的信息的，而在不完全了解销售代表的情况下，进行判断是不准确的，于是客户不得不采用右脑来帮助判断。而右脑又是模糊的、感性的，因此销售代表在开始遭到拒绝也就很正常了。为了避免遭到客户的直接拒绝，此时推销高手就需要采用右脑策略来消除客户的防范心理，案例中的姜波就是这样成功的。

首先，姜波在见到客户时，并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手。这让总经理的心里非常受用，防范心理逐渐减弱。

其次，总经理在高兴之余，带领客人去参观其产品，姜波趁其心情愉快，在车间内，点出了家具公司的产品的油漆性能差，直接影响了家具的质量，并在这个时候，展示了本公司最上乘的产品。相比之下，凸显了本公司新型油漆的优点。

姜波通过赞美对方，先让客户对自己建立了好感，然后通过产品展示引导客户进行理性思考，于是，客户很自然地接受了姜波的建议。就这样，姜波争取到了这家客户，达到了推销产品的目的。

可见，采用赞美的右脑策略确实能辅助生意成功。但在使用这一策略的同时，以下几点也必须注意：

首先，赞美千万不要过头，否则会令人生厌。

其次，赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为傲的，若乱加赞美就不会使顾客心动。

最后，赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明销售代表的态度是诚恳的。