“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里”

美国某钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里办公室的窗户望出去，只见江中船来船往，码头上工人们正在繁忙地工作，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的吧。”

约瑟夫·戴尔花费了好几个星期的时间来琢磨这所条件相当的房子。他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西一点儿也派不上用场。因为“条件相当的”房子只有一所，那就是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，卡里所喜爱眺望的景色，除了那所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买那幢相邻的房子，并且据他说，有些职员也竭力想买那幢房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一个计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这幢旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地在思考着：卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那幢旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉默地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

约瑟夫开始运用他的策略：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”卡里沉默了一会儿说：“什么意思？就在这所房子里。”约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”卡里说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了5分钟，他们都默默地坐着，眺望着窗外。

终于，卡里意识到什么，激动地说：“我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该永远长住下去的地方呀！”于是，在半小时之内，这笔交易就成交了。

案例分析

销售代表是人，客户也是人。与商店不同的是，访问推销能走进客户的生活，而商店不能。在传统机械化的推销过程中，销售代表往往看不到隐藏在客户内心深处的真实想法，只有发挥左右脑优势深入思考、破解客户的深层心思才能把产品卖出去。在这个案例中，房地产经纪人约瑟夫·戴尔就是因为破解了客户卡里的真实想法而成功签单。

首先，当约瑟夫劝说卡里买下其正在租用的旧房子时，卡里提出了很多反对意见，而约瑟夫只是在耐心地倾听，这是销售代表出色的沟通能力的体现。在倾听过程中，约瑟夫收集到了重要的信息：在卡里的心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未察觉的情绪，一种矛盾的心理，即卡里一方面受职员的影响，想搬出这幢老房子；另一方面，他又非常依恋这幢房子，仍旧想在这里住下去。这些信息经过左脑的逻辑推理和分析判断，最后得出了结论：卡里真正想买的正是“他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子”，这是左脑深入思考的结果。

其次，掌握了客户的真实需求后，约瑟夫开始运用策略进行说服。“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”“钢铁公司在哪里成立的？”这些看似随意、感性的提问，其实都是约瑟夫精心设计的，使左脑技能通过右脑展现出来。正是这些问题，巧妙地击中了卡里的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。最终，约瑟夫成功了，卡里买下了这幢旧房子。

约瑟夫·戴尔的成功，完全是因为他运用了自己左右脑的优势，洞悉了卡里的心思，并巧妙地使用了攻心法。可见，作为销售代表，不能只是机械地向顾客推销产品，而要先破解顾客内心的真实需求，这样才能取得事半功倍的效果。