铜像的“尿”变成啤酒的销售点子

很多外国的啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的某名牌酒厂取经。这家叫“哈罗”的啤酒厂位于布鲁塞尔东郊，无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达却是轰动欧洲的销售策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问林达是怎么使“哈罗”啤酒畅销时，他显得非常得意而自信。林达说：“自己和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻到轰动半个世界。”

林达刚到这个厂时还是个不满二十五岁的小伙子，那时的哈罗啤酒厂正一年一年地减产，因为销售不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告。做销售代表的林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，都被厂长拒绝了。林达决定自己想办法打开销售局面，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正好是感恩节，虽然已是深夜了，广场上还有很多欢快的人，广场中心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿泉水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了林达的灵感。

第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒。铜像旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的字样。一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿起自己的瓶子、杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，林达不掏一分钱就将哈罗啤酒的广告成功地做上了电视和报纸。该年度的啤酒销售产量增长了1.8倍。林达也成了闻名布鲁塞尔的销售专家。

案例分析

创造性思维是推销中不可缺少的核心思路。要让企业和产品有一个良性的正常的发展空间，那就需要创造销售机会。机会的来源通常是通过以下几种方式：偶然、寻找、创造。不管是偶然得到还是寻找到的机会，都需要一个又一个新的创造点来支撑。创造性就要求与众不同，利用与众不同和对手产品产生强大的差异，引起潜在客户的关注。

就像这个案例中的啤酒销售代表林达，在“哈罗”啤酒销售不景气而厂长又拒绝做广告的情况下，积极开动脑筋，寻找销售机会。当他看到于连广场上孩子们调皮的游戏时，启发了他的灵感。他把于连“尿”出来的自来水变成了“哈罗”啤酒，并邀请市民免费品尝。他的这个创意，别出心裁，不但成功地打开了啤酒的销路，还使自己从一个普通的啤酒销售代表成长为闻名布鲁塞尔的销售专家。

可见，要想打开销售局面、取得良好的销售业绩，就必须抓住一切可以利用的机会点进行创造性思考，并把这种与众不同的新颖的机会点展示出来，才能得到潜在客户的高度关注和最终的认可。