小宋是××报的广告业务员，上星期曾拜访了一位客户，但并未成交，今天他打电话给这个客户，探询对方的意向。
业务员：“李总，您好，我是××报的小宋，上周四我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/3版还是1/4版？”
客户：“我们一直都在××报纸上刊登广告，合作很久了。”
业务员：“那确实是不错！你们满意这家报纸吗？”
客户：“还不错！挺好的。”
业务员：“是什么最令你们满意？”
客户：“他们的版面费比较低。”
业务员：“李总，您是知道的，我们这个版面费是标准版面费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是屈指可数的。您在其他小报上做几个广告合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
客户：“嗯，这……”
业务员：“您就别犹豫了，您看是做1/3版，还是1/4版？”
（客户沉默了10秒后。）
业务员：“李总，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给刘秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
客户：“那好吧，我先看看。”
案例分析
当你给潜在客户打电话的时候，总会遇到这样的答复：“我很满意目前的供应商。”其实，仔细分析一下客户答复中所说的“满意”，这个意思可能是120%的满意，也可能仅仅是55%的满意，甚至有可能是采购人员不愿意改变现状罢了。所以，绝大多数的潜在客户会说：“我很满意目前的供应商。”90%是不愿意多费时、费事而已，并不是对现在的供应商就真的满意了。所以这就到了考验销售代表右脑能力的时候了。
案例中的小宋正是理解了客户所说的“满意”的含义，所以，他并未继续介绍自己报纸的优势，而是说：“那确实是不错！你们满意这家报纸吗？”目的是要确定该潜在客户到底对现在的供应商有多满意，接下来又追问客户满意的原因，这是一种获得对方理解以及认同的右脑技巧。
在得到客户的回答是“版面费比较低”时，小宋终于了解了客户满意程度的真实性，于是他开始使用自己的左脑，详细分析自己报纸更加优秀的方面，比如发行量很大等，使客户认识到自己报纸的版面费并不高，最后取得了客户的认可。
可见，面对类似客户拒绝的时候，销售代表可以先采用右脑技巧，探知客户满意度的真实性，然后利用左脑能力说服顾客，以达到转移潜在客户现有的忠诚度，替代其目前供应商的目的。
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