“像这样的杯子我是不会卖给你们的”

一位推销钢化玻璃酒杯的销售代表，面对一大群客户推销他的产品。他先是向客户进行商品介绍，接着开始示范表演，他把一只钢化玻璃杯扔在地上，但杯子没有碎，以示杯子的经久耐用。可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛一摔，酒杯“砰”的一声碎了。这样的异常情况在他的推销生涯中还没遇到过，真是始料未及，他自己也感到很吃惊。而客户更是目瞪口呆。因为他们已经信服了销售代表的说明，只不过是想再验证一下。

面对如此尴尬的局面，销售代表灵机一动，他压住心中的惊慌，对客户笑笑，用沉着而富有幽默的语气说：“大家看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”

大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛又变得活跃起来。销售代表乘机又扔了几个杯子，都取得了成功，一下子博得了客户的信任，销出几十打杯子。更富于喜剧效果的是，对于推销中的那个“失误”，客户都以为是销售代表事先安排的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。

案例分析

人的大脑中，左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方。也就是说，当人们遇到重大的选择摆在眼前的时候，需要冷静下来用较多的时间去思考，表现形式就是深思熟虑。但是，当遇到那些没有预先计划而发生的意外时，右脑实力就显得非常重要。在销售过程中往往也会发生突如其来的变故，这种“计划赶不上变化”的情况常常使人出乎意料、尴尬困窘。这时候就需要销售代表具备高超的随机应变的右脑实力来应对这些意外，使之化“险”为“夷”。

就像案例中这个推销钢化玻璃酒杯的销售代表，本想为客户演示一下酒杯的质量，没想到却遇到了一只不合格的酒杯，让现场非常尴尬。而机智的销售代表用一句话就化解了这个尴尬的局面：“大家看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”现场的气氛就又活跃起来，出色的右脑实力在紧要关头帮助销售代表摆脱了尴尬的局面，成功销售了自己的产品。

可见，右脑实力对销售代表来说是非常重要的，要想获得良好的销售业绩，就必须不断培养、锻炼、提高自己的右脑能力。