“我今天不是来推销东西的，是来请您帮忙的”

劳尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管批发商做生意，那位铁管批发商业务范围极大，信誉也特别好。

但是，劳尔从一开始就吃尽了苦头，因为那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”

面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在××地方开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。劳尔又一次去拜访那位批发商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”

“嗯……好吧，什么事？快点说。”

“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请您帮忙指点一下，是好还是不好？”

闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了××地区的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。

最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，现在两人还经常一块去打高尔夫球。

案例分析

人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，而请求客户帮忙，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。因此，遇到这种类型的客户，销售代表不妨采取右脑策略，先获得客户的好感再推销。

就像这个案例中的销售代表劳尔，他遇到的就是一位极其自负的客户，在开始时劳尔按照常规程序向他推销，遭到他的无情拒绝，也就是说，劳尔企图使用左脑策略打动客户的计划失败了。

劳尔不得不重新思考行动计划，在分析了客户的种种表现后，劳尔觉得对这种类型的客户，一定要先满足他的自负心理，于是，他就以公司要在某地开设新公司为由请求客户帮忙（销售代表左脑思考的结果，直接作用于客户的右脑，是一种典型的获取客户好感的右脑策略），果然客户的态度发生了变化，不但热心帮忙，还购买了劳尔的产品，最终两人还成了朋友，这正是左脑计划、右脑销售的最高境界。

当然，请求客户帮忙的事情，一定要是在客户举手之劳就可以帮助你的小事。