“今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲”

安娜是一名证券公司的销售代表，她经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买债券。为此，安娜常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开她了，常常请她喝茶，或者和她谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然去世了，显然安娜的生意泡汤，但她仍然前往参加了老太太的丧礼。当她抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，她很纳闷：究竟是怎么一回事呢？

一个月后，老太太的女儿到安娜的公司拜访她。她说，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理的太太。她告诉安娜：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写了一些十分温馨的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券。”然后拿出40万现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，安娜大为惊讶，一时之间，无言以对。

案例分析

作为销售代表，不仅仅是在推销产品，重要的是建立与客户的情感关系。关爱客户是每个销售代表都应该具备的一种品质，你对客户付出的关爱越多，客户就会越感激你，他们会以你期望的方式回报你。这个案例就是以爱心制胜的典型案例。

在案例中，安娜为了推销债券，经常去拜访一位老太太，但她没有直接向老太太推销自己的产品，而是常常陪老太太聊天、散步，时间长了，老太太离不开她了。这是一种典型的右脑策略，通过关心老太太的生活，让老太太在心理上接受她、信任她，然后再推销自己的产品。

但不幸的是，老太太突然离世，安娜认为这次生意肯定完了，但老太太女儿的出现，却让她获得了40万元的生意。原来，老太太经常在女儿面前提起安娜，为了表示对安娜的感谢，她才瞒着丈夫向安娜购买了价值40万元的债券。这是安娜右脑策略的胜利。

所以，不要以为客户需要你的产品才会购买，有时客户并不需要你的产品，但你发挥右脑优势，为他们付出了令他们感动的关心和爱护，他们为了这份关爱，也会向你购买的。