刚辞职“下海”的张娟做起了推销日用化妆品的工作，由于是新手，又摸不清客户心理，因此推销的成绩很不理想，一连几天都没有把东西推销出去，因此她心里焦急万分，想打退堂鼓。不料，这时突然“柳暗花明”了。那一天，她又在推销，进入一家商店时，正好碰上了以前高中时的同学王丽。
在得知张娟正在推销化妆品后，王丽为她介绍了一个熟人——一位百货公司化妆品部经理。
张娟高兴极了，第二天她就登门拜访了这位经理。
“您好，是李总吗？我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。王丽是我高中同学，而且同桌了一年，比我大一岁。”
“是吗，你好，我也很长时间没见到她了，不知道她最近怎么样了。”
“我昨天刚碰到过她了，她最近挺好的，在进修国际贸易，她总是那么爱学习。她对您赞誉有加，说您勇于打破一切常规，敢于从零做起，她相当欣赏您。”
“真的吗？”
“她说您在学生时代还看不出什么，但是没想到进入社会后就慢慢崭露头角。您有朝一日必定大有作为，所以还要请您多多关照、多多提拔。”
“哪里，过奖了。”
“听王丽说，你们在大学读书时经常利用节假日去学校附近的江边做野炊，江里边有个小岛，叫作什么岛来着？”
“孔雀岛。”
“对，对，孔雀岛，上面肯定有很多孔雀吧。听说有一次你们在岛上野炊，忽然下起大雨，江面突然涨水了，平日干涸的河段也涨满水，你们差点回不来了。我听着，都感到挺有趣的。想来，您亲身经历过，应该感触更深吧！”
“你们那班的朋友，现在还都有联系吧？”
“也没有，有好多朋友失去了联系。”
“说得也是，离开学校后，各有各的事业，各有各的前程，天各一方的，联系起来就没有那么容易了。”
“李总，不好意思，只顾谈你们的过去，忘了自我介绍。我叫张娟，现在从事的是化妆品销售工作。我想，在这方面您一定可以帮到我。”
“……”
“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”
“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！”
“李总，我们公司新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”
“那你说说看。”
于是，张娟认真地将准备好的内容说了一遍，得到了李总的认同，签订了合同。
经过这件事以后，张娟也有了信心，慢慢地摸索出了一套寻找客户的方法，推销业绩日趋上升，也不再想着转行了。
案例分析
在推销行业中，销售代表以朋友介绍的名义去拜访一个新客户，这个新客户要想拒绝销售代表是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。这个案例中张娟就是通过朋友的关系成功拿下一个新客户的。
在案例中，日用化妆品销售代表张娟偶遇高中同学王丽，在王丽的介绍下，去拜访某百货公司的化妆品部经理。见到潜在客户后，张娟自报家门说：“我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。”我们知道，面对陌生人，任何人都会很自然地产生一种警惕心理。如果在销售代表刚开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理就会减少很多。这是一种典型的右脑策略。
然后，张娟又向客户传达了介绍人的近况，以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等，让客户的右脑逐渐感知到，这个人确实是朋友介绍来的，可以信任（左脑的判断），这对销售起到了很好的促进作用。
最后，张娟又顺势引导客户到自己的销售目的上来，由于客户已经对销售代表建立了好感和信任，接下来的谈话也就非常顺利了，张娟成功地拿下了这个新客户。
由此可见，通过朋友介绍的名义去拜访客户，更容易获得客户的信任，对成交更有利。因此，销售代表们一定要注意与朋友和客户保持联络，有时甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。
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