一位打扮时尚的女孩走进一家服装专卖店，仔细观看着挂在衣架上的几款T恤。她看了一会儿，从衣架上取下一件很有特色的T恤，又仔细端详了一会儿说：“请问这个多少钱？”“198元。”售货员回答。“给我包起来吧！”女孩说道。
为她包衣服的时候，售货员习惯性地恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多女孩都喜欢这种款式。”那位女孩一听此话，沉吟片刻，然后微笑着对售货员说：“抱歉，我不要了！”
没想到，一句恭维话反倒使顾客中止了购买！
售货员真心客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。售货员立刻意识到，刚才那句恭维话有误，必须赶紧补救。
售货员趁她还未走开，赶紧问：“小姐，您能否告诉我您喜欢哪种款式的？我们这款T恤可是专门为像您这样年轻时尚的女孩设计的，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进。”
听了售货员的话，女孩解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”噢！原来那女孩喜欢与众不同。“小姐，请您原谅。我刚才说很多女孩都喜欢这种款式，但由于质量好，价格高，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件。”经过售货员一番争取，那位时尚女孩最终买走了那件T恤。
案例分析
销售高手在进行推销之前，一定要先了解顾客的心理类型，然后采取相应的策略。如果因为没有了解顾客的心理而造成销售障碍，就需要销售代表激发自己的左右脑能力，扭转销售僵局。
就像这个案例中的服装售货员，在看到一位时尚女孩挑选了一件T恤后，习惯性地恭维了一句：“小姐真有眼力，很多女孩都喜欢这种款式。”本来这句话是想获得顾客好感的，没想到却适得其反，顾客中止了购买。造成这种情况的原因就是顾客喜欢与众不同，而售货员没有了解顾客的心理类型就盲目恭维，必然遭到顾客的拒绝。
接下来，售货员的表现则充分显示了她随机应变的右脑能力和高超的语言艺术（左脑能力）：“小姐，您能否告诉我您喜欢哪种款式的？我们这款T恤可是专门为您这样年轻时尚的女孩设计的，如果您不喜欢请留下宝贵意见，以便我们改进。”正是这句关键性的话，使售货员了解了顾客的真实想法，然后又有针对性地进行了解说：“我刚才说很多女孩都喜欢这种款式，但由于质量好，价格高，所以买的人并不多……”从这句话中我们也可以看出售货员出色地运用了语言的技巧。最终顾客买走了那件T恤。
从这个案例中可以看出，了解顾客心理的基本手段就是语言艺术的运用。通过各种有效的语言艺术，销售代表可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解销售障碍的形成原因，从而为使用正确的销售技巧、促使顾客达成购买奠定基础。因此，销售代表一定要加强左右脑的训练，提高自己运用语言的能力和现场发挥、随机应变的能力。
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