汽车组织市场购买行为的过程

（一）产业用户购买行为的过程

产业用户购买汽车产品是为了维持其生产经营活动的正常进行，其购买过程一般可以分为5个阶段，如图4－4所示。

1．产生需求

产业用户购买汽车产品的种类取决于生产经营的需要，其需求的产生是生产经营活动需要的结果。例如，旅游公司要增开旅游线路，就需要增加旅游车辆。

图4－4　消费者购买决策过程

2．确定需求对象的特点和数量

产生需求后，采购者接着就要拟出一份需求要项说明书。说明所需汽车的特点，并根据生产经营规模的需要，决定需求数量。在这一阶段，采购人员可能要与其他人员，如工程师、使用者、技术顾问等一起来做决定。

3．寻求并选择供应商

由于产业用户购买数量大，需求相对稳定，不可能随时购买，一般情况下都要寻求并选择供应商。汽车产业用户可以通过贸易指南、互联网搜索，或打电话给其他公司以获取汽车产品的信息。产业用户往往会对供应商的各方面属性，诸如公司的道德诚信度、维修服务能力等因素进行全面的考察和评估，并选择其中最优者为合作对象。因此，供应商的任务就是要在重要的工商企业名录或网上产品目录中有一席之地，并在市场上塑造一个良好形象。

4．签订供应合同

产业用户确定供应商之后，要和供应商签订供应合同。用合同的形式将双方的买卖关系固定下来，在合同中要明确所要购买汽车产品的品种、质量规格、供应时间、供应量等内容，以保证企业的生产经营需要，防止企业受到损失。

5．检查评估履约情况

产业用户在购买汽车产品之后，要对产品及供应商服务水平进行评价，考察供应商的履约情况，并根据考察结果，决定是否继续与该供应商合作。

（二）政府用户购买行为的过程

政府用户购买行为的实施过程与产业用户的行为过程基本相同，但也有区别之处，具体如图4－5所示。

图4－5　政府用户购买行为过程

知识拓展

政府用户购买汽车的方式

（1）公开招标采购。即先由政府在有关媒体上登广告或发出信函，详细说明其采购要求，然后邀请那些有资格的供应商在规定的期限内参加投标，并在规定的日期开标，选择价格最低且符合要求的供应商成交。我国政府已逐步采用这种购车形式，而且这种形式将慢慢向网上招标方向发展。

（2）协议合同购买。由政府采购部门同时和若干个供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件进行谈判，最后与符合条件的一家供应商签订合同。