“＋”绕车讲解

汽车产品的介绍，视顾客情况而定。通常有两种情况。一是顾客有明显的感兴趣点，则从顾客的兴趣点开始介绍车辆；二是销售1年以内的新车，顾客无明显的兴趣点，可用“6＋1”步法来展示介绍。六方位无论是从哪个方位，都要讲的有三点：一是配置；二是优势；三是对客户的好处。这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关。

下面具体介绍六方位绕车法，如图6－5所示。

图6－5　方位绕车介绍程序

（一）展车左前方

销售人员立于车前方45°左右进行介绍，主要是将车辆的外观、风格等逐一阐明，比如前脸、大灯、雨刮、车辆外观等，并且使客户在介绍中对车辆的发展历史和设计理念有个宽泛的了解，如图6－6所示。

图6－6　①方位

（二）驾驶座侧

销售人员移动到车的侧面，驾驶座侧介绍是客户直观体验车辆的一段过程。客户可以坐在车内，在销售顾问的讲解下对车辆驾控台和乘坐感受作一番“亲历”，对车内的操控设备的位置和操作方法等性能做初步了解。比如座椅、方向盘、腿部空间、仪表、中控台、控制键、空调、换挡、安全带、安全气囊、电动车窗、电动后视镜、电动天窗、隔音、前后车窗除霜、前后方视野、可伸缩制动踏板及转向柱、内饰做工，如图6－7所示。

（三）后部

销售人员移步到车后方，打开行李箱，介绍的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、便利性，如图6－8所示。

图6－7　②方位

（四）乘客侧

销售人员移步到乘客席外侧，销售顾问全面地将车辆的细节详述给客户，包括轮胎轮毂，对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能在这段介绍中得到答案，如高强度乘客仓、A／B／C柱、车门防撞加强梁，如图6－9所示。

图6－8　③方位

图6－9　④方位

（五）发动机室

发动机舱介绍包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统、发动机——功率和扭矩、平稳性和声音、发动机舱的布置、可伸缩吸能区、百公里油耗、发动机碰撞下沉、ABS＋EBD／ASR／ESP、排放标准及保修条款的讲解，如图6－10所示。

（六）内部

后排座椅部分主要是向客户讲解车辆内部空间和内饰装潢。这时客户可以对车辆的一些细节做探究，譬如内饰做工、车内隔音、后排座椅空间、车窗控制等，如图6－11所示。

图6－10　⑤方位

这样规范化的汽车产品展示流程首先由奔驰车启用，在启用的初期并不完善，后来被日本丰田公司的凌志汽车采用并发扬光大。经过调研，一个汽车消费者要在车行大约花费90分钟，销售顾问平均用40分钟来做汽车展示。所以，这样的一个由6个标准步骤组成的展示应该使用40分钟的时间，其中每个步骤大约花费7分钟（有的步骤时间可以用得短些，有的则要长一些，例如，驾驶座侧就比较耗费时间）。

图6－11　⑥方位

对于汽车展示的要求是，熟悉在各个不同位置应该阐述的对应的汽车特征带给顾客的利益，即展示汽车独到的设计和领先的技术，并通过展示来印证这些特性满足顾客利益的方法和途径。

在各个环节的展示中，要求销售人员在各个不同的位置应该阐述对应的汽车特征带给顾客的利益，要展示出该款车型的独到之处和领先之处，并通过展示来印证这些特性满足顾客利益的方法与途径，从而让顾客感受一次完美的驾车体验。