试乘试驾流程

试乘试驾流程为试驾前→试驾中→试驾后，具体如下。

（一）试乘试驾前的工作

在试乘试驾的各项准备工作就绪后，销售人员就将进入试乘试驾的阶段了，但是，在顾客真正开始驾驶车辆前，还必须重视一些具体事项。

销售人员应在展厅或停车场显眼的位置上，设置“欢迎试乘试驾”的指示牌，以此吸引顾客试乘试驾。销售人员在介绍车辆的特色和卖点之后，可以主动邀请顾客试乘试驾，也可以利用节、假日的时间，专场组织试乘试驾会，集中组织试乘试驾车辆，并举办一些车辆的宣传活动，通过营造营销环境，可以起到更明显的效果。

试乘试驾前，检查顾客的驾驶证并复印存档。如果是没有驾照或缺乏驾驶经验的顾客参加活动，只能安排他们试乘，由销售人员驾驶而让顾客坐在车内进行感受。

参加试乘试驾的顾客应填写“试乘试驾登记表”，销售人员根据车辆和人员的多少依次进行安排。“试乘试驾登记表”实际上是一份明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任的协议书，“试乘试驾登记表”的具体内容由专营店自行设计。

对于具有驾驶执照并有驾驶经验的顾客，也应向顾客说明试乘试驾的流程，即顾客先试乘，然后再试驾。向顾客说明试乘试驾的路线，告知沿途的道路状况和交通管理情况，请顾客严格遵守。每台试乘试驾车上应有“欢迎参加试乘试驾”文件（含路线图、注意事项、登记表、同意书等），便于顾客确认。

在试乘试驾活动中必须遵循“顾客第一”“安全第一”的原则。

（二）顾客试乘阶段

销售人员在驾车前，要让客户意识到该车符合他的购买要求。启动车辆后，销售人员根据各车型的特点对车辆进行静态评价说明，同时概述试乘试驾行车路线和进行必要的车辆操作说明。说明转向灯、雨刮器和仪表盘使用方法；说明座椅、方向盘等调整方法；说明自动变速箱、排挡锁等使用方法。顾客试乘中，提示顾客熟悉路况，为接下来的顺利试驾做好准备。销售人员在驾驶的过程中要向顾客讲解此次试驾的主要内容，让顾客了解在什么地方试加速性能、什么地方试刹车性能、什么地方试转向、什么地方体验悬架系统、什么地方感受静谧性等，这样在接下来的顾客自己试驾的过程中，顾客就知道应该试什么内容，在什么时候试。这样一方面提高了试驾的效果，另一方面也提高了试驾的安全性。

销售人员在驾驶的过程中，要注意提醒顾客，体验乘坐的舒适性，并通过自己边驾驶边介绍，让顾客对车辆有进一步的了解。要依据车辆行驶的状态进行车辆说明，全面展示车辆的动态特性，让顾客有更加切身的感受。要尽量将驾驶过程中能涉及的部件功能及使用讲解清楚，不要以为自己懂了，每一位顾客就都懂，宁可先详细地讲，也不要草草说几句就上路。

（三）顾客试驾阶段

试驾的过程对于顾客来说是一个比较紧张和兴奋的阶段，这个阶段，如果准备得充分，可能就可以帮助顾客下定购买的决心。让顾客通过亲身的体验和感受，加上销售人员周全的策划与热情诚恳的服务，必将起到意想不到的积极作用。

换由顾客试驾时，销售人员将试驾车辆停靠在预定停车地点（路线规划时选择和确定的地点），并确认当时的路况等外界环境均比较安全，销售人员与顾客交换位置，由顾客驾驶。

换位后，先提醒顾客安全驾驶的有关事项，并协助顾客调整座椅、后视镜、方向盘、空调的温度，以及音响的选曲和音量等，销售员还要确认顾客乘坐的舒适性后并协助其系好安全带。

在客户驾驶过程中，应有意识地将客户参与和客户的体验融入试乘试驾的活动中去。体验内容主要包括：关车门的声音，应是实实在在的声音，并非空荡荡的感觉；发动机的动力、噪声，请客户感觉启动发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静；车辆的操控性，各仪表、方向盘、自动恒温空调系统等各功能开关操控简便，触手可及；音响环绕系统保真良好；驾乘的舒适性，即使车辆行驶在不平坦的路段上，由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良好的隔音效果等特性同样让驾驶者和乘坐者舒适无比；直线加速，检验换挡抖动的感觉；车辆的爬坡性能，检验发动机强大扭力在爬坡时的优异表现；体验车辆的制动系统（ABS＋EBD＋EBA）以及安全系统（各座位的安全带及侧门防撞杆）等的特点。

在顾客驾驶的过程中，销售人员坐在副驾驶位置上，帮助顾客观察道路交通状况，确保行车安全。同时观察顾客的操作熟练程度和驾驶方式，发现更多的顾客需求，并耐心解答顾客提出的如变速杆操纵、踏板的弹性、制动的效果等方面的问题。在解答顾客提出的问题时，要边说明边高度注意并保持驾驶的稳定性。当顾客在驾驶过程中有不规范的动作或违反《道路交通安全法》的危险动作时，销售人员要及时、果断地请顾客在安全地点停车，并向顾客解释安全的重要性，获得顾客的谅解，并要求顾客由试驾改为试乘，由销售人员驾车返回经销店。

（四）试乘试驾结束后的工作

顾客试车完毕后，引导顾客回到展厅的顾客休息区休息一下。适时地为顾客倒上一杯茶水、咖啡等饮料，舒缓一下顾客驾车时的紧张情绪，回味一下试乘试驾时的美好感受。对于驾驶技术熟练、试乘试驾非常顺利的顾客，通过称赞顾客的驾驶技术，表示出“试驾车非常适合您”的意思，促进顾客对试驾车型的兴趣。

请顾客帮助填写“试乘试驾意见表”，也可以建议由顾客口述意见，由销售人员执笔填写，然后由顾客签字确认。填写的目的在于，趁顾客刚试驾完车辆还处于兴奋状态时，取得顾客对车辆的认同，销售人员用此表诱导顾客给予车辆较高的评价，从而建立信任感，促成交易。

请顾客填写完“试乘试驾意见表”后，销售人员可以适时地赠送一些纪念品，在给顾客一个意外惊喜的同时，也给顾客留下一个深刻的印象，让顾客认同所提供的服务，这样成交的概率也在无形中增加了。在试驾完毕的所有接触过程中，销售人员应主动征求顾客对车辆的感受，并对顾客关心或顾虑的问题给予重点说明。