合作创新的市场能力子维度分析

3.4.2　合作创新的市场能力子维度分析

3.4.2.1　市场在创新过程中的作用

强大的技术能力是产学合作创新成功的必要条件，但是却并不是充分条件。我们从如下两个例子中可以得到很好的证明。第一个例子是关于磁阻技术的应用。从开尔文1857年发现各向异性的磁阻，到1988年发现巨磁阻（Albert Fert＆Peter Gruenberg为此获得了2007年诺贝尔物理学奖）并在小型计算机硬盘和音乐播放器（iPod）中得到商业应用，中间差不多用了150年^[4]，可见最先进的技术也只有慢慢等待市场需求的萌芽。

第二个例子是关于苹果公司。苹果公司作为个人电脑的开山鼻祖，当初是出于对科学技术的追求，公司名称才选用了苹果，因为西方有牛顿看到苹果的掉落而解决了万有引力定律的传说，最早的公司标识就是采用坐在苹果树下的牛顿，而后才改作日后更为著名的缺口苹果标识（taking a bite）^[5]。1978年公司初建时，企业拥有从产品设计、组装、操作系统、应用软件到分销与销售的基本全套专有的产品结构体系，企业从开始就一直以特立独行的姿态站在行业技术发展的最前沿，并一次次奉献出艺术般的完美产品。

苹果首创或者先于IBM个人微机推出的技术有许多，如鼠标、3.5吋软驱、图形界面系统、Postscript打印技术、桌面排版、即插即用、电子试算表等，可正是这种苹果在早期形成的对技术的狂热追求，导致整个公司陷入一种完全崇尚技术创新的企业文化中，而忽略了成本和消费者需求等因素，这种技术偏执并没有使苹果站在行业的巅峰，而因为没有遵循技术只是为市场服务这一商业基本定律，苹果公司经历着一次次从波峰又陷入低谷的路径。比如1992年苹果公司总裁史库利（Sculley）宣布将投入于一项划时代的新科技开发——个人数码助理器（personal digital assistant，PDA），公司将其命名为Newton。苹果公司开发的Newton一开始就针对大众市场，苹果公司为其设定销售40万台的市场目标，但最后只卖出了7万台，这种巨大落差导致苹果公司高层决定将花费5亿美元的PDA新产品项事业放弃（刘常勇，2006，P.103）。

如果说技术创新实现了技术和产品的商业化过程，那么产业化的过程就必须通过产学合作市场创新来进行实现。技术创新只有通过市场的创新，开辟足够大的市场容量，才能达到真正意义上的产业化，取得经济上的成功。可见，市场创新是产业创新中的关键环节，市场能力也是创新成功不可或缺的关键能力。

3.4.2.2　合作创新的市场能力的子维度分析

在经济学上，市场需求方主要由有需求的人、购买欲望和支付能力三个基本要素组成，市场供给方则主要由参与市场竞争的企业组成。因此，市场创新能力也应主要围绕这两个方面来展开。

从市场需求方面分析，市场创新要做好客户群细分与定位，激发与培养客户的需求，基于客户的支付能力来制作适销对路的产品。目前市场细分研究主要有两个视角（Tony Lunn，1986），由此形成了两大流派：一派是消费者导向的细分，主要为理论界采用。该派研究重点是对消费者的需求和行为特征进行分类，主要以顾客总体特征为细分标准去对消费者分群（Yoram Wind，1978），他们运用分析解剖方法论，从感知、认知、动机和个性等个体心理、社会文化环境以及行为决策过程等三个不同侧面对消费者进行细分。另一派是产品导向的市场细分，主要为营销决策者采用。他们根据产品定位、定价、广告定位等不同营销决策目标，围绕产品或品牌的特定消费情境对消费者进行细分，细分变量包括产品/品牌使用率、消费态度、寻求的利益等，目的是要了解消费者对某产品或品牌的心理需求和消费行为差异，以选择最有利的目标顾客群及恰当的营销策略。

Eric Von Hippel（1986）创造了“领先使用者”这一术语，阐述了识别合适的新概念和样机最初试验的技术和方法。为了识别领先使用者，企业或者个人必须面对未来某些时点上市场中通常出现的需求，以及从这一技术中有可能获得明显利益的需求。“领先使用者”这一术语往往相当松散地用于表明项目小组选择作为早期潜在的客户——合作者的任何人。Von Hippel发现，领先使用者自己初步解决了使用者的问题，而一旦被创新企业发现，则再纳入产品开发项目的构想。在市场细分和定位的基础上，制作适销对路的创新产品，并通过4P等营销手段，培养客户的需求，激发客户的支付能力，最终把市场品牌扎根在客户的心中，成为了产学合作市场创新成功的必备能力。

为了证实技术的先进性和有效性，寻找和尝试众多的应用途径是重要的。Joll（1992）指出，寻求构想潜在应用的整个工作像技术进步获得内部购入一样重要。任何一个单一的早期应用市场可能只显示出微薄的收入，只有把这些市场组合在一起才能形成一个具有巨大发展潜力的广阔大市场。在早期阶段寻求“最佳应用市场（killer application）”不太可能产生好的结果。探索和追求多种应用方向可能是一种更富于成效的办法。与其去检验技术在任何一种成功应用中规模的大小，还不如去证实这种技术有很多有发展前景的应用方向。

从市场供给方面分析，市场创新的过程是新市场不断被拓展、新市场主体不断参与竞争的动态演化过程。在竞争的环境中，主导市场竞争规则，树立市场品牌，抢占市场份额，是取得产业主导设计地位的核心。

综上所述，本研究采用“客户的细分与定位能力、培养客户需求的能力、激发客户支付的能力、主导市场竞争规则、树立和维护品牌的能力”五个变量来诠释中小企业与地方高校合作创新能力。