帮助企业建立营销策略

经过多年建设与发展，江苏省科学技术情报研究所不断壮大科技咨询业务专业人员队伍，不断丰富信息资源，积极主动为全省中小企业在产学研合作、企业管理诊断咨询、项目可行性论证、发展战略规划、企业研究平台集成创新、产品市场调研及分析和企业投融资咨询等方面提供高效、及时、系统的服务及技术指导，每年均形成重大咨询案例30多项。截至2011年底，累计完成各类咨询300余项，为100多家中小企业研发机构进行评估诊断，协助企业工程技术中心成功申报并承担100余项国家级和省级的科研项目；通过成果转化服务，实现成果转化100多项，技术合同金额3800多万元，为企业新增销售收入10亿多元；通过投融资服务，协助10多家知名大中型企业引进资金2亿多元，新增加产值30多亿元。服务对象满意分值平均分93.55分，咨询报告满意率100%，服务产品合格率100%。2011年，江苏省科学技术情报研究所被江苏省经济和信息化委员会认定为江苏省中小企业三星级公共服务平台，连续多年被评为江苏省AAA级信誉咨询机构，在企业中享有盛誉。

联系电话： 025-85433248

胡海云

江苏江恒阀业有限公司创办于20世纪60年代，是具有三十多年生产阀门及管道配件的专业厂家。公司生产各类阀门60多种，1200多个规格，包括金属硬密封球阀系列、疏水阀系列、API阀门系列、电站阀门系列等，分体式双偏心硬密封球阀、大排量疏水阀、金属硬密封本体阀座球阀等新产品也投入市场。公司生产的产品中有5个获国家专利，3个已被受理专利申请，2个被评定为省高新技术产品，2个被认定为省中小企业专利新产品，2个被列入国家星火计划项目。

中小企业竞争压力大，在管理、技术等方面容易暴露出越来越多的缺点。江苏江恒阀业有限公司属于科技型中小企业，尽管发展势头良好，但也存在经营管理、市场拓展、生产规范等许多迫切需要解决的问题。根据企业发展的特点和所处行业的发展水平，省科技咨询中心对企业进行针对性的管理咨询服务，通过现场考察、评估和客观全面地分析企业整体情况，根据我国制造业发展的一般特点，对江苏江恒阀业有限公司的运行现状进行定位，发现企业的问题，找出机制性原因，并主动对可能出现问题的方面提出生产、营销、财务等经营管理的优化思路以及具体、详细的书面方案，在企业改进管理的过程中，辅导企业人员学习所提出的综合管理办法，对管理咨询内容涉及的专业技术经济、企业管理、财务管理知识进行培训，并实现针对性的过程管理程序，帮助企业完成管理优化的目标。

积极开展市场咨询

通过了解石油、化工、造纸、热电、核电、冶金等行业和相关科研院所对阀门的需求情况，省科技咨询中心帮助企业对北京、上海、吉林、河南、山西、山东、辽宁、新疆、广西等国内已有的网点进行区域市场分析，对销售区域内的产品宣传、信息反馈进行规划，提出利用电子商务、电视广告、出版物广告及网站等的可行方案；对建立高素质的销售团队以及采用模式营销奖励提出建议，对建立优秀的售后服务团队，以减少不良率和降低投诉数量提出具体的管理办法。帮助企业构建市场调查与预测、广告宣传、市场推销、售后服务在内的机动灵活的营销体系，根据市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，对推行销售费用包干、营销精英管理、货款回收与利益挂钩和全员销售等办法进行诊断咨询。

全面加强生产及质量管理咨询

对公司可能涉足的阀门应用领域进行产品规划，结合企业品牌发展规划，帮助公司研发人员进行市场调研，使产品开发具有超前性及预测性。对于不同的客户设计不同的产品和服务管理模式。明确表述项目提供的产品或服务、有利或不利条件、进度、风险、计划等信息，为项目管理提供分析基础和信息交流依据，指导今后项目的实施。

根据技术专家的咨询意见，向公司提出产品质量管理的思路，对于各部门、各工序的质量控制以及物资采购、入库、验收、交旧领新的流程管理，提出了最优化方式。同时，严格的现场管理又是公司生产优质、低耗、高效产品的保证，借鉴ISO 9001标准行业标准，向公司提出生产、工艺、技术、设备的现场管理规范。

人才质量也是保证企业持续竞争力的核心要素。根据公司生产的方向、发展规模及水平制定了完善的人才管理体制，为吸引不同层次的技术人才、管理人才、技术工人加入公司。本着“人才为本”的思路，优先强化公司的人才战略，按照“德才兼备”的人才理念，按照科学的员工培训机制，帮助企业进行员工业务素质培训和思想教育，帮助企业进一步完善激励机制，以提高员工工作主动性、积极性与工作效率。

【案例评析】 通过管理咨询，达到了企业的期望和配合程度，不仅提供公司管理优化的方案，而且在辅导、培训、资源植入等方面效果良好。在咨询过程中，几乎涉及中小企业发展的所有要素，包括计划、产品或服务介绍、人员及组织结构、市场预测、风险估计、经营策略、行业政策、财务、人才、公司文化、产权治理结构、组织形式等。帮助企业完成公司管理系统化、标准化、规范化、流程化的改进，最终形成适应形势发展的开放灵活的管理体系。管理咨询不仅让公司更加清晰地意识到自身存在的问题，而且帮助企业逐渐解决问题，在咨询过程中，通过对经营思路、管理理念上的共同研究，当碰到技术领域的难题，邀请科技专家、财务专家、管理专家参与，保障了咨询的效果。运用典型案例实地培训和启发企业，同时提供较为系统的层次性的管理培训，不仅在业务技能上提升一线职员的整体素质，更是企业中层干部学习企业管理知识和技巧的需要。

胡海云

江苏省井神股份有限公司是江苏最大的井矿盐生产基地，国家食盐定点生产企业。公司在真空制盐生产和研究中积累了丰富的经验，并掌握着部分制盐核心技术。公司“十五”期间先后承担了“特种盐开发”“制盐母液盐硝连产技术开发”“低品位卤水矿综合开发”等科技攻关项目，公司的“江苏省高校毕业生就业见习基地”是江苏省首次在全国范围内设立省级高校毕业生就业见习基地。公司控股的“江苏省制盐工业研究所”成立于1958年，是从事制盐、盐化及盐化工方面科研开发的专职机构，先后承担“硫酸钠型矿卤制盐工艺研究”等科研项目100多项，多次获得部、省、市等各级奖励，拥有完善的实验室，具有较强的科研开发能力。

为了整合自身已有研发资源，发挥“江苏省制盐工业研究所”更大效能，企业拟计划成立研发中心。但其可行性充满不确定性，需要进行机构可行性论证。江苏省科学技术情报研究所科技评估中心为此开展了可行性论证，有针对性地指导企业科学建设研发机构。

加强技术可行性论证　提升核心竞争力

在大量文献调研基础上，科技评估中心认为井矿盐行业是基础性行业，也是传统行业，更是民生行业，我国井矿盐(岩盐)开采技术,主要是以水溶采矿法为主。在进行大量资料搜集对比后，发现水溶采矿技术的单井对流法(单井正反循环)、油垫法(单井油垫建槽,后期双井油垫连通)、压裂连通法在实际应用过程中,均存在卤水产量低、浓度低、生产成本高、占地宽、卤井服务年限短、矿产采收率低、井下事故多及修井频繁且费用高等缺点，而人工定向水平对接井开采技术具有单井对流、自然连通、油垫连通及压裂连通等工艺不可比拟的优势，这为研发中心的技术方向提供了重要依据。

因此，科技评估中心提出，公司研发中心可专心研究井矿盐生产技术与装备，调整井矿盐企业的产品结构，增加产品规格、品种，研究开发精细化工产品、盐碱一体化等盐化工相关技术： 一是建议研发中心技术建设要逐步创新，通过技改使井矿盐能耗得到降低，消化吸收再创新热压缩制盐技术，以降低制造成本、提高质量和品质为技术研发的主方向；二是建议开发井矿盐结晶控制技术，进行液体盐和多品种盐生产技术研究；三是建议开发盐产品的物流技术，研究现代化的食盐、工业盐物流模式；四是研究盐碱（盐与烧碱，盐与纯碱）一体化技术，提高产品档次和应用范围；五是研究高效采卤技术，综合利用地下矿藏资源。

加强经济可行性论证　提升市场竞争力

根据经验，从经济可行性看，科技评估中心建议研发中心在优化井矿盐产品结构的基础上，加强80个品种规格的系列盐产品开发，不断增强企业发展后劲。

一是建议充分利用地下岩盐资源，寻找井矿盐发展与盐化工的最佳配置方式，市场方向主要针对省内外井矿盐生产企业及硝盐联产企业，或者为两碱行业提供盐产品方面相关技术的服务。

二是建议通过成果转让、技术入股、技术服务等不同形式与其他井矿盐企业共同赢利，采取与企业联合开发，风险共担、利益共享，推动企业产品的升级换代。同时，根据资源可能的配置情况，建议每年开发新产品3～4个。

【案例评析】 根据项目的目标与功能要求，研发机构的可行性论证需要进行面向市场的总体规划与设计，主要包括技术功能与目标分析，有总目标、技术经济指标、方案策划和规划，还要对研发中心经济效能进行合理论证，要考虑公司发展的实际需求，考虑公司技术的先进性和成熟性、企业效益和社会效益、区域环境风险、成长周期等因素。江苏省科技情报所科技评估中心帮助企业对研发中心机构建设作了软规划，运用已掌握的信息资源，分析中心建设的前途、关键技术、管理与制度设计、相关研究与日常工作确定，考量技术必要性、时间周期、资源需求、资金筹措、利益、合理、风险等方面，作出研发中心在经济性、技术性方面的可行性结论。

胡海云

亚太泵业集团公司作为国内首家研发潜水电泵的企业，自20世纪80年代末研制出国内第一台潜水排污泵填补国内空白、取代进口产品以来，先后延伸开发出国内第一的高压潜水轴混流泵、潜水贯流泵、锥齿轮贯流泵、S形叶片双向贯流泵、浮坞泵站、液压移动泵站等多种产品。该公司成功研制了系列大功率潜水电泵，在高效水力模型、高压潜水电机、多级潜水电泵轴向力自动平衡、密封装置、行星齿轮减速装置的结构和可靠性等多个方面取得突破性成果,拥有国家和行业标准6项、软件著作权4项、专利4件，成果获得国家科技进步二等奖1项、江苏省科技进步二等奖2项。企业已设立国家级博士后科研工作站，建成“江苏省企业技术中心”实验室，研发面积达数千平方米，拥有国内最大的潜水电泵真机检测试验平台并成功研发了国内第一台高电压潜水电泵。

通过自主研发，亚太泵业集团公司成功研制了国内首台1000kW级潜水高压电机，建立了系列高效水力模型库，最高效率达到87%，采用CFD技术进行全流场数值模拟计算，优化过流部件和电机外形，提高整机效率约10%；首创高速电机行星齿轮减速技术，将高压潜水电机、行星齿轮减速装置、泵水力部件有机合为一体。但是如果将这样先进的科研成果形成产品，并推向市场，缺乏产学研合作经验。企业将求援之手伸向了江苏省科学技术情报所科技评估中心。

加强技术转化咨询

科技评估中心结合企业发展实际和产学研合作需求，有针对性地开展了成果转化咨询服务。第一，建议对水力设计、电机、机械密封的开发进行技术攻关，成立攻关小组，落实要求和奖惩，妥善计划，逐步实施，注重强强联合、引进“外脑”，尽快推进水泵系列产品的开发工作。第二，建议完善工艺手段、改善加工能力、提高检测水平，同时加强对操作工人的培训、培养，提高职工素质，确保产品可靠性。第三，建议对已经开发的系列产品进行梳理，找出存在的共性问题进行攻关，同时要建立重大质量事故分析汇报制，重点解决好出现过的共性问题，通过质量分析会的形式找出问题出现的原因和解决的办法，全面提高产品性能。第四，建议与江苏大学国家级水泵工程中心建立产学研合作关系，根据成果转化的需求，提出技术开发要求，明确双方责、权、利。

提供市场策划咨询

策划主要销售领域、地区、对象，大型潜水电泵是水利灌溉的关键设备，建议市场目标为大功率潜水电泵市场20%～30%份额。根据政策要求，建议大力推广口径1.6m以上的潜水电泵，目标市场主要为农田排灌、防汛抗旱、市政工程、跨流域调水等大型国家及民用工程，其主要销售地区在长江中下游及珠江三角洲地区、黄河中上游地区等，主要销售对象为大型水利项目的招标采购方。

科技评估中心提出的市场策略如下：

一是推行技术营销理念。有目的开展产品应用推广会，使用户及时了解亚太的新产品、新技术。举办用户培训班，使用户能够在掌握技术的同时，懂得日常的设备维护。将技术人员推向市场一线，实行技术营销，提高营销的专业化水平。

二是推行全程式售后服务。维护人员在第一时间内赶到现场，为用户解决问题。同时注重定期回访用户，推行跟进式深入服务。

三是扩大市场影响。通过“以点带面”的营销方式，适时满足用户对产品的差异化需求，重视竞争对手的调查研究。

四是挖掘潜在用户。公司拥有专业技术服务队伍，在售前进行技术交流，协助用户设计选型，通过全方位的技术服务促进销售，挖掘潜在客户。

五是开展应用业绩考察和宣传活动。公司定期参加各类农业机械、水利机械展览，及时掌握客户需求和行业动态。定期邀请各地水利设计院、泵站管理所、政府采购部门等到产品应用现场考察。

六是进一步完善销售网络。在公司现有销售网络基础上进一步完善，广泛采用销售代理制，充分利用代理在当地的资源优势。

【案例评析】 科技成果转化的关键在于解决产业化过程中的技术转化和市场转化，亚太泵业集团公司的1000kW级潜水电泵技术成果转化是公司技术发展成熟的一个重要环节和标志，需要通过转化树立样板工程，这是科技成果转化成企业经济效益的关键，同时新的重大成果对企业发展的助推作用也非常明显。但是需要解决新技术的成熟水平,从试验室模拟和大量零散的应用技术整合技术转化的缺陷，需要寻找高校合作。然而产学研合作的过程充满复杂和曲折，最关键的就是技术定位和技术方向的把握。这之间，要考虑风险和利益的可能性，考虑技术转化的系统性是否具备，同时重点考虑市场如何策划，市场如何运作，由于此技术成果属水利行业应用最为广泛，因此还要考虑政策性和宏观经济面对成果转化的影响。江苏省科学技术情报研究所科技评估中心针对以上问题，对企业开展了成果转化咨询服务。经过咨询，企业在行业中得到了更好的市场认可，通过不断的技术突破，逐渐占据行业领先的位置。目前国家重点工程中使用的潜水电泵50%以上都选用亚太产品，公司通过招投标及设备配套出口到法国、澳大利亚等国家和地区。

胡海云

对于产品信息而言，尤其是未来产品的信息，一般都处于相对保密的状态，如何既可以最大限度获取竞争品牌的未来产品信息，又可以避免侵犯企业商业秘密，成为新产品咨询的重要内容。中丹集团是江苏泰州地区一家规模数十亿的民营企业，主要涉业精细化工、医药等领域，现有子公司18家，产业地域分布在江苏、重庆、内蒙古三地，是还原靛蓝、氨基苯醚、乙氧基喹等主导产品全球最大的生产基地，其中还原靛蓝国际市场占有率40%以上，乙氧基喹产品国际市场占有率60%以上，氨基苯醚系列产品的国际市场占有率25%以上。企业两年前投资于四川的新项目非常成功，激发了不断寻找创新产品作为市场储备的动力。他们积极与江苏省科学技术情报研究所科技评估咨询中心就如何开展新产品储备进行多轮探讨，最终形成框架协议并开展工作。

广泛开展调研　深入分析影响因素

调研主要围绕技术先进性、产品成熟性、市场稀缺性、政策支撑性等四个关键影响因素开展，分成两个阶段，第一阶段按照搜索、初选、比较、锚定的程序进行；第二阶段按照搜索、初步撰写、审核、讨论、总结、定推荐意见的程序进行。

产品调研围绕精细化学品、医药中间体、农药中间体、食品添加剂等四个侧面展开，共投入专业工作人员6名，精细化工专家15名，海选产品数量约4000个，咨询中国海关、发改委、科技管理等职能部门5个，共查阅国内外研发、国内外专利、国内外工艺和国内外厂家供应、国内外政策等信息数千条，基本按照约定的工作路径和流水线完成7-氨基-3-无-3-头孢环-4-羧酸、邻苯二酚、ε-聚赖氨酸和聚碳酸酯等20个产品的调查和推荐工作。另外，完成乙醛酸等产品的委托调查工作。

撰写调研报告　咨询效果显著

科技评估咨询中心围绕中丹集团产品开发的现状，提供包括精细化学品、农药中间体、医药中间体和食品添加剂等四类的产品信息，已累计完成提交约20个新产品的信息咨询，为中丹集团新产品储备和开发提供了科学、重要的依据。

在技术工艺信息方面，帮助企业在选择新产品特性、用途以及分析相关产品、同类产品的特点，同时汇集与分析产品相关工艺技术，减轻了企业在上新品时普遍遇到的困难，降低盲目性和信息失真对后续新品跟进的负面影响。

在专利信息方面，帮助企业开发国内外相关专利清单、专利地图，分析和总结同类产品专利的差异性，并为企业提出最优化的专利规划，使企业对新品可能出现的专利障碍和专利购买做到心中有数。

在国内同类产品产能信息方面，帮助企业搜集国内外主要生产企业的产能数据，分析最近几年国内外产品产能发展的变化趋势，对未来可能出现的情况作出预期，为企业新品开发前的产能设计提供有价值的依据。

在新品市场需求方面，帮助企业细分新开发产品的使用用途，搜集需求数据，分析最近几年国内外同类产品市场需求的发展趋势和未来可能出现的市场情况，为企业新品开发前面临的市场风险提供有价值的依据。

在新品进出口信息方面，通过相关的资源搜索，提供产品最近几年、几个月的进口数据和出口数据，分析进出口数据变化的规律，为新品可能带来的出口份额提供依据。

【案例评析】 新产品是企业发展和利润增长的关键，要想保持竞争力，企业必须不断创新，开发新产品来满足市场需求。市场上每时每刻都有新产品推出，但绝大多数新产品都会半路夭折，很少有产品能够按照预想的生命周期给企业赢得利润。企业开发新产品需要大量投入，产品不被市场认可，企业的损失可想而知。因此，科技评估咨询中心通过挖掘关于技术、市场、进出口等方面的大量信息，帮助企业决策者对新产品研制和生产作出选择和判断，特别对于大部分中小企业有效规避新产品投产风险而言，起到了至关重要的作用。

胡海云

江苏省东海县农业资源丰富，蕴藏着巨大市场开发潜力。通过江苏省科学技术情报研究所科技评估中心的产学研咨询，积极对接并依托中国农业科学院的农业科技创新团队和技术成果，建设中国农业科学院东海农业综合试验站，不断提升现代农业示范园区建设水平，对当地农业科技产业跨越发展产生了重要支撑和明显带动作用。

建议加强资源集聚　丰富产学研载体功能

在前期大量走访调研的基础上，江苏省科学技术情报研究所科技评估中心为东海县作了产学研咨询，建议与中国农业科学院合作，引导双方通过建设中国农业科学院东海农业综合试验站联合推进产学研工作，为农业科技创新和成果转化创造一个环境，搭建一个平台，促成更多的新技术、新产品应用于现代农业建设。

一是研究技术转移需求。咨询人员紧紧围绕现代工程、生物、管理和生物防治等领域技术需求，以信息咨询和市场咨询为主，为试验站提供科研试验条件和国内外农业科技人员的相关试验信息，不断为产学研活动推出新品种、新技术和新理论。同时，帮助分析中国农业科学院的新品种、新技术、新材料等农业科技成果推广的可能性,借鉴国内外科技成果、农业高新技术、经营和管理的成功经验集成创新。

二是强化建设信息支持。加强对综合试验站建设定位，对在“综合试验站”建设和研发过程中，所需的实验和生产条件提供信息咨询，包括基础设施及基地平台，国内外科研院所提供科研资料查询、技术咨询以及外文资料翻译等服务，对双方合作进行新农业品种开发课题、技术问题研究及相关的专利和人员深造培训提供信息支持。

建议建立多层次制度保障　完善园区运行机制

一是建立日常管理制度。建议并设计《中国农业科学院东海农业综合试验站章程》、《中国农业科学院东海农业综合试验站联合创新平台理事会章程》、《中国农业科学院东海农业综合试验站技术委员会章程》、《中国农业科学院东海农业综合试验站技术创新工作管理办法》和《绩效考核管理办法》等各项规章制度，不断强化农业综合试验站制度管理。

二是完善成果转化机制。提出以课题形式实现对项目协作单位人才、条件进行管理和资源共享，建立相应的利益关联，并实现了从课题到推广示范的农业成果转化目标。按照“联合经营、权责清晰、协同发展、注重实效”的原则，设计开放运作模式，以课题制形式帮助企业寻求多渠道资金和技术研发资源的支持，在技术转让、成果转化和技术咨询等方面提供信息和专业技术咨询。

通过产学研咨询活动，东海县与中国农业科学院签署了农业科技合作协议，中国农业科学院下属的作物科学研究所、蔬菜花卉研究所、北京畜牧兽医研究所、农业资源与农业区划研究所、郑州果树研究所分别和东海县人民政府签署了农业科技合作协议，开展了全面的合作。在建设战略研究和咨询活动工作平台、农业高新技术合作研发平台、农业科技成果转化平台、农业科技人才培养平台、农业科技信息服务平台和合作申请项目工作平台等方面开展了深入合作。目前，东海县正力图把现代农业示范园区核心区打造成为现代农业引导基地、农业科技成果转化基地、土地适度经营基地、新型农民教育培训基地、农业功能拓展体验基地和农副产品展示集散基地等六大基地。

【案例评析】 随着经济体制改革的不断深入，国家对“三农”支持力度逐年加大，科研及科研成果的转化迫在眉睫，很多科研单位都在寻求科研及科研成果转化的合作伙伴。设计标准规范、设施先进齐全、基础条件优越的农业示范区，是科研成果从实验室走向农业生产实践的有力平台。而中国农科院有强烈面向经济建设的主动性，东海地方政府也有强烈依靠科技进步振兴经济的积极性。省科技情报所充分利用所掌握的优势信息资源，以引进农业生产需要的新品种、新技术以及对现代农业技术集成创新、示范、辐射推广等方面为切入点，积极为双方开展产学研活动咨询，有效解决制约东海现代农业发展的对接瓶颈，加快东海农业科技创新和农业高新技术产业化的开发，促进科技成果的转化。