对中国-东盟博览会的启示

三、对中国-东盟博览会的启示

广交会的持续、快速成长，对新办的中国-东盟博览会具有重要的借鉴作用。

（一）加快中国-东盟博览会基础设施及配套设施建设，全方位提升优质服务

广交会参展规模不断扩大，对展馆的要求不断提高，为此曾几易其址。而广交会的每一次扩建、迁址，成交额都呈上升趋势，促进了业务的发展。针对中国-东盟博览会展馆硬件和软件设施的不足，以下几方面有待进一步改进和完善：一是改进展馆的饮食供应。结合实际需要，引进供应商竞争机制，提供多元化、国际化的菜色口味，以满足不同国家和地区客商的需要。二是加强展馆的治安工作，加大安保投入，配备足够的有实力的专业保安人员，多设置一些安全检查入口，以保证进出展览的顺畅，避免拥挤的状况。三是改善交通。通过多种方式解决参会人士从住宿地到展馆交通不便的问题。可以借鉴广交会的做法，由各酒店派车接送。此外，增设停车场，提高公交车和出租车司机的素质和服务水平。四是继续改善住宿条件及服务水平。五是加强信息披露与沟通。充分运用现代信息技术对展会的有关信息进行分析、处理、发布，使参展者、观众和展会组织者随时了解参展商品的供求状况、新产品的开发信息、参展商和观众的身份特征，增强展会的信息交流、发布功能。这些功能越大，对参展商和观众的吸引力就越大。

（二）加大国际市场开拓力度，不断优化客源结构

如何实现到会客商数量的持续增长和客源结构的优化，是新兴展会都要面对并急需解决的问题。尤其是客源结构的优化更是实现展会可持续发展的重要因素。从中国-东盟博览会的客源结构来看，需要加大国际市场开拓力度，进一步优化客源结构。可以从以下几方面着手。

1.深入调研，加大对世界各国客商的邀请力度

广交会成功的因素之一就是源于它的人气兴旺，并且在保持客商数量稳定增长的同时，通过一系列卓有成效的招商招展工作，提高客商的“含金量”。中国-东盟博览会应充分发挥政府和市场两个积极性，深入调研，加强优质客商邀请工作。一是通过对各国（地区）客户与会的整体数据进行分析，把握该国（地区）客户的整体构成和采购特点。二是通过我驻外使（领）馆经商处（室）加强对国外重要的博览会、重要工商团体、国际大型百货连锁店的了解，积极、主动宣传推介博览会，提高博览会的知名度。三是通过与外经贸部地区司分管各地区联系，掌握我国对各国（地区）的经贸政策，进一步了解有关国家和地区的经贸情况。四是通过与重要工商团体的联系充分发挥国外重要工商团体、行业公司、连锁企业驻华办事处的作用，及时掌握动态，通过他们与总部进行业务联系。五是通过与重点国际连锁企业联系，根据所了解的采购类别情况，推荐相关的研讨会信息、有针对性的寄发相关资料。同时，鼓励其在博览会期间举行供需见面会或研讨会。六是掌握各国（地区）主要新闻媒体和知名网站概况，对中国-东盟博览会投放广告情况及效果进行分析。七是通过掌握各国大客户、老客户的基本情况，了解其到会规律和采购规律。八是通过掌握国际知名博览会的动态，寻找在国际知名博览会上加强中国-东盟博览会宣传的途径，学习借鉴他人成功的经验。

2.通过完善和创新服务机制吸引优质客源

可以借鉴广交会的做法，如设立跨国采购区。国际知名的跨国采购集团的入驻，既优化了客源结构，还可以以此吸引众多的国内展商，从而实现博览会与跨国采购集团的“双赢”互动。还可以通过提供更便捷、人性化的服务，全方位提升优质服务水平，为客商提供高效、舒适、安全的工作环境和洽谈交易平台，使他们从中受益，并通过他们向其他国际客商宣传推介博览会。

3.从客商需求出发，精心培育潜在的优质客源

根据对展会客商与会目的的调查显示，第一次赴会的客商以获取信息、了解市场为首要目的，而不是急于采购。因而博览会应重视这些潜在客户群中的优质客源，想办法吸引他们。同时，通过多种方式和渠道培育和扶持有发展潜力的本土客商。

（三）增加参展商品花色品种，不断优化商品结构，扩大成交规模

成交规模的扩大是任何博览会成功与否的重要标志。参展商品数量的增加、商品结构的优化有助于成交额的提高，形成一种良性的互动。中国-东盟博览会要在增加参展商品花色品种、优化商品结构上下工夫。

在增加参展商品的花色品种上，一方面，博览会应不断扩大展览规模，加快展馆扩建，为进一步增加参展商品数量提供充足的扩展空间；另一方面，出台一些优惠政策和措施，吸引国内外优秀企业在博览会上推出自己的新产品、精品。

在想方设法增加参展商品数量的同时，也要注意产品结构的优化，从而达到“以质取胜”。一是深入调研，根据中国与东盟各国经贸往来的具体情况，参考第一届、第二届博览会各类商品成交额和其他国内展会上来自于东盟国家采购商的主要采购项目，调整参展商品结构，使其更符合市场需要。二是在招商及摊位分配上有规划地向那些科技含量较高、广受客商青睐的高附加值商品倾斜。可借鉴广交会的做法，设立保证性摊位，以确保有发展前途的、高附加值的名优新特展品参展。三是根据各届博览会不同的专题内容，在参展商品的选择上突出专题，并有侧重地选择中国和东盟各国的优势产品，使参展商品具有更大的吸引力和竞争力。

（四）重视知识产权保护工作

会展业的知识产权保护关系到主办者、承办者、参展商和到会客商各方的利益，影响到展会的形象，因而也成为展会能否可持续发展的关键。广交会在保护知识产权方面的一些做法，值得借鉴。中国-东盟博览会应加强以下几方面工作：一是加大宣传教育力度，提高参展单位的自律能力和防范意识。二是制定出台博览会知识产权保护制度。广交会在这方面已形成了《中国出口商品交易会知识产权管理规定》。三是加强博览会知识产权保护机制建设。包括成立知识产权投诉接待站；建立健全内部工作协调机制和外部工作协调机制，明确分工、各司其职、相互配合、完善现场处理和会后处理工作程序；加大监管、检查和惩处力度等。四是注意案件的后续处理，力争从根本上制止侵权行为。

【注释】

[1]新华网2001年10月11日《广交会各历史时期的特点》。

[2]刘正朱：《广交会：品牌效应铸就辉煌》，《世界机电经贸信息》2004年第2期。

[3]韩小芸等：《会展客户关系管理》，中国商务出版社，2004年。