餐厅的市场分析和市场定位

2.3　餐厅的市场分析和市场定位

餐馆经营者进入市场，寻求市场，开拓市场，不仅离不开对宏观市场状况的清醒认识，而且必须以准确有效地微观市场调查以及对餐馆自身市场合理定位为基础。餐馆凭经验、靠感觉进行经营和决策的时代已一去不返。只有充分依靠市场调查和市场分析，准确把握各种市场信息，才能做出正确的市场定位的决策。这样，餐馆组织、策划的各种营销活动才能取得良好的收效。

一、餐馆市场调查

简单来说，调查是人们对客观实际情况的了解、分析和研究，餐馆经营活动涉及的市场调查就是指以特定的市场现象作为研究对象，有目的、有计划、有步骤地发现和收集与餐馆经营相关的各种事实、资料和信息，并对这些事实、资料和信息进行系统的、客观地整理和分析，为餐馆制订有效的营销对策提供可靠的依据。它是餐馆有效探测市场的重要工具。通过调查本地区以及相关行业的情况，根据本地的经济、旅游业和工商业的发展态势，确定餐馆的规模、档次，最后确定餐馆需要吸引的主要客源及营销重点。调查一般来说，有以下几种方式：

在市场调查活动中，调查人员要通过自己的直接感受认识调查对象。其内容必须是客观的，通过感性认识，可对调查对象获得一种初步的认识，从而为进一步认识调查对象的本质打下基础。

同时，调查人员可以借助于以往获取的经验对调查对象进行认识。经验是一笔巨大的财富，运用经验能发现不同事物之间的外部联系，从而帮助餐馆经营者发现新事实、新情况。

最后，调查人员一定要自觉地运用已掌握的理论观点来认识、分析调查对象，从而揭示其规律性。理论可以引导调查活动沿着正确的途径去获取科学的真理性认识，达到调查的预期目的。

1.市场调查的基本内容

要实现科学的营销决策，市场调查的基本内容一般围绕信息收集工作展开。餐馆市场调查人员应充当餐馆的耳目，眼观六路、耳听八方，对餐馆和相关的社会环境和公众舆论保持高度的敏感，能准确收集有关饭店发展趋势和潜在的信息，并及时发出预报，以便企业能及时调整方针、政策和行为，使之与变动了的社会环境相协调。

在信息社会中，餐馆处在浩瀚的信息海洋中，餐馆面对的信息太多太多，但有用的信息又相对来说比较少。因而调查人员要具有一种敏锐的选择性，自觉捕捉各种有效信息。

餐馆经营环境受各种外界因素的制约和影响。经营环境是餐馆生存和发展的外部条件。正确认识餐饮经营的环境，对餐饮市场定位和实现经营目标都是十分必要的。餐饮经营环境具有客观性、复杂性、多变性、相关性和差异性等特点。也就是说，不论经营者是否认识到经营环境及其对饭店经营的制约和影响作用是客观存在的，无法回避和改变。而影响和制约餐馆经营活动的因素包括经济、社会、文化、技术和消费者等，其内容、形式、结构上在不断发展和变化。经营环境构成因素的自变及其相互作用，使经营环境具有多变性和相关性等特点。不同餐馆会受不同经营环境的影响和制约，同样，不同餐馆受同一经营环境的影响和制约也会不同。

认识和分析经营环境的目的，在于寻求市场机会和避免市场风险。经营环境的变化，不断造成新的市场机会和市场风险。这种变化有些是缓慢的，可以预测的；有些变化是急剧的，难以预测的。在机会和风险同时并存的市场中，餐饮经营环境包括宏观环境和微观环境。市场调查这就是要收集以下有效信息：

（1）餐馆所处的微观环境信息。

微观环境是指餐馆的投资者、供应商、竞争者等对经营活动有直接影响的微观因素。这种信息存在于餐馆内部，对餐馆的日常营销活动起直接作用。主要包括以下内容：

息背景性资料。指餐馆基本概况，包括营销观念、发展历史、资源现状、市场业绩、服务能力、经营目标等。比如在餐饮营销观念领域先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、这些不同的观念在不同的时期、不同条件下，各有其存在的必然性和合理性。餐馆应了解指导本餐馆营销活动的基本思想，是“以产品为中心”的理念，还是“以客人为中心”的理念，抑或是以“市场、社会为中心”的理念。

产品和服务信息。调查人员要全面了解餐馆各个产品和服务项目的特色、收费、分布的地点、服务的时间、数量、市场供需状况、拟开发的新项目等基本信息。

市场形象资料。包括知名度、美誉度、忠诚度、市场占有率、营业额、利润、客源队伍的变化、投诉率等量化信息。

竞争者信息。调查人员应善于区分不同的竞争对手，将其分成不同的等级，确定主要、次要竞争者主要由哪些餐馆构成，并派专人追踪竞争对手的活动，如产品变化、人才招聘、促销活动、公关活动、客源结构、价格定位等，并定期形成文字，编写关于竞争对手基本情况的报告，为餐馆营销决策提供依据。

媒介信息。包括当地主要的广播、电台、报纸、电视等的栏（节）目设置以及目标视听公众、媒介的影响力、权威度等信息。

（2）餐馆所处宏观环境信息。

宏观环境是指餐馆所处的国家或地区的政治、法律、经济、人口、社会和文化、资源和科学技术等影响和制约餐馆经营活动的宏观因素。存在于餐馆企业外部，具有宏观性、长远性和社会性特点。包括国际环境和国内环境的有关政治、经济、法律、文化等方面的宏观信息。如政治趋势的变化、产业结构的调整、经济的发展状况。餐馆尤其要重视收集以下几个方面的信息：

社会经济状况。包括社会整体经济运行状况、国家平均收入及收入的分布状态、消费支出结构及其变化、经济发展趋势等信息。

各项政策法规。尤其是与餐馆经营日常相关的各类政策法规，如关于市容、安全、卫生、税收、消防、物价、城建、人事劳动、消费信贷、旅游发展等方面的规定。

动态人口特征。人口的老龄化问题、流动问题、妇女的就业问题、单亲家庭增多的问题等均给餐馆营销带来了机会和挑战，餐馆要研究如何开发、满足这些市场，并创造出更多的新的市场机会。

文化科技信息。在文化营销时代，餐馆应了解地域文化中的精华并将之运用到餐馆营销中，同时要了解最新出现的科学技术，使之尽快转化为各类营销资本、营销工具。

焦点热点信息。即社会各种热点话题、焦点问题以及不同时期不同的公众舆论。如环保呼声、奥运情结、爱国热情等，餐馆可以此为营销主题，策划各类针对焦点、热点、舆情的营销活动。

（3）消费者调查信息。

调查消费者就是要调查消费者消费行为，探索其消费行为的一般规律。消费者购买行为的调查，包括调查消费者的消费动机、消费内容、消费方式、消费时间、消费数量、消费地点、消费频率、以及对消费者消费行为的影响等内容。在激烈的市场竞争中，调查消费者消费行为，把握消费者消费的一般规律，具有重要的意义。

调查消费者消费行为是餐饮市场细分和市场定位的前提。餐馆生产什么、生产多少、如何生产和如何销售，从表面上看是由餐馆经营者决定的，实质则完全取决于消费者的需求。餐馆经营者应该依据市场不同消费者的需求、需求特点、消费者收入水平等因素，把市场细分为不同部分，结合餐馆的资金、区位、技术、人力等条件优势，选择目标市场，进行产品市场定位。调查消费者消费行为是制定市场营销策略的依据。市场营销活动的成败与否关键在于是否适应消费者需求。调查消费者消费行为，把握消费者需求及其变化，能够制定有效的市场营销策略，利用各种可控因素，如新餐饮产品开发、产品品种、产品质量、产品定价、广告、推销活动等策略，吸引顾客的消费，提高餐馆在市场上的竞争力。

调查消费者消费行为，判别消费者需求是否得到满足，是评价餐饮经营业绩的客观尺度。评价餐饮经营业绩的标准是营业额和利润指标。而营业额和利润指标主要取决于消费者对其产品的接受程度或满意程度。消费者消费行为是消费者有支付能力的需求实现的过程。调查消费者消费行为就要清楚对消费者消费行为的影响因素。消费者消费行为主要是依据其收入水平，即根据消费者可支配收入所形成的购买力。虽然购买力的高低是影响消费者消费行为的主要因素，但不是惟一的因素。影响消费者消费行为的因素是多种多样、复杂多变的，一般可以概括为心理因素、个人因素、社会文化因素。这三种因素不是孤立、单独地影响消费者消费行为，而是在一定购买力的前提下相互关联、相互制约、共同发挥作用。

购买力因素。

购买力取决于以下因素：

①国民生产总值：即在一定时期内国民经济各部门所生产的全部产品和服务的总价值，通称为CNP;

②国民收入：是一国从事物质生产的劳动者在一定时期内新创造的价值或体现这部分价值的产品；

③人均收入：包括总收入、可支配收入和可任意支配收入三个指标；

④居民存款状况；

⑤物价水平及其结构；

⑥收人中用于投资的比例，包括生产性投资和金融投资。也就是说购买力因素和一个国家的经济发展水平有很大的关系。

心理因素。

个人因素社会文化因素消费者心理是消费者根据需要、主观评价、感情和意志等心理活动而引起的消费欲望，是激起消费者消费行为的一种大脑活动，是消费者消费行为的前奏和内在动力。支配消费者消费行为的消费者心理是消费者在满足消费需求过程中的有意识活动，具体表现为动机、感受、学习、信念和态度等方面。

个人因素。

影响消费者购买行为的个人因素主要有：

年龄和性别；

职业特点；

经济状况；

生活方式以及个性和自我概念等。

社会文化因素。

影响消费者购买行为的社会文化因素主要有：

①社会阶层；

②相关群体；

③受教育程度；

④宗教信仰；

⑤民族、种族和风俗习惯；

⑥文化渊源；

⑦家庭等。

2.市场调查的重要作用

没有调查就没有发言权，市场调查是市场分析的基础工作。市场调查的价值主要体现在以下几个方面：

（1）有利于市场的准确定位。

市场是一个总体概念，任何行业的企业和产品只能占有市场的特定部分和特定领域。因此，餐馆经营者要给自己及自己的产品进行准确的市场定位。只有了解、熟悉和掌握自己产品的消费者群体特征，才能有针对性地开展产品开发和市场营销。如果餐馆不能准确进行市场定位，既找不准自己的目标消费者，又不了解自己的目标消费者，企业经营就必然以失败告终。市场调查能帮助餐馆企业科学地划分市场，了解餐馆产品或服务的消费群体特征，准确进行市场定位。

（2）有利于产品的准确定位。

作为一个竞争激烈的买方市场，对消费者而言，则拥有广阔的选择空间，但因任何一个餐馆的产品或服务在现实市场上都并非独占，都面临着因消费者拒绝购买而面临淘汰的威胁。

在这种消费背景下，餐馆应根据餐饮产品的质量、功能、设计等因素进行妥当的产品或服务定位，以体现特色和效用。对消费者而言，则可根据自己的经济能力、用途、爱好而选择不同的产品。

市场调查能为餐饮产品或服务的准确定位提供可靠、科学的依据。因为调查的过程本身就是一个研究、揣摩客人需求的过程。通过调查，可准确、深入了解客人的所想、所需，为餐馆定位提供良好的依据。

（3）有利于餐馆形象的准确定位。

通过市场调查，不仅可了解和获得社会公众对本餐馆的态度和印象，还可了解和获得社会公众对本餐馆行为的反应，从而确定餐馆的形象现状，找出自我期望形象与实际形象之间的差距，为餐馆设计或改变形象提供科学的依据。

（4）有利于餐馆的科学决策。

通过市场调查，餐馆既可了解“家底”，了解自身的优劣，又可搞清市场情况，了解消费群体特征和社会公众对企业的期望，还可了解竞争对手，了解竞争对手的强弱，为餐馆策划和决策提供科学的依据。

3.市场分析与市场细分

在进行了成功的市场调查以后，餐馆的经营者肯定会认识到，餐饮市场是一个复杂巨大的市场，消费者需求并不完全相同。并不是每个人都喜欢同样的东西。就像人过了50岁，就不会像他们20出头那样对同一事物着迷，此时他们对音乐、氛围及食物的品位都不一样了。然而不幸的是，因为餐馆想让每位顾客都感到宾至如归，大多数餐馆都犯了同样一个错误，即认为所有人都是他们的目标市场。实际上，他们的目标市场只是消费者中的一部分，那就是对他们餐馆提供的服务和产品有着强烈需求，并愿意光顾他们餐馆的那些顾客。这里所说的目标市场，就是餐饮企业在市场细分的基础上所选择的可以作为主要服务对象的餐饮消费者群。

我国各大菜系的不同风味特点，是反映人们需求差异的典型例证。但从另一方面来看，各大菜系的风味能逐渐形成并最终稳定为一种特色，也说明了每一菜系拥有数量可观的具有类似需求的消费者。这种在整体上有差别、在内部结构上又有雷同的需求特点，正是可以进行市场细分的前提。

市场分析的目的是将餐馆经营环境做一个详细的研究与分析。市场细分的定义是把市场按照不同的因素（如地理因素、人口统计因素、心理因素、行为因素等），将消费者细分成数个小部分，而每一部分都拥有某些相同的特质。只有在很好的市场分析和细分的基础上，餐馆经营者才能合理准确地进行市场定位。

（1）餐饮市场细分的重要作用。

对餐饮市场进行有效细分是非常必要的。如果对餐饮市场不加以细分，势必要面对一个纷繁复杂的餐饮市场。我们从餐饮业经营形式中可以看出，任何一个餐馆都无法满足如此复杂的餐饮市场的渴求。做市场细分最大的好处是把目标市场分离出来，使经营者能充分发掘和建立自身的独特性，从而更具竞争力，自然容易成功。

首先，有利于改进对顾客的服务质量。

通过制定符合目标市场的营销组合策略，餐饮企业可以改进产品和服务的特性，制定符合消费者需要的价格水平，并选择有效的销售渠道和促销方式，这样，可以更好地为消费者服务。在资源条件允许的情况下，餐馆可以针对每一个细分市场采取不同的营销组合策略。这可以避免因采用统一的营销策略而漠视消费者的需求所带来的种种弊端。

其次，有利于增强竞争力。

餐饮企业在进行市场细分后，可以将其有限的资源集中投入到一个特殊的细分市场中去，使技术达到高度专业化，并且能保持生产的经济规模，在顾客心目中也容易树立质量信誉，从而增强企业的竞争力。

再次，有利于实现经营目标。

餐馆长期经营目的是在满足消费者需求的前提下，获得可观的盈利。如果餐饮企业能够通过市场细分更好地满足消费者的需要，并且在市场上保持较强的竞争力，那么，它便会顺利地实现企业的经营目标。

（2）市场能否细分的原则。

市场能否细分，主要看市场是不是具有以下几个性质：

可衡量性。在细分餐饮市场时有很多变量可以作为细分的依据。不管是采用单一变量还是一组变量，这些变量都必须是可以衡量的；或者说是可以量化的。一般客观变量（如性别、年龄、收入、受教育程度和地理变量）都是可以衡量的，而主观变量（如心理类型、需求、个性等）往往难以衡量。

可进入性。可进入性是指细分市场可以进入并提供餐饮服务的程度。市场经过细分后，餐饮企业应能在该市场上促销并分销其产品。可进入性的另一层涵义是该细分市场的各种信息和资料是容易获得的。

大量性。细分市场必须在规模上有充分的容量或有足够的利润值得去进入，餐馆在针对消费者的餐饮需求而设计出营销规划之后，所确定的目标细分市场应是规模足够大的消费者群体。

稳定性。细分市场在一定时期内应是相对稳定的，否则，餐饮产品的开发者就要面临很大的风险。餐饮产品的生产所必备的基本设施，其建设周期一般都较长，如果市场处于不断变化之中，那么，餐馆开业之日，可能就是它举步维艰之时。

（3）餐饮市场细分的依据。

有许多不同的变量可以用来细分餐饮市场。一般来说，不可能仅用一种变量去细分餐饮市场，原因是餐饮消费者的消费行为本身就受多种因素的影响。要想准确地识别市场的结构及其特征，必须用几种变量同时对市场进行细分。例如，不能单纯地说每年夏季前往北戴河海滨度假的旅游者市场并非来自全国各地，或简单说这是个由所有20岁以上的人构成的市场。相反，这个市场应该凭借更多的变量加以准确地描述。在这里，家庭规模、收入水平、居住地点、年龄等变量都可以使用。

另外，值得注意的是，这些变量之间是相互依存的。下面是用来进行餐饮市场细分的主要变量：

需要及所追求的利益。进行市场细分尤需考虑的是某些消费者所追求的利益满足。消费者在选择产品时，很显然是在追求某种价值或利益。不同的需要会导致其消费行为上的较大差异。

消费者具体行为。消费者有一定的产品和服务的使用频率。在餐饮业，经常购买者是一个非常关键的市场。餐饮企业在它的有效吸引半径内如有经常的回头客，说明企业经营得很成功，也说明这个市场是一个由经常使用者构成的市场。

在整个餐饮业，高消费支出市场是有诱惑力的。从消费者的人均消费角度来细分市场也是很重要的。还要注意消费者的品牌忠诚程度。有些消费者往往习惯于到某个固定的餐馆就餐，究其原因，在一定程度上是受其性格的影响。

对于餐馆来说，一般都十分珍视这种对本餐馆产品表现出偏爱的消费者。从整个餐饮业来看，其消费者常常是一个比较容易能成为品牌忠诚者的群体。消费者在人口统计和地理也是有一定的特征的。由于消费者的需求欲望以及使用频率，都随着其人口统计和地理特征而变化。因此，这些特征是进行市场细分的普遍依据。它们包括如下一些变量：年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业民教育程度、宗教、种族、国籍和地理分布。这些变量只会比其他变量更易于测量。即使市场已先用其他变量（如消费者行为）加以细分，也还是要明确其人口统计和地理特征，以便衡量市场的规模并有效地进入该市场。

4.餐馆的市场定位

市场调查和市场细分是餐馆选择目标市场的前提和基础。结合市场调查所获得的信息，以及市场细分所形成的基本结论，餐饮企业现在要做的工作便是进行市场定位的决策了。

所谓市场定位，是指餐馆在经过市场分析，确定市场目标、市场顾客后，根据目标市场上同类档次餐馆的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本餐馆产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地层示给顾客，求得顾客的认同，从而在顾客心目中占有特殊的地位。市场定位在中小餐馆经营中具有举足轻重的地位。有许多中小餐馆之所以效益不好，原因之一就是市场定位不准，则即使餐馆占有“地利”或其他优势条件，也不可能取得良好的经济效益。

（1）餐馆目标市场定位的基本步骤。

选择确定目标市场是通过对市场的细分，并对各个细分市场进行定性、定量的分析对比，最后确定目标市场的过程。具体步骤如下：

（2）加强对目标市场的评估。

为了更进一步了解目标市场，判断其准确程度，餐馆经营者还得从以下几个方面对目标市场进行评估：

可操作性。即确定的目标市场是否可以操作，怎样通过努力到达目标市场。如我们选择野味经营作为目标市场，但许多野生动物是国家保护动物，是国家法律不允许的，所以，野味不能作为餐馆的目标市场。

规模性。即确定的目标市场必须有足够的规模和发展潜力，否则就无实际意义。如在一个经济不发达的地区，开设一家豪华西餐厅，其客源市场人数极少，结果可想而知。

可衡量性。即确定的目标市场应当能用各种数量指标、量化单位明确表示出来，否则就没有实际意义。例如：具有“超越别人购买欲望”这一顾客市场就是模糊的、无法衡量和判断的。

（3）餐馆目标市场定位的基本依据。

据依据产品的特点定位。市场定位与产品差异化有着密切的关系，在经营过程中，市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造独特的市场形象来实现的。餐饮经营的品种繁多，千变万化，每一类产品都有自身的特点，经营者必须深挖产品的特征，找出具有强烈鲜明个性特征的产品，展示给顾客，吸引更多的顾客前来消费。例如麦当劳，就以“快捷、优质服务、价廉物美”的鲜明特征来占领市场的。在餐馆经营中，根据产品特点进行市场定位是最广泛、最实用的。

依据产品特定的使用场合及用途定位。

依据目标顾客群体的特殊需来进行定位。

依据餐馆顾客各种不同类型进行定位。

人们一日三餐，对许多餐饮产品已经习以为常了，为一些常见的、大众的菜点，寻找一种新的用途，以强调“新用途”来进行市场定位不失为一种有效的定位方法。例如西瓜汁广泛地被人们认为是一种解渴饮料，因其具有美容、减肥效果，所以广州就有一家餐馆把西瓜汁强化宣传为一种“美容、减肥”饮料，以吸引更多的女士消费。再如现在餐饮业中常见的药膳菜点，由于强化了其“药用”功能，树立“良药美味利于病”的形象，吸引了许多顾客光临。哪里有需求，哪里就有市场。顾客的需求往往是多种多样的，以此来进行定位常会收到良好效果。例如针对婚宴市场，许多酒楼推出一条龙服务，摄影、摄像、订席、租车、请柬、婚纱、新房等全方位提供服务，使婚宴客人省去许多麻烦，尽情享受新婚的快乐氛围。在餐饮经营中，常有些餐馆试图针对某一类顾客推广自己的产品，塑造吸引这一类顾客的形象，收到了较好的效果。例如现在市场中出现的儿童餐馆、太太酒吧、失意者酒吧、球迷餐馆、知青饭店等等。

（4）餐馆市场定位的基本方法介绍。

由于竞争情况、市场供求关系、餐馆自身条件等不同，采用的市场定位方法也不尽相同。目前，餐饮业中比较常用的市场定位有以下几种：

依据消费者年龄来定位的方法。

餐饮业可以从消费者人口结构上寻找目标市场，即可以考虑年龄、收入、家庭、职业、教育、民族、宗教、密度和流动等因素。其中，年龄是最值得考虑的一个目标市场因素。人口的不同年龄段可以形成不同的目标市场，如儿童、青年、中年和老年市场。尤其儿童是一个有价值的目标市场。因为小孩上餐馆通常有大人陪伴，带小孩就餐的家庭所花的费用也比不带小孩的多。而且现在的小孩基本上是独生子女，他们在餐馆可能对家长的购买有较大的影响力。

据国外的经验，如果餐馆菜单用图画等形式，那么会对小孩更有吸引力，餐馆有可能借小孩的力量引导家长做出购买决策。餐馆如能在就餐时对小孩照顾和服务得好一点，能赢得家长加倍的愉快，从而有利于培养回头客。世界名店麦当劳的成功，就与它坚持以少年儿童为目标市场有关。

避开市场现有竞争对手的定位方法。

采用这种定位方法，餐馆不与强大的竞争对手直接对抗，而是寻找市场盲点，将自己置于市场的缝隙中，发展其他餐馆没有的特色产品，从而开拓新的市场领域。

这种定位的优点是能迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心目中尽快树立起一定的形象。风险小，成功率高，经常被多数餐馆采用。例如你想在肯德鸡快餐店附近开一家类似的快餐店，与之竞争快餐市场，那是明摆着的“鸡蛋”碰“石头”。在这种情况下，经营者最好放弃这一市场，转而寻找其他竞争实力较小的目标市场进行经营，获得成功的可能性则较大。

效仿市场现有经营者的定位方法。

这是一种与市场上占有支配地位的竞争对手“对着干”的定位方法，即餐馆选择与竞争对手重合的市场定位，争取同样的目标顾客，在经营品种、价格等方面少有区别。例如海鲜一条街，你做海鲜，我也做海鲜，互相竞争客源。在市场不饱和的情况下。大家都有生意做，一旦市场饱和，竞争加剧，僧多粥少，经营就显得较为困难了。在饮食一条街、旅游风景区、商业集中区等地方的餐馆经常使用这种方法。但一般来说应做到知己知彼，充分了解这一块市场可以以容纳多少竞争对手，自己是否拥有比竞争对手更多的资源和能力，是否比竞争对手做得更好等等情况。否则，盲目上马，只能将餐馆引入歧途，导致经营的失败。

二次重新再定位方法。

餐馆的市场定位不是一成不变的，初次定位之后，随着时间的推移，新的竞争者进入市场，目标顾客需求会发生改变，在这些情况下，餐馆就要对其产品进行重新定位，寻求新的活力和增长点。在实际经营过程中，由于经营者对市场的了解不充分，市场定位经常会出现一些偏差，餐馆运作起来后发现与预期效果相差较大。经营者如果不去分析研究，调整定位，而是失去信心，匆匆挂牌转让，就有可能失去一个良好的机会。

从饮食的地域性出发的定位方法。

对一家在本地发展起来的餐饮企业来说，异地市场的开发要比本地困难，是一个新的挑战，但是异地市场潜力很大。同时因为饮食习惯的地域性，异地居民不容易接受来自外地的餐饮。这样可以将本地特色和异地市场的口味结合起来，做到有自己的特色，又能吸引当地消费者。在进入异地市场后，需进一步进行市场细分和找准目标市场，才能真正在外地市场站稳脚跟。

要知道餐馆的市场定位没有固定不变的模式，随着餐饮业的不断发展，消费者观念、素质、购买力的提高，市场细分划程度加深，市场定位的方法越来越多，有的情况下需要综合运用各种方法。以名人为主题的市场定位，以球迷为主题的市场定位；以学生为主题的市场定位等等，凡此种种，经营者可以根据当地市场的现实情况和具体需求为基础，灵活运用。

5.餐馆市场定位的成功范例

在餐饮激烈竞争下，部分中小餐馆经营举步维艰，哀叹“市场饱和了”。其实，“吃”是人类生存的一个永恒的主题，尤其在我国这样一个人口众多，又特别讲究饮食和饮食文化的国家，餐饮市场是大有可为的，就看你如何创新。

经营者要认真分析市场，深挖市场潜力，找准自身的定位。餐馆将会走出困境，生意兴隆，发展壮大。近几年，有许多成功的餐馆已经用自身的探索从不同的侧面回答了这个问题，这些解决市场出路的方法，给后来者留下了许多启示。

（1）针对知青的系列餐馆。

当年上山下乡的上千万知青现在几乎都已步人中老年，虽然风风雨雨几十年过去了，但掺和着自己青春热血的知青生活像一坛陈年老酒，在岁月的尘封中越发显得诱人，知青文化成了一代人的记忆和历史的沉积。

瞄准这一大批知青的心理需求，精明的餐饮经营者在北京、上海、昆明、西双版纳等城市爆炒起“知青餐馆”，相继出现了“老三届”、“黑土地酒家”、“老插酒家”、“知青园”等以昔日知青为目标顾客的餐馆。这些餐馆在装饰设计、菜点制作、服务方式等方面都围绕“知青情绪”这一主题进行，吸引来许多知青及其家属、亲朋好友前来就餐，家家生意兴隆，名声远扬。

餐馆定位依据：知青情结。

（2）以婚宴市场为目标的各种餐馆。

结婚办喜事，摆宴请客，是中国人几千年的传统习俗。近几年，由于经济收入的提高，攀比之风盛行，结婚大操大办，讲究排场。新人及家属往往累得筋疲力尽，无法充分享受新婚的快乐和幸福，却又不得不如此。

针对这种心理，许多餐馆酒楼的经营者急新人之所急，想新人之所想，纷纷推出婚礼操办一条龙服务。这些餐馆从婚纱摄影、婚宴预订、婚柬发放到花车接送新人、准备新房的全过程、全方位；

细致入微地替新人操办，使新人既不失体面，又省力省心，可以尽情享受新婚的幸福。因而吸引了许多结婚办喜事的顾客光临，婚宴市场红红火火，餐馆财源不断。

餐馆定位依据：新人办喜事想省力、省心而不失隆重的心理需求。

（3）以小食品为卖点的餐馆。

如今，不少餐馆力求以“新”取胜，纷纷投入大量资金进行技术革新，努力开发新产品，但却往往不屑于小产品的创新开发，认为小产品利小，难以创出好效益和开拓大市场。以新取胜的确是市场竞争的一大法宝，但小产品只要能适应市场需求，满足消费者需要，同样可以做成一个大蛋糕。

比如喝豆浆、吃油条是众多居民常用的早餐，但是前几年遍布街头巷尾的豆浆店现在已经很少，让老百姓有一种失落感。面对这种情况，来自台湾的“永和豆浆大王”及时弥补了人们的这种失落感。“豆浆大王”对传统的油条、豆浆进行改革，使原来的地摊食品摇身一变成为餐馆“精品”。

“永和豆浆大王”的经营者深挖市场潜力，紧紧抓住老百姓常消费的大众食品，在生产的规模、标准化上下功夫，提高食品质量，并以油条和豆浆为龙头塑造绿色食品的新形象，满足城市居民追求自然的心理需求。所以能天天客满，通宵经营，直至连锁经营，不断发展壮大。“生猛海鲜”斗不过“豆浆油条”，其中道理值得每一位餐馆经营者深思。

餐馆定位依据：百姓食品精品化、自然化倾向。

（4）面向校园、针对学生的餐馆。

随着教育事业的不断发展，大中专院校的规模越来越大，在校生人数大增，学生消费成为社会关注的热点。就餐饮来讲，同学聚会、庆祝生日、毕业庆典等方面的就餐需求量大，无论校内校外，学生餐馆勃然兴起，形成庞大的高校餐饮市场。针对这一特定的客源市场，餐馆经营者在高校内或附近开设学生餐馆。如广东中山大学的学府饭店、中央民族大学校园内的湖南餐馆、四川餐馆、云南小吃等等。

学生餐馆的经营者们深入了解了学生的单纯、活跃，重文化氛围，喜价廉物美的菜点食品的消费特点，围绕这些特点开展经营，使这一特定的客源成为“回头客”，虽然相对利薄，但日积月累，整体效益仍非常可观。

餐馆定位依据：大中专院校的学生规模和共同的消费特点。

（5）以少数民族为目标的餐馆。

比如，云南是我国少数民族最多的省份，二十五个少数民族具有绚丽多姿的民族文化风情。近来云南旅游业有了巨大的变化，游客人数大增。除领略云南的山水风光外，旅游者最迫切的愿望就是了解各少数民族的风俗习惯，揭开他们内心神秘的面纱。

针对这一市场，有餐馆经营者在昆明拓东体育馆对面创办风味城，把云南地方风味与少数民族文化风情表演结合在一起，客人边吃过桥米线等风味小吃，边观看少数民族歌舞表演，尽情领略云南少数民族文化风情。自开业起一直食客云集，门庭若市。

餐馆定位依据：云南民族文化风情的吸引力和中外游客了解少数民族文化的愿望。