探索多元化的商业模式

可穿戴/移动医疗：探索多元化的商业模式

近年来，可穿戴/移动医疗市场异常火爆，然而对于可穿戴/移动医疗企业来说，单纯地向用户销售硬件设备是不够的，更关键的是通过深度挖掘积累的医疗监测大数据，进行商业模式的创新。现在，美国的许多可穿戴/移动医疗企业已经发展出许多新型商业模式，通过向医生、医院、药企或保险公司等部门或个人提供服务，收取费用获得盈利。

例如致力于糖尿病管理的移动医疗企业WellDoc，通过与医疗保险公司建立合作，帮助对方降低长期的医疗保险支出，并向对方收费来盈利。现在已有两家医疗保险公司希望与WellDoc展开合作，为客户缴纳每个月超过100美元的“糖尿病管理系统”使用费。

著名的远程心脏监测服务商CardioNet则通过向保险公司和科研机构收费来盈利。他们除了为患者提供心脏监测和辅助治疗服务以外，还把监测数据出售给药品和医疗器械科研机构用于研发。

Epocrates拥有美国首屈一指的移动药物字典，他们主要通过向药企提供广告推广服务和市场调研服务、向医生出售功能更强大的精装豪华版Epocrates来盈利。

ZocDoc免费为患者提供就诊预约服务，通过向希望在预约平台推广自己的医生收费来盈利。

Vocera帮助大型医院提供高效的通讯解决方案，通过向医院销售软件及硬件产品、提供售后维修服务来盈利。

WellDoc、CardioNet、Epocrates、ZocDoc和Vocera这5家在线医疗机构，在全球互联网医疗领域都处于绝对的领先地位，其独特的商业模式在互联网医疗产业中具有很强的借鉴性。关于这5家医疗机构的商业模式，我将在下文详细阐述。下面，我重点介绍国内一家在线医疗机构——深圳新元素医疗。

新元素医疗：“1个医院线上保健中心”＋“N个线下健康小屋”模式

新元素依托大型医院，运用远程健康监测技术，在医院构建在线远程健康监测和专业医生服务的“线上保健中心”，并在医院的服务辐射区域内设立多个健康服务终端——“健康小屋”，运用新元素的远程监测技术，为亚健康群体、慢性病群体、老年人群体等提供专业的健康管理服务。

（1）“线上保健中心”的主要功能

图2-5 深圳新元素医疗的健康服务终端——“健康小屋”

“线上保健中心”根据收集的用户监测数据为用户建立电子健康档案。当发现用户的某项健康指标异常时，“线上保健中心”会向医生发送报告，后台的医生就会根据报告的信息为患者提供就诊建议。同时，“线上保健中心”还能够结合医生的建议进行统筹计算，挑选出需要优先进行治疗的患者，进而实现患者的自动分诊。

（2）“健康小屋”的主要功能

自助检测功能：社区的“健康小屋”配备了各种健康数据信息采集设备，用户可随时进行血糖、血压、体重、体脂率、心率和精神压力等健康指标的监测。

健康评估与管理：用户还可以在“健康小屋”登录个人的健康空间，使用生活方式评估、健康自检、自助疾病诊断、疾病风险评估等各种评估工具进行健康评估。系统会根据用户的健康评估结果自动生成一份个性化的健康管理方案，包括生活方式管理预方案、运动方案、饮食方案、慢性病管理方案、压力管理方案等。

医院服务费＋用户服务费＋设备销售

早在2012年，新元素医疗的营收就已接近2亿元，其收入主要来自以下三方面：

（1）向医院收取服务费：新元素医疗为医院建立医疗服务数据中心，并根据服务的会员数目向医院收取服务费用。当前新元素的客户已经覆盖了包括北京大学深圳医院、深圳市人民医院、南昌大学第一附属医院、北京大学首钢医院、贵州302医院等在内的超过300家医院。

图2-6 新元素医疗的3个主要来源

（2）向合作医院以外的用户收取服务费：合作医院以外的用户也可以每年支付200元费用成为系统会员，接受不限次数的在线健康检测服务。

（3）向用户销售监测设备：新元素的“健康小屋”也是一个便携医疗设备的销售终端，销售的产品包括便携式血压计和血糖仪等设备，能够帮助用户进行随时随地的健康监测。

可穿戴医疗领域可探索怎样的商业模式

现在，可穿戴医疗设备在技术层面已经有了很多突破，然而大多数产品尚处于实验期或初步推广的阶段，产品的售价也相对偏高，多数厂商都在探索商业模式。寻找健康、可持续、更具增值效益的商业模式成为可穿戴医疗设备企业赢得市场的重中之重。

可穿戴移动医疗领域最大的盈利机会并不在于硬件产品销售，而在于通过硬件提高用户黏性，在于深入挖掘通过硬件积累到的“大数据”进行商业模式的创新。我们认为，可穿戴医疗设备未来可以探索的商业模式包括

（1）设备销售-向用户收费

在可穿戴设备的产品设计层面除了考虑功能的适用性以外，还应注重产品外观，让可穿戴设备成为时尚人群追逐的热点，让用户获得不同于智能手机的体验，形成对产品的依赖感；厂商还可以针对高端消费群体，用翡翠、白金等名贵材料来制造或点缀可穿戴医疗设备，让可穿戴设备具有奢侈品属性，从而以更高的价格进行销售。

（2）软件销售-向用户收费

可穿戴/移动医疗设备企业可以建立类似于iTunes的健康软件平台，销售基于健康监测数据的健康管理软件，赚取销售利润。

（3）个性化的服务-向用户收费

可穿戴/移动医疗设备厂商可以根据可穿戴设备采集的数据向付费用户提供个性化的远程服务，例如可以帮助大型医院的医生通过视频为偏远地区的脑瘫患者提供远程的康复指导，可以由健身教练通过视频向减肥者教授个性化的健身课程。

（4）精准的广告投放-向企业收费

可穿戴/移动医疗设备企业可以根据对用户监测的云端“大数据”分析的结果，向用户提出个性化的改善性的治疗和保健建议，帮助相关的医药企业进行精准的广告投放。例如，若监测数据表明用户出现了较长时间的严重失眠，系统就可向用户推荐能够改善睡眠的灵芝胶囊等保健品；如果监测数据显示用户血脂/血糖超标，系统可向用户介绍健身卡或相关的减肥产品。

（5）研发服务——向科研机构收费

可穿戴/移动医疗设备厂商可以学习CardioNet的商业模式，充分利用医疗“大数据”，为制药企业、医疗器械企业、院校研究机构、研发外包企业等提供研发的数据支持服务，并收取服务费用。

（6）帮助医院建立数据中心——向医院收费

可穿戴医疗设备厂商可以为医疗机构建立医疗数据服务中心，帮助医院为患者提供远程监测、预约和自动分诊等服务，根据服务的会员数量向医院收取服务费。

（7）医生再教育——向医生收费

可穿戴医疗设备厂商可以通过对个人用户监测积累的大数据进行分析，整合形成医生再教育的内容。未来医生的知识不只是来源于课堂和书本，大数据分析后得到的具有较高应用性的知识对于医生的临床实践具有更大的价值。医生还可以根据自己的需要在大数据平台上发现问题并寻找解决方案，这也将会成为医生自主学习的重要途径。

（8）与保险公司合作VS利润分成

李克强总理在2013年8月召开的国务院常务会议中曾提出，鼓励商业保险机构开展医保服务。在基本医疗保险的支付压力日益增加的背景下，商业保险在医保领域将会有巨大的发展潜力。可穿戴医疗设备企业可以通过与保险公司进行合作锁定更广大的客户群，帮助保险公司降低长期的费用支出，还可以利用采集到的医疗大数据与保险公司合作开发个性化的健康服务和保险产品。

可穿戴医疗设备行业的产业链涵盖了硬件制造、应用开发、运营服务、大数据应用等众多领域。对于传统的医疗器械企业而言，如果能发挥在可穿戴医疗设备技术方面的领先优势和资本优势，积极进行可穿戴医疗的产业链整合（如电子病历联网、应用软件的开发、医疗监测大数据平台建设等），将会获得巨大的发展空间。未来，国内必定会有有实力的医疗器械公司积极地进军可穿戴设备、移动医疗、大数据等新医疗领域。