掌握核心技术

【商业案例】AliveCor的成功秘诀：掌握核心技术

2011年才刚刚成立的AliveCor是美国一家生产心电图测量设备的互联网数字科技公司。2014年8月，该公司生产的移动设备通过了美国食品药品监督管理局的审核，真正进入了数字医疗设备服务市场。

作为一个互联网初创公司，AliveCor在传统医疗器械公司的环伺之下进入心电图监测设备市场，并在短短几年时间内就迅速站稳了脚跟，不断扩大着自己的市场份额。它的成长经验值得互联网医疗行业的其他公司学习和借鉴。

前沿的产品设计与专利技术

AliveCor的产品包括AliveCor Afib监测器和AliveECG配套应用，二者配合使用，可以将智能手机变身为心电图监测设备，同时能够自动记录测量结果。

注：图片来自腾讯网。

图4-5 AliveCor

首先，用户需要在手机上安装监测器AliveCor Afib，这是一款类似于手机壳形状的硬件，可以套在机身上，方便用户随时使用。然后，用户下载并安装心电图测量应用软件AliveECG，之后就可以测量自己的心电图了

只要将手机压在指尖或胸部，AliveECG应用就会自动显示并实时记录用户的心电图，同时将这些数据上传到后台服务器，服务器对这些数据进行计算整理，将分析结果发送回用户手机。这些结果帮助医生更迅速地进行诊断，节约医患双方的时间成本。所有这些服务全都免费，用户只需要花费200美元购买硬件设备，就可以享受终身免费的心电图监测服务。

2011年1月，AliveCor产品刚刚推出，并凭借这种新颖的设计思路很快赢得了市场的关注，随后这种设计逐渐在移动医疗领域流行起来。市场上类似的产品越来越多，然而AliveCor的发展并未受此影响，并且在2011年、2012年先后融资1350万美元。

AliveCor产品的核心竞争力并不在设计的奇巧，而在于过硬的传感器技术。这种将产品作为手机附件的设计必须依靠传感器技术才能得以实现，而AliveCor拥有这方面的专利技术，所以一直发展迅速。此外，AliveCor非常重视临床研究，长期开展临床试验，从中取得了很多珍贵的研究成果。

以医生群体为主要目标

2012年8月，AliveCor尚未获得食品药品监督管理局的审批，无法进入医疗设备市场。当时，AliveCor推出了针对动物使用的AliveECG，用于猫、狗、马等动物的心电图监测。到2012年12月正式获批之后，AliveCor开始向具有行医资格的医疗行业从业人员预售用于人的心电图监测设备，希望获得医生群体的认可，通过他们推荐给有相关需求的病患，并且专门为医生群体设计了便于应用的仪表盘，用于查阅病患的心率数据。

2013年3月，AliveCor心率监测设备以199美元的价格正式开售，全面开放了产品销售渠道。除了经医生推荐购买之外，普通用户还可以选择在官网直接购买。同时，AliveCor产品也进入了欧洲市场，取得了欧洲地区的医疗设备销售许可。

AliveCor为了进一步打开市场，通过与相关领域的其他公司合作，不断开发新的业务增长点。

2014年10月，AliveCor与生产老年人专用手机的GreatCall合作，推出GreatCall手机版本的心电图监测设备；12月，AliveCor牵手日本医疗器械公司欧姆龙，借用欧姆龙的线上商店和实体店渠道发售自己的产品。

199美元的售价对于普通用户来讲并不便宜，因此AliveCor也不断努力降低设备的售价，从其他方面寻找价值增长点。比如采用剃刀模式，将设备和服务分离销售，降低设备的价格，然后针对监测报告收费。用户每一次提交监测结果换取分析报告，AliveCor就收取一次小额度的服务费用。

对于心脏病患而言，花费一点钱换取一个安心的结果非常划算，因而有很多用户愿意为此买单。即便AliverCor的产品没有纳入医保报销体系，人们也会接受这种付费健康服务，因为相比于现实中的医疗检查，AliverCor模式有着明显的成本优势。

比如病患去医院检查一次心脏功能需要花费100美元，而心脏不健康的人群需要经常做这种检查，几次下来需要花费的金额数目就会很大。即便大部分能够报销，自己支出的那一部分也高过AliverCor设备的售价，再加上往返医院以及在医院排队时需要花费的时间成本，显然AliverCor的性价比更高，并且使用更方便。

除此之外，AliveCor还贴心地为用户设计了导医模式。在这种模式下，用户可以根据自己的情况选择最适合自己的医生。有意思的是，最初医生将AliveCor产品推荐给自己的病人使用，病人在使用AliveCor的过程中，又被这款服务推荐给了更适合自己的医生。

深挖数据价值，开发排查智能算法

AliveCor能够监测用户的心电图数据，但是用户自身并不能根据心电图判断自己的心脏健康状况以及是否需要采取治疗措施，所以需要线下医疗资源的配合来完成整个服务。

2013年11月，AliveCor开通了基于Alivelnsights模块的O2O服务，将心脏监测服务连接到线下医疗机构。用户的心电图数据直接发送给医生，由医生对这些数据进行专业的解读，然后将解读结果在24小时之内发送给用户，用户也可以支付少量费用购买加急服务。

在数据解读方面，AliveCor在大量的临床研究数据基础上开发了一个心房纤颤排查程序，通过一套特殊的算法自动解读心房纤颤信号。一旦出现这种信号，就意味着用户面临中风和心衰的风险，需要采取医疗干预手段，用户也可以将分析结果发送给医生以再次确认。

在开发这一程序之前，AliveCor已经完成了110万个心电图数据的积累，这些数据中包含了很多房颤的状况。最终AliveCor选择了20万～30万条包含房颤状况的数据，同时选择了70万条正常数据作为对比，用于开发房颤排查程序。

通过不断的计算和修正，最终AliveCor的房颤排查程序达到了100%的准确率。如果程序解读的结果是没有心房纤颤，那么用户就确定没有患此症状；如果解读结果出现了心房纤颤的症状，那么用户有97%的可能已经患此病症，需要联系医生进行进一步的判定。这一算法极大地抬高了AliveCor的技术门槛，将其与其他心电图监测产品区别开来。

这也正是国内互联网医疗最为缺乏的。国内平台将更多的精力投向了医生、渠道等资源的争夺，而技术水平整体偏低，缺乏核心竞争力，所以极容易被模仿和取代。

2014年8月，AliveCor对心房纤颤的检测算法已经获得了食品药品监督管理局的审批。AliveCor采取多种方式向人们普及房颤的危险，甚至为此专门制作了房颤与中风关系的示例图。

研究心房纤颤的同时，AliveCor也在进行对于其他症状的算法开发，希望最终能够开发出一个基于心电图的心脏病变综合排查程序，自动排查出有关心脏的各种病变。除了对心电图数据的研究，AliveCor还计划搜集与用户健康有关的各项数据，包括居住环境、家族病史、生活习惯等，利用大数据技术挖掘各类条件与心脏健康的关联，进而给用户提供更多更好的服务。

AliveCor的种种动作，表明这家公司对于挖掘数据价值的重视。AliveCor的业务重心正逐渐从推广心电图监测产品转移到深入挖掘数据价值。

通过使用智能健康监测设备以及配套应用，进行自助式医疗，是互联网医疗的发展方向。这种模式能够大幅度节约医疗资源，同时也能够更迅速地满足患者的诊疗需求，打造更好的就医体验。从一定程度上来看，AliveCor已经实现了心电图监测细分领域里的自助医疗模式。

对中国互联网医疗创业者的启示

AliveCor作为一个互联网初创公司，经营模式非常简单，专注于在心电图监测细分领域深耕细作，努力给用户提供简单可靠的心脏健康监测服务。它的成功带给国内的同行很多值得深思的启示：

★国内的互联网医疗创业者应该认真考虑一下，自己提供的服务是不是真正为用户创造了价值，同时为用户节约了医疗成本。如果这两条都做到了，那么用户没有理由不接受你。

★这是一个信息技术时代，信息已经成为一种生产资源。尤其对于那些有数据积累优势的公司而言，如何深入挖掘数据的价值，利用数据资源获取更多的利润，是当下十分重要的任务。

★大数据时代对于数据的价值体现提出了更高的要求，在大数据基础之上，企业必须掌握核心算法才能提高自己的竞争力。

★借助医疗设备与应用软件来进行自助式医疗，是互联网医疗未来发展的方向。如何提高自助的程度，减轻对线下医疗资源的依赖程度，而不是一味抢夺线下医疗资源，是互联网医疗创业者应该重视的问题。