提问及其应用

第3章　提问及其应用

我们很难想象一个访谈不包括任何提问和回答。这就是为什么掌握提问的种类和用法是决定一次访谈能否成功的关键因素。即便在发布信息时，我们也可能会通过一系列的提问来核实真伪，评估观点的正确性，阐明情况，并进一步证实对方是否理解了你所传达的信息。事实上，提问和答复都是组成访谈的必备因素，没有提问的访谈是不存在的。提问不仅仅是一个带着问号的疑问句，更重要的是，无论这个提问是通过言语陈述还是非语言行为得以表达的，都会引发出一种回答。

（旁注）提问是一种引出回答的行为。

本章所关注的焦点是:作为商务谈判的工具，提问的类型以及一般意义上的提问陷阱。面对我们列出的一长串问题清单，人们不禁要问:为什么需要学习这些不同种类的提问以及它们的名称？难道一个提问不仅仅是一个提问吗？是的。就像一把螺丝刀、一个扳手、一条锯、一个锤子，这些工具各自拥有不同的外形、尺寸和独一无二的名称，从而才可以高效地解决特定的问题。

（旁注）提问是进行访谈的工具。

误用不当的提问方式或者不知道该选择哪种方式提问，往往会导致计划挫败和出现不恰当的言辞，造成时间的浪费，并且使简单的问题复杂化。一旦掌握了提问的类型及其用法，你就可以迅速地提出最恰当的问题，扭转局面，出其不意，顺利地完成任务。举例来说:如果你想得到一个比较具体的答复，你提出的问题就不能得到只包含一个字的回答；如果前一个回答不完整或者很含糊，你就要引入一个新的话题；另外，你提出的问题应能引导对方给出正确、真实的答案，而不是一味地迎合你。尽管问题的类型似乎是无穷无尽的，但是每个问题都有三个最基本的特征①，即:

（旁注）提问的三个基本特征。

●开放的或封闭的。

●初级的或次级的。

●中立性的或诱导性的。

下面让我们来分别学习这些独特的提问方式，并识别它们的优点和缺点。