中性和诱导性的提问

中性和诱导性的提问

中性提问可以让回答者在没有暗示或压力的情况下自由地发挥。例如:在回答一个开放、中性的问题时，被访者可以决定回答的长短，给出细节，控制答案的本质核心。在回答像极端性问题这样的封闭式的中性提问时，回答者可以在两个相对的选项中进行选择:是—否，支持—反对，同意—不同意。迄今为止，我们介绍和讨论的问题都是中性问题。

（旁注）中性提问鼓励回答者诚实做答。

诱导性提问通过暗示或明示让回答者想到并提供提问者所期待的或者想要的答案。在这一环节中，提问者会引导回答者，直到他自然地给出提问者渴望的答案③。回答者会和提问者就该问题达成一致。一个诱导性提问可能是有意的也可能是无心的，含蓄的或者明了的，语言的或者非语言的。

（旁注）诱导性提问引导回答者给出特定的答案。

诱导性提问有不同程度之分，它和中性提问也存在差异。下面这些问题很好地说明了这一点。

中性问题:诱导性问题

1.你喜欢经典影片吗？1.我猜你喜欢经典影片是吗？

2.你将在四点半参加会议吗？2.你将参加四点半的会议是吗？

3.你认为航空公司提供的食物怎3.和大多数乘客一样，你不喜欢航么样？空公司提供的食物是吗？

4.和上周比较，这次布道进行得4.你不认为这次的布道比上一周的怎样？要好吗？

5.你怎样看待新的选举法？5.对于一些政客所创立的可笑的新

6.你曾经吸烟吗？选举法，你是怎样看的？

7.在付个人所得税时，你做过什么6.你最近一次吸烟是什么时候？

手脚吗？7.你还在个人所得税上做手脚吗？

8.你认为自己是虔诚的教徒还是一8.你认为自己是个教徒还是个无神般的信徒？论者？

9.你是怎样看待平等雇佣法和人才9.你不认为平等雇佣法会妨碍公平选拔程序的？的人才选拔吗？

值得我们注意的是:提问者的成见（Interviewer bias）是很明显的，导致回答者会陷入提问者布置的陷阱里，以特定的方式来回答这九个诱导性问题。提问的情境、语调、方式以及谈话双方的关系会对回答者产生深远的影响。例如:在很轻松的、非正式而又惬意的情况下，与一个朋友或者处境、社会环境与你类似的人谈话，你很可能就会忽视甚至拒绝一个诱导性的提问。但是，当你与上级进行正式、紧张的谈话时，你很可能会被迫按照提问者的指引提供答案。当然，如果你想配合对方，不想让对方难堪，或者采取息事宁人的态度，那么你就会附和对方，给出他想要的答案，而不做其他的考虑。

（旁注）提问者倾向于得到他想要的回答。

在这九个诱导性问题当中，前四个问题比较温和。它们都是极端性的问题，你只需要回答是或否，同意或者反对。然而，每一个问题的措辞都牵制回答者的选择。事实上，这四个问题都不是两极问题，而是单极问题。有时候你可能会不经意地应用具有诱导性的极端提问，你会发现这样可以达到事半功倍的效果，省略很多中间环节。在诱导性提问中较少通过开放式的问题来提问。

（旁注）两极问题变成单极问题。

回答者可能忽略第一、第二和第四个问题中的诱导因素，做出否定的回答。而第三个问题使用了乐队花车法或者称为随大流的技巧。这时候回答者的反应就取决于他与提问者过去的谈话经验和他是否愿意随波逐流。一旦一个人拿不定主意或者对该问题漠不关心，他很可能就会附和提问者，给出对方想得到的答案。

含沙射影型提问

含沙射影型提问是诱导性提问的极端形式。上面的后五个问题包含着强烈而肯定的指引，事实上几乎已经告诉回答者问题的答案。所以这类提问被称作含沙射影型提问。第五和第八个问题中使用了不雅的语言和充满强烈感情色彩的字眼，所以两者都属于含沙射影型问题。在回答第八个问题时，美国人最容易选择“教徒”这个答案。因为在美国很少有人把自己看作是无神论者。第六和第七个问题很容易使回答者落入圈套。第六个问题暗示回答者现在或者曾经是个吸烟者。第七个问题则指责回答者过去在个人所得税方面有过欺骗行为。无论回答“是”还是“否”都可能给回答者带来麻烦。第九个问题则利用社会或者组织的压力，迫使回答者给出肯定的答案。

（旁注）含沙射影型提问利用语言表达方式或者设置陷阱得到想要的答案。

既然诱导性提问特别是含沙射影型提问中暗含着提问者强烈的倾向性，所以除非你明确知道自己在做什么，否则一定要避免提出这类问题。当问题中附有此类短语时，像“依照相关法律”、“根据我们所知道的而言”、“据目击者证实”、“按照执行总裁的陈述”，回答者很容易接受误导，给出令人满意的答复，而不吐露自己的真实想法或意见。在你问问题时不需要改变语言表述方式，只要加上一些非语言的行为，就可以把一个中性问题转换成一个诱导性问题。例如:你可以通过身体向回答者倾斜或者直接注视回答者的眼睛这样的方式，获得你想得到的答案。再者，你可以改变语音、语调来强调问题当中的关键词，比如:

（旁注）提问者要明确自己在做什么以及可能的结果。

●你喜欢那套西服吗？

●你是什么时候在会议上露面的？

●今晚你将投票支持我吗？

撇开这些问题中暗含的陷阱不谈，诱导性提问有时会发挥很重要的作用。招聘人员可以通过这类问题来探明应试者在压力下会做出怎样的反应。一些销售代表会在近距离推销时使用诱导性提问。律师会提出一些含沙射影型问题来唤起目击者的记忆。记者也会利用诱导性问题促使不情愿作答的被访者做出反应。私人法律顾问也发现一个含沙射影型的问题，像“你最后一次醉酒是什么时候？”会在不激怒当事人的同时，引发一连串合理的回答。

（旁注）诱导性提问的合理用途。

验证式刺探和确认式刺探属于中性问题，不要将他们与诱导性问题混为一谈。验证式刺探和确认式刺探似乎也左右着回答者的反应，促使他们给出特定的答案。但是，这两类问题的目的是要澄清和核实信息，而不是指引或者诱导出满意的答案。如果在他们中间出现后面提到的情况，很显然，这个提问是失败的。

表3.2比较了各种类型的提问在访谈中的不同效应。提问的类型包括:开放性和封闭性提问、初级和次级提问以及中性和诱导性提问。

表3.2　提问的类型

小测验2　鉴别提问类型

本章介绍了多种类型的提问。合理地应用这些问题，可以使你更有效地控制、引导你的访谈。下面这个练习用来检验你是否真正掌握了不同类型提问的特性。请按以下四个步骤来检验下列十个提问:（1）该提问是开放性还是封闭性的？（2）提的是初级还是次级问题？（3）是中性还是诱导性的？（4）该提问是否属于以下一种特殊类型:极端型、含沙射影型、轻推刺探、全面刺探、情报刺探、反复刺探、确认式刺探或者验证式刺探。

1.你为什么那样说？

2.让我来看一看我所掌握的信息是否准确无误。我们的行程是这样安排的:我们于周三晚上离开芝加哥，乘坐一整夜的飞机后，抵达西班牙的马德里。在那里转机后飞往葡萄牙的里斯本。我们将在里斯本呆到星期天，然后飞往西班牙南部的塞维利亚。在接下来的三天里，我们将访问塞维利亚、科尔多瓦、格拉纳达等三个城市。然后于星期四启程前往巴塞罗纳，并在那里停留两天。最后，我们将在一整夜的飞行后，返回芝加哥。是这样的吗？

3.你不认为这很愚蠢吗？

4.关于这个合同提案，我还需要知道其他什么情况吗？

5.给我讲讲你的婚礼。

6.所谓的“有效期限内保修”，你是指在便携式摄像机的使用寿命内吗？

7.你经常到这儿来吗？

8.然后呢？

9.你最喜爱的加利福尼亚葡萄酒是什么？

10.我们将捐给红十字协会这么多吗？