【摘要】：第10章 说服访谈迄今为止，我们一直强调，访谈者在访谈时要保持中立，只有出于特殊目的才可以使用倾向性和诱导性问题，要避免发生访谈者偏见。访谈者偏见可能导致访谈对象按照自以为访谈者想要的答案回答，而不是自己的真实感知。本章主要关注的是以说服为基本目的的谈话，但是，很多谈话都含有说服的成分。一个人不太可能不参与任何说服谈话，或者含有明显说服成分的谈话。
说服访谈_访谈的艺术
第10章 说服访谈
迄今为止，我们一直强调，访谈者在访谈时要保持中立，只有出于特殊目的才可以使用倾向性和诱导性问题，要避免发生访谈者偏见。访谈者偏见可能导致访谈对象按照自以为访谈者想要的答案回答，而不是自己的真实感知。本章探讨的是说服访谈（Persuasive interviews）。在说服谈话中，一方或双方希望能影响对方的想法、感觉或行为，他们会交流信息，但交流信息只是他们达到目的的手段，而不是目的本身。
我们常把说服与推销联系起来，但是推销只是说服谈话中的一种，其他还包括:
（旁注）说服者交流信息的目的是影响，而不是告知。
●招生。
●募集资金。
●劝服无信仰者皈依。
●竞选拉票活动。
●改变态度。
●为慈善团体募捐。
说服谈话既包括简单的交谈（如说服教授给你更多时间以完成论文），也有商业交易等更复杂的情形。
本章主要关注的是以说服为基本目的的谈话，但是，很多谈话都含有说服的成分。例如，记者和调查人员必须说服人们参与访谈，积极配合，提供准确的回答；招聘人员或求职者必须说服对方接受或提供职位；绩效评估的当事人必须使人信服其过去及未来取得的成绩；健康咨询顾问必须说服病人遵守治疗方案和推荐给他的健康生活方式，病人必须让顾问相信他们正在遵循医嘱而没有阳奉阴违。
（旁注）我们无法避开社会中的说服。
一个人不太可能不参与任何说服谈话，或者含有明显说服成分的谈话。在我们的日常生活中，说服无处不在，因此，罗德里克·哈特（Roderick Hart）写道:“一个人了解一些关于说服的知识就像呼吸那么重要。”①
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