说服的五个相关条件

说服的五个相关条件

虽然我们无法确保说服谈话必然成功，但如果你的说服工作满足了如下的五个相关条件，那么成功的可能性将会提高。

1.所提建议必须能够满足一个或多个迫切的需求、期望或动机。假如说服对象认为你提供的一切他都不需要（如产品、服务、会员资格、自我满足、安全等等），那么谈话可能会很快结束，或者永远不会有开始。

2.所提建议和说服者的身份（所属机构和职业）必须与说服对象的信念、态度和价值观相容。如果说服对象对你和你代表的机构非常信任和友好，就会转而向你寻求帮助，或者对你的要求做出反应。我们每个人心中都有一份名单，上面记着自己不愿接触的机构、慈善团体、职业和人员的名字（不管他们提供什么交易），由于过去的接触经历或他们的名声等原因，我们不喜欢或不信任他们。

（旁注）相互信任是说服谈话的基础。

3.所提建议必须是灵活的、可操作的、实际的、负担得起的。如果说服对象认为建议的可行性差、不好操作、不实用或者无法负担，那你的建议就不会起任何作用。可行性是说服谈话中的一个关键因素。

4.建议的优点必须胜过缺陷。每个建议都有不足之处，如费用、风险性、长期趋势、使用年限、优先权、有效性等等，你一定要妥善地处理这些问题并最终获得成功。你可以消除这些缺陷，也可以把它们掩盖在明显的利益下面，还可以同时从两方面着手处理，但无论怎么做，你都不能忽视它们。

（旁注）说服者忽视缺陷意味着自担风险。

5.要保证没有比你的建议更可行的做法。我们大部分人在需要付出帮助或金钱的时候都有很多选择，付出对象可能是汽车、学校、公寓、宗教信仰、政治候选人、慈善团体等，你的任务是让对方知道:你的建议是最好的选择。

这五个相关条件并不容易满足，特别是当说服对象抱有怀疑态度或敌意，或者因为某些情况（如经济状况、时机、对于未来的不确定感等等）而不愿发生改变、做出承诺时。可以回顾第2章中你是如何对待说服对象关于双方、情境和建议的认知的。

（旁注）对于双方来说，认知就是事实。

当说服谈话有计划地进行时成功的可能性最大，即使看起来简单也要这么做。这五个条件在很大程度上依赖于信任，所以我们先从关于伦理的讨论开始。