说服中的伦理

说服中的伦理

谈话各方必须确保满足基本的道德标准，如正直、公平和真诚。说服谈话的双方还面对着独一无二的伦理责任，因为他们正在试图直接或间接地影响另一方的思维、感觉和行为方式。因此，单单学会如何说服还不够，还必须学会如何符合道德规范地进行说服。

对于伦理和说服的正式关注可以追溯到大约2 500年前的古希腊，面对当今全球范围内高度发达的、技术驱动下的说服技巧，我们对于其中伦理的关注仍像彼时一样强烈。越来越多的招聘面试需要进行诚实测试，这让人有一种不舒服的感觉:我们正在变得越来越不诚实。《美国新闻与世界报道》（U.S.News ＆World Report）和CNN刊登的研究发现，一半的调查对象认为人们不如十年前诚实了②。美国的一些新闻杂志曾经发表过多篇特写，题为“道德发生了什么？”“说谎者国度？”“说谎:谁都这么做（诚实地说）”③。《华尔街日报》（The Wall Street Journal）披露，在被调查的671名管理者中，有25%的人认为高道德标准可能会妨碍事业成功④。1996年，一个包括商业、教育和政府领导者在内的座谈小组在对21世纪事业成功的必备要素排序时，把“道德”排在了“科技知识”和“交流”之前⑤。在中国，2001年的高考作文题目就是要求以“诚信”为话题写一篇文章；《中国青年报》曾做过一项相关调查显示:87.5%的青年感觉熟人越来越多、朋友越来越少，因为彼此之间缺少信任。民革安徽省委对青少年诚信意识的调查表明，青少年的诚信出现负增长，而问及造成这种负增长的主要原因时，有75%的高中生和85%的初中生认为是“社会不良风气的影响”⑥。

（旁注）我们是更不道德了还是更警觉了？

何谓伦理？

不能说人类天生不道德或者可能越来越不道德，因为确定什么是“不道德”正在变得越来越困难。理查德·乔纳森（Richard Johannesen）被认为是研究说服伦理的权威，他写道，“伦理问题集中于关于人类行为对错、好坏程度的价值判断。”⑦注意“程度”一词，这表示很少有绝对的、普遍的不道德行为，我们所处的世界非常复杂，情况的独特性经常使道德准则显得不合时宜或失去用处。

一些学界和业界人士认为，说服者和说服对象应该根据他们要达到的目的来确定其努力是否合乎道德，而另外一些人则声称，必须对达到目的所用的手段进行价值判断。一些人认为，道德标准要根据社会中的主流行为或个人良心来确定，而另一些人则认为，道德标准已经在法律条例和宗教文献（如《圣经》）中有明确阐述。一些人认为生活就像游戏，要抱着“买家当心”（buyer-beware）的态度，而另一些人则认为，任何使人失去人性或变得低俗的东西都是不道德的。

（旁注）我们何时跨越了道德边界？

令人困惑的是，由谁来判断对错、好坏、手段和目的的程度？每一种规则看来都有合理的例外情况，它们只会带来更多问题而不是答案。举例来说，某人在择业或投资时隐瞒资料可能是不对的，但是，如果是健康或安全处于危急关头，那隐瞒或许就是好事。如果某个说服者试图通过诉诸恐惧来威吓我们做出决定，我们可能会心存怨言，但是，也许我们会为了说服孩子不要上陌生人的车，或者说服朋友不要抽烟而采用同样的手段。事实上，本章讨论的每一种策略，即使针对说服对象做了仔细的分析和调整，仍然可能会被一些读者认为是操纵性的，并因此而被认为是不道德的。

（旁注）这种影响他人生活的努力从本质上就是不道德的吗？

道德底线

虽然没有一条道德规范可应用于所有的说服谈话，并为谈话各方所接受，但对于双方来说，是存在一条道德底线的。加里·伍德沃德（Gary Woodward）和罗伯特·登顿（Robert Denton）认为这一底线是，“合乎道德的交流应该是公正的、诚实的，不会伤害他人。”⑧也就是说，在下面这一系列步骤中，谈话双方都必须是公正的、诚实的和人道的:

●选择策略，提供证据，提出要求。

●表明信念、态度、价值观和动机。

●遵循一致的道德标准。

●承认不足之处，以及结果的严肃性。

●实现与他们的立场和身份相称的预期目标。

肯尼思·安得森（Kenneth Andersen）写道，“虽然我们不想把一套既定的价值体系或道德规范强加给读者，但我们的确认为，他/她有责任建立一套标准。我们认为这很有必要，这既是出于利己的直接实际的目的，也为了利他的理由:一个人在说服过程中既作为接受者又作为发起者承担着该如何做的责任。”⑨在中国，没有比下面的箴言更能说服成为问题的准则了:“己所不欲，勿施于人。”你希望说服者——

（旁注）这一箴言有何深意？

●使用虚假证据或不合逻辑的理由吗？

●使用种族主义的或性暗示的语言表达方式吗？

●臆造实际并不存在的危险结果吗？

●隐瞒秘密动机吗？

●制止或忽视你的质疑和异议吗？

假如我们每个人对待他人都像希望被对待的那样，说服谈话中就会很少发生不道德行为。