如何寻找和应用说服对象

研究议题

在谈话中能发号施令的人通常也是消息灵通人士。因此，你在进行谈话前要调查话题的各个方面，包括促成问题的事件，同意和反对改变的理由，围绕着问题各方面的证据，可能的解决方法等等。搜寻有助于说服谈话对象的最新的可靠信息，使他相信你的建议是满足其要求的最佳方案。

说服对象的期望和要求

要谨记:你正在进行一个说服谈话，而不是在对某个听众发表演讲。说服对象可以在谈话过程中随时请求帮助，对你的假设、概括和主张提出挑战，以及要求查看某份原始资料的文档。他们会对那些用事实和文件来回应提问、而不是泛泛而谈或回避问题的说服者留下印象。你的建议带来的风险越大，许诺越多，说服对象越有可能要求你提供证据，以证明你所说的值得相信和可行。如果证据给人留下深刻印象，证明你准备充分，有见识，有权威，就可以提高你的可信度。

（旁注）你必须有证据在手并清楚如何使用。

资料来源

不要忽视任何可能有价值的资料和证据来源，包括网络、电子邮件、谈话、信件、小册子、问卷、调查、未公布的研究、报告、报纸、杂志、专业刊物和政府公文等。也不要忘记你自己的经历和研究。仔细检查所有可用于说服对象的资料来源。

（旁注）被忽视的那个资料来源可能是最重要的。

证据类型

搜寻可以支持你提出的需求和建议的多种证据。收集能阐明你的观点的实例，不管它们是真实的还是假设的。人们喜欢故事，包括简短的奇闻轶事和长篇故事，这会让问题看起来更真实。一些作家声称，人是讲故事的动物。

收集有关领域内的统计数字，如通货膨胀率、生长率、费用、效益、投保范围、收益和损失、原因和结果等。要搞清楚人口多少及百分比、人口统计学意义上的群体、文化意义上的群体、组织、隶属关系、家庭、设施、城市等，这可能非常重要。

收集在此问题上公认的权威说法以及那些曾经参与、注意、购买、签名或相信的人出具的推荐书。要确保他们后来没有改变过说法。

（旁注）收集并使用多种证据。

寻找不同情况、事件、建议、产品、服务之间的对比。例如，你可以把你提出的需求或者建议与现实情况做比较，以展现在面对相似的决定时，其他人或其他机构是怎么做的。

赋予关键词或关键概念一个清晰的、有说服力的定义。许多说服谈话的成功或失败仅仅是由于对某个普通词语的定义。

下面是一些建议，教你如何寻找和应用你发现的信息:

●分清观点与事实。观点是假设的，通常无法观察得到，随时可以做出，或许应该暂时相信。事实是能被观察或已被观察到的，可以证明，被认为是已经确定了的。

●要么提供给说服对象详尽的原始资料文件，要么干脆不给，做到宁缺毋滥。

●如果说服对象对证据很熟悉，或者说服者出示证据的方式很糟糕，那么说服的效果便不会很好。

●如果说服对象做的不是短期决定的话，那么充足的证据会加强长期效果。这一点很重要。

（旁注）有充分证据支持的谈话，其效果持续的时间要长于无充分支持的谈话。