说服谈话案例评析

说服谈话案例评析

这次谈话的双方是格雷格·斯特迪文特（Greg Sturdevant），一家大型建筑公司的地区执行主管，和玛丽·艾丽丝·刘（Mary Alice Liu），在该公司工作了十年的一个项目主管。公司按月为每位项目主管提供到建筑工地的交通费，而玛丽·艾丽丝·刘希望公司提供一辆汽车作为代替。下午4:30，她在格雷格的办公室与他会面。格雷格对玛丽·艾丽丝的表现评价很高，认为她在公司会有很好的前途，但有时她要求过多而且不易妥协。格雷格的资金预算非常紧张，而且公司历来只为高层主管提供汽车。

说服者的准备工作是否充分？评估说服双方之间的关系以及这种关系对谈话的影响。谈话的主要部分——开场、建立需求阶段、建构评判标准阶段、提出解决方案阶段以及结束部分——令人满意的程度如何？说服者根据说服对象的价值观、信念、态度以及具体情况进行调整方面的表现如何？非语言的交流怎样影响了谈话？说服者与说服对象者角色的转换发生在什么时候，这种转换怎样影响了谈话？说服对象作为关键的和积极的参与者，其表现的有效性如何？说服者采用了哪些策略？她提出的证据对观点的支持程度怎样？

说服者:下午好，格雷格。（愉快地，并面带微笑）花几分钟讨论一下我关心的一个问题好吗？

说服对象:当然可以，玛丽·艾丽丝；（愉快的口气，看手表）坐吧。餐会之前我有十五分钟。

说服者:（严肃的口气，坐在说服对象的桌子对面）你知道，格雷格，我比大多数项目主管承担了更多工作，而且许多工作经常需要用车。

说服对象:（直视说服者的眼睛，严肃而愉快的语气）是的，拥有你我们感到非常幸运，尤其是过去一年克利夫兰地区（Cleveland）的建筑市场真正开始飞速发展之后。

说服者:哦，谢谢。（微笑，扫视办公室一圈）平衡我的工作中的各种要求变得越来越困难了。

说服对象:是的，我确信是这样的。（愉快但强有力的口气）我在地区办公室也面临同样的问题。你说你想跟我谈论一个你关心的问题？（看一眼手表）

说服者:（仓促地，笑着）是的。我希望公司给我一辆公车，代替每月的交通补贴。

说服对象:我明白了。（停顿）你知道公司在用车和商务出行方面的一贯政策。

说服者:（很快地）我知道这个“惯例”。（强调“惯例”二字）

说服对象:当你接受项目主管的晋升时就知道这个“政策”，这不仅仅是“惯例”。（坐着不动，皱眉，看表）我不记得你当时提过任何问题。

说服者:（低沉的语气和态度）对，首先，我现在负责的区域比当初我成为项目主管时大得多。有时候我驱车去西部，最远到达托莱多（Toledo），南方最远去过哥伦布（Columbus），有时是在一天之内完成的。

说服对象:（表现出惊奇）我不知道你一天之内做那些事，但是，那与每月的补贴和一辆公车有什么关系呢？

说服者:哦，交通补贴已经不够支付日益高涨的汽油费了，也不够用来负担一辆更大更贵的汽车，使旅途不那么辛苦。

说服对象:（谨慎的态度）我们正希望增加每月的补贴来应对油价上涨。

说服者:恐怕那没有多大帮助。那也许可以解决油价上涨的问题，但是我仍然负担不了比中级车更好的车。

说服对象:我不是不同意你的看法，也不是不重视你关心的问题，但是，我不知道我们怎样才能大幅提高交通补贴，或者改变用车方面的政策，这连我也做不到。即使有部分可用的资金，我也怀疑我能否说服总部改变长期的公司政策。

说服者:哦（笑），如果我能说服你，那我就能卖掉明尼阿波利斯（Minneapolis）了。假如我们拿得出钱，你有时间听我的提议吗？

说服对象:假如你知道你是在做梦的话，那我还有几分钟。（听起来很急躁）五分钟之内我必须要走了。

说服者:好的，简单地说，有两种可能性。一是为每个项目主管租一辆车，二是拿出一辆车来让大家公用。这样当我们需要到克利夫兰（Cleveland）以外的地方时就可以用公车。

说服对象:我不怀疑你做了充分准备，但是我们还没对公车使用的特殊需求做出决定。

说服者:好吧。我知道我们现在没有时间讨论所有细节。这也是我没有带大量资料来的原因。如果要做好工作，我必须要有良好的、舒适的交通，这样才能使我可以到达较远的工作地点，与办公室保持联系，而没有精神和身体上的疲劳。而且，我不应该为此倒贴钱。

说服对象:我很重视你关心的问题，但是，这个事情不能在没有进行大量调查和认真考虑的情况下提出来。你心目中的标准是什么？

说服者:我同意，我已经做过预先准备，认为租赁的方法最好。宝马的经销商会与我们合作。

说服对象:什么？……一辆宝马！（听起来被激怒了）你很清楚我们预算方面的困难，而且考虑到公司的一贯政策，更不用说总部对这么多辆宝马车会做出什么反应。

说服者:我知道我们有预算上的问题。我们什么时候没有呢？但我认为惯例不应该阻止我们考虑改变，这个改变从长远看来对所有的项目主管和公司本身都是有利的。

说服对象:这是一个政策，而且这个政策基于相当的理由以及公司在用车方面的经验。

说服者:租赁的方法会很有用，能满足我们公务用车的需求。

说服对象:但是你为什么就因为这些个理由就非得要一辆宝马？

说服者:对我来说，靠一辆小车来跟进分配给我的俄亥俄州（Ohio）附近的项目太困难了。车内空间紧张，不舒服，在路上奔波一整天后感觉非常累。而宝马车配备有笔记本电脑和传真机专用的内置端口和分隔间，并且有车载免提电话系统。

说服对象:我对你的情况也有同感。有一辆豪华车对我们所有人来说都是非常棒的，但是让我们实际点吧。也许我们可以先着手于每月的交通补贴。

说服者:哦……这仍然解决不了疲劳问题或者办公设备在车上的使用问题。

说服对象:是的，这是个缺点。（站起来）我参加餐会要迟到了。

说服者:哦，对不起。呃，接下来几天我们能找个时间见面吗？

说服对象:当然，跟琼预约一下。保重。